マネジメント

 1995年に赤字転落して苦節20年、優先株をすべて消却し、今年3月期には6期ぶりに復配したマンション建設最大手の長谷工コーポレーション。4月に社長となった辻範明氏は財務再建までの道のりを振り返るたび、「社員はよう頑張った」「協力会社はようついてきてくれた」といった言葉が出てくる。辻氏をはじめ役職員、下請けとなる協力会社は、どうして同社と共に歩んで来られたのか。そして辻氏は苦境に何を考え、この経験を生かしてどんな未来を描いているのだろうか。

修羅場を乗り越えた土地持ち込み営業

 「今年の株主総会で『20年間、株主さまや金融機関、取引先に多大なるご支援をいただき、そして協力会社、役職員全員が力を合わせ、修羅場、土壇場、正念場を乗り切ることができました。ありがとうございました。今後もご支援のほど、よろしくお願いします』と感謝の気持ちを申し上げると、会場から大拍手が起こりました。感激して涙が出そうでしたね」

 しみじみと振り返る辻氏だが、倒産危機に瀕したのはバブル崩壊がきっかけだ。1995年から5期連続で赤字となり、2002年には優先株を発行。営業強化と財務体制の改善に取り組み、この春、復活した。辻氏は復活の要因を3点挙げる。1つ目は、同社特有の土地持ち込み型のビジネスモデルだ。同社は営業担当者がマンション用の土地を仕入れ、事業収支と企画設計を直接デベロッパーに持ち込む。

辻 範明

辻 範明(つじ・のりあき)
1952年岡山県生まれ。75年に関西大学法学部卒業後、長谷川工務店(現長谷工コーポレーション)入社。99年取締役、2005年専務執行役員、10年副社長兼長谷工アネシス社長。14年より現職。

 「工事だけ取りに行くのだったら発注につながらなかったでしょうね。土地持ち込みの営業は、僕が新入社員で入ったころから変わらず、新人営業マンは配属された翌日から土地を探します。最初は土地の知識もなく、勇気がいりますが、それが脈々と続いているのです。そうした歴史が『長谷工ならベストプライスを出してくれる』という信頼関係を築け、発注につながったと思います」

 これにより、苦しい時期も首都圏で年に1万戸、関西で5千戸をコンスタントに受注してきた。しかし、受注が決まっても、下請けとなる協力会社がなければ現場は進まない。同社を信頼する協力会社が存在したことが、復活要因の2点目だ。

 「協力会社の多くは、当社の創業期から長谷工設計・施工のマンションをつくり続けていて、手慣れている職人ばかり。マンション施工は土地の契約から約1年後に着工するので将来の仕事が見えています。コンスタントに仕事があるということも協力会社が当社から離れなかった理由でしょう」

 昨今のゼネコン業界の人材不足は深刻さを増す。しかし同社は信頼関係を結んだ協力会社があることに加え、工業化工法の採用拡大や各工事のピーク時期を平準化する等の工夫で、労務の効率化を図った。人材不足の影響による工事費の上昇も緩やかだという。

 3点目は、高品質のマンションを適正な価格でつくる設計・施工の技術力だ。同社が持つ技術力を発揮できたのは前社長の大栗育夫氏(現会長)の存在も大きい。大栗氏はもともと設計畑出身で、建設業界の経営者としては珍しい存在だ。営業畑を歩んだ辻氏と同時期に専務となり、長谷工の再生を誓い合った仲だ。辻氏は大栗氏が社長に就任した時をこう振り返る。

 「土地取得能力の高さが売りだった当社の社長に、技術部門のトップだった大栗が就任して、当社の技術部隊が活性化したのです。文系の多いデベロッパーさんが抱いたふとした疑問に、現場経験のある大栗が答えるなど、大栗自ら当社の技術力を説明、発信したことで技術力がクローズアップされ、きちんと評価されるようになったことが大きかったです」

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