マネジメント

 「銀行は自分の会社をどう見ているのか」--。

 恐らく、多くの経営者の方が、この点について銀行の「本音」を聞き出したいと望んでおられるはずです。

 ならば、銀行の本音が聞ける好機は果たしていつなのでしょうか。結論から先に言えば、それは、融資審査が通り、銀行側が金銭消費貸借契約書や借入用手形など、融資に必要な書類を用意し、あなたがそれに実印を押した直後にほかなりません。

銀行員がホッとした瞬間をねらう

 銀行の各支店には営業目標があります。

 その中で特に重要な目標と言えるのが、支店の融資量をどれだけ増大させるかです。要するに、銀行は融資の量を増やしたいのです。

 ですから、無事に融資審査が通り、融資先の社長に実印を押してもらったときは、銀行員もホッとして気が緩みます。そうした頃合いを見計らい、銀行員に「なぜ、うちの会社への融資が通ったのですか」と質問してみてください。その際、銀行員から次のような言葉が発せられるかもしれません。

 

 「御社は財務内容が良いですから、融資の審査が通りやすいんです」

 「御社が融資を受けている5つの銀行の中で、うちの銀行からの融資を最大にしたいんです」

 「御社は、この分野での県内シェアがナンバーワン。そこが本部から評価されているんですよ」

 

 これらの発言は、恐らく銀行の本音に最も近いものです。つまり、銀行内での日頃の会議資料や融資審査の稟議書、もしくは、あなたの会社の分析資料の中で記述されている内容とほぼ等しいと言えるのです。そして、それらの記載が融資審査で活用され、融資審査を通す材料になっているということです。

 さらに、融資の理由を話し始めた銀行員からは、より多くの本音を引き出すよう心掛けてください。

 私は銀行員時代、営業を担当した企業から融資の申し込みがあり、稟議書を書き、融資審査を通過しても、契約書に実印をもらうまでは安心できませんでした。

 銀行の営業マン(得意先係)は、営業目標を達成してこそ評価されます。苦労して融資審査を通しても、土壇場で社長に「今回の融資はいらなくなりました」と言われれば、それまでの努力は水の泡。一切の評価は得られません。

 ですから、銀行員は、融資の契約書に実印をもらうまでは気が抜けず、逆に、実印をもらい、契約書の預かり証を渡したときに大きな安堵感を得ます。そんなとき、銀行員の口はおのずと軽くなり、問い掛けに応じてさまざまな本音を語るようになります。したがって、あなたの会社に対する誉め言葉のみならず、改善すべき点などについても聞いておき、のちの経営に生かすことが大切なのです。

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