政治・経済

アリババが海外進出を目指す中小・ベンチャー企業をサポート

 2014年の世界の株式市場で、大きな話題となった中国アリババ・グループ・ホールディング。9月にニューヨーク証券取引所に上場を果たし、時価総額は2300億ドル(約25兆円)に達した。今、世界で最も注目されている企業である。

香山 誠

香山 誠(こうやま・まこと)
1957年生まれ。86年にソフトバンク入社。ソフトバンク・イーシーホールディングス取締役を経て、2000年ソフトバンク・ヒューマンキャピタル社長。06年マイスペース社長を兼務。08年社長退任後、アリババ社長に就任。

 設立は1999年。企業間取引サイト「アリババ・ドット・コム」のほか、消費者向けショッピングサイト「淘宝網(タオバオ)」や「天猫(Tモール)」などでも展開する。創業者のジャック・マー氏は孫正義・ソフトバンク社長と親交があることでも知られ、現在ソフトバンクはアリババ株の30%強を保有している。

 わずか15年ほどで、一介のベンチャーから世界的な大企業に躍進したアリババだが、一方で同社が提供するサービスを利用して海外進出を目指す、中小・ベンチャー企業のサポート役を果たしている。

 アリババ日本法人社長の香山誠社長によれば、同社のサービスを通じて海外市場を目指す日本企業は着実に増加しているという。特に力を入れているのがBtoB領域の「ワールドパスポート」と呼ばれるサービスで、現在は中小企業を中心に約4千社の顧客が、外国企業に自社の製品、サービスの売り込みを図っている。

 「とにかく成功事例を増やしたい。当社サービスの潜在的利用者である製造業、商社、卸などの企業は国内に20万社くらいあるので、将来的にはそのうちの10%程度は取り込んでいきたい」と、香山氏は語る。

 課題は、グループ全体で全世界に囲っている約4千万社のバイヤー企業に対して、いかに日本企業がアプローチしていくかだ。この点に関して香山氏はこう述べる。

 「日本企業はインターネットの世界で商売をすることに対して、世界でもかなり下手なほう。交渉しても結論から言わないとか、ベストプライスを最初から提示しないとか、世界のシンプルなビジネスのやり方が身に付いていない。独特の商慣習が仇になっている」

 もともと産業材の分野において日本製品は強いため、特別な工夫がなくても売れるという。一方で、消費財に関しては赤ちゃん用品や女性用下着など、機能性で勝負するものでは強みを発揮する傾向にある。日本製の化粧品やサプリメントなども人気がある。

 とはいえ、アリババのサービスを使えば、簡単に海外進出が成功するなどというおいしい話ではもちろんない。

 「ほとんどの中小企業は、海外事業で短期の大きなリターンを狙うが、アリババは魔法の杖ではなく、あくまでもツールにすぎない。バイヤーからコンタクトがあったときに期待値を超えるメールを返し、成約したら適切なフォローをし、違う商品も買ってもらうといった基本的なことが大事。こういう当たり前のことができる会社は、あっという間に数億円のビジネスができる」(香山氏)

 いずれにせよ、アリババのようなサービスが出現したことによって、多くの中小・ベンチャー企業にもグローバル展開のチャンスが広がっていることは確かだ。

アリババ香山社長が方針転換、「利用者拡大より顧客価値の向上」

 アリババでは海外市場に興味がある企業向けにセミナーを開き、意欲のある企業にはアドバイザーを付け、支援している。国内市場の縮小に直面し、海外に活路を見いだそうとする中小企業も多い。

 目下の課題は、顧客数の増加による社内の人材育成だ。サプライヤーの取引を成功させるためのアカウントマネジャーの部隊が、経験を積むことによって力を付けてきたという。

 実は、同社には過去に苦い経験がある。日本法人の立ち上げ直後、規模の拡大を目指して、一気に数千人規模の利用者を獲得したことがある。しかし、成功事例がほとんど生まれず、まさに死屍累々の状態になってしまったと香山氏は述懐する。

 「その気になればいくらでも利用者は増やせるが、それでは意味がない。顧客価値が上がり続ければどこかでブレークするので、どんと構えてゆっくりやろうと方針を変えた。ちなみに今回の上場についても、孫とジャックがとことん話し合って、急ぐ必要はないという結論に達したのでこのタイミングになった。上場後も成長できる素地をしっかり作らないと、上場してから身動きが取れなくなる」

 新興国では60年代の日本と同じことが今起きていると語る香山氏。そこにインターネットが加わることによって、爆発的な破壊力を持って消費が増加している。このパワーをどれだけ取り込めるか、規模、業種にかかわらず、チャンスはすべての企業の眼前に広がっている。

(写真=佐藤元樹)

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