マネジメント

BOPこそ未来のマーケット

 BOP(Base of Pyramid)とは、世界人口の中で最下層を占める約40億人を指す。彼らは1日2㌦以下で生活する貧困層であり、20世紀まではビジネスの対象には絶対にならないと信じられてきた。しかし、1日2㌦以下といっても、集計すれば1日80億㌦(約8千億円)が毎日消費されている。

 この層の重要性を初めに発見したのは、ミシガン大学にいたインド出身の故C・K・プラハラッド教授だった。彼は2005年の『ネクスト・マーケット』という著作の中で、この広大なマーケットの可能性について実に生き生きとした描写を行った。例えば、インドの貧困層でもやはりシャンプーで洗髪をしたい。しかし、先進国のように大きなボトルは購入できないので、P&Gはそれを小袋に小分けにして大成功した。また、先進国の常識を超えるようなイノベーションも起こっている。大量の白内障患者を抱えるインドの病院では、簡便で効率的な手術療法を取り入れ、1日に数十人単位の治療を可能にしている。

 こうした事例をさらに研究して出てきた概念がビジャイ・ゴビンダラジャンとクリス・トリンブルによる『リバース・イノベーション』である。彼らは、BOP向けに開発されたイノベーション、あるいはBOPの中で生まれたイノベーションは先進国にとっても重要な意味を持つことを明らかにした。例えば、インドの白内障手術の事例は先進国にとっても重要であるし、簡便で省エネルギーの医療機器が役に立つのは先進国もBOPも同じである。事実、GEがインドや中国市場向けに開発した携帯用小型超音波診断器(エコー)が一番売れているのは日本である。もともと日本では往診という概念があった上、高齢化社会の進展や東日本大震災後の仮設住宅で「往診」が頻繁となっている。この小型の超音波診断器が貴重な戦力となっているのだ。

 また、「シンプルで壊れにくく、少しのエネルギーで長く使える」という商品コンセプトはどこの国でも普遍であるし、今後ますます重要になっていくだろう。要はBOPこそ人類全体にとっての未来のマーケットなのである。特に、少子高齢化が進み、エネルギー資源に乏しい日本こそ、BOPマーケットを自分たちの未来だと認識して開拓することが必要なのである。

BOPマーケットで成果を上げるには

 前回紹介したプレトリア大学のイスマル女史らはこの巨大な市場への進出に当たって、企業がその「マインドセット(心構え)」を変える必要性を指摘した。その指摘を具体的に考えてみよう。その基本的考えとは、

①BOP市場とは、地理的・政治的・経済的・社会的にも全く異なるところだということを徹底的に認識すること。

 インドやアフリカなどBOP市場は、これまで以上の現地化や長期的コミットメントを要求する。その覚悟をしっかりと決めていかないと中途半端なまま撤退に追い込まれることとなる。

②貧困層だからこそ品質が重要。彼らは何度でも消費できるわけではない。だから、品質が重要なのである。決しておざなりの商品戦略を立ててはいけない。

 貧困層が品質を重視するという指摘は日本企業にとっては朗報だ。価格だけでは中国をはじめとする新興勢力に勝ることは難しい。しかし、品質を中心に丁寧なマーケティング戦略を立てれば、日本企業にも進出の余地はあるということだ。その時

以下の指摘が重要となる。

③貧困層は単にものを買う層ではなく、消費以上の購買体験を求めている。

 これは先進国でも同じだが、消費者は単にものを買うだけの存在ではない、一人ひとりが人格を持った掛け替えのない個人なのである。多少高くても消費者が満足するような品質とは何なのか。品質保証に加えて、丁寧な説明や現地での長期的な教育投資などが日本企業の21世紀戦略であることは間違いない。

④貧困層が考えるように考え、行動するように行動する。第三者視点の戦略では決して成功を勝ち得ることはできない。

 BOPマーケットで成果を上げるには、彼らがどのような価値観を持ち、どのようなライフスタイルを好み、どのような生活環境で暮らしているのかを徹底的に理解する必要がある。そのためには、やはり現地に長期滞在をしてコミュニティーに入り込むことが重要となる。2年くらいの任期でくるくる担当が変わるようでは、現地の情報も信頼も得ることはできない。サムスンではないが現地支店長は片道切符で行くような覚悟が必要であろう。一方、日本にやって来た留学生を活用することも重要だ。インドやアフリカからの留学生が日本企業でまだ十分活用されていないのは残念だ。

関連記事

好評連載

銀行交渉術の裏ワザ

一覧へ

融資における金利固定化(金利スワップ)の方法

[連載] 銀行交渉術の裏ワザ(第20回)

銀行交渉術の裏ワザ

[連載] 銀行交渉術の裏ワザ(第19回)

定期的に銀行と接触を持つ方法 ~円滑な融資のために~

[連載] 銀行交渉術の裏ワザ(第18回)

メインバンクとの付き合い方

[連載] 銀行交渉術の裏ワザ(第17回)

銀行融資の裏側 ~金利引き上げの口実とその対処法~

[連載] 銀行交渉術の裏ワザ(第16回)

融資は決算書と日常取引に大きく影響を受ける

元榮太一郎の企業法務教室

一覧へ

社内メールの管理方法

[連載]元榮太一郎の企業法務教室(第20回)

企業法務教室

[連載]元榮太一郎の企業法務教室(第19回)

タカタ事件とダスキン事件に学ぶ 不祥事対応の原則

[連載] 元榮太一郎の企業法務教室(第18回)

ブラック企業と労災認定

[連載] 元榮太一郎の企業法務教室(第17回)

電話等のコミュニケーション・ツールを使った取締役会の適法性

[連載] 元榮太一郎の企業法務教室(第16回)

女性の出産と雇用の問題

本郷孔洋の税務・会計心得帳

一覧へ

税務は人生のごとく「結ばれたり、離れたり」

[連載] 税務・会計心得帳(最終回)

税務・会計心得帳

[連載] 税務・会計心得帳(第18回)

グループ法人税制の勘どころ

[連載] 税務・会計心得帳(第17回)

自己信託のススメ

[連載] 税務・会計心得帳(第16回)

税務の心得 ~所得税の節税ポイント~

[連載] 税務・会計心得帳(第15回)

税務の心得 ~固定資産税の取り戻し方~

子育てに学ぶ人材育成

一覧へ

意欲不足が気になる社員の指導法

[連載] 子どもに学ぶ人材マネジメント(第20回)

子どもに学ぶ人材マネジメント

[連載] 子どもに学ぶ人材マネジメント(第19回)

子育てで重要な「言葉」とは?

[連載] 子どもに学ぶ人材マネジメント(第18回)

女性社員を上手く育成することで企業を強くする

[連載] 子どもに学ぶ人材マネジメント(第17回)

人材育成のコツ ~部下の感情とどうつきあうか~

[連載] 子どもに学ぶ人材マネジメント(第16回)

人材育成 ~“将来有望”な社員の育て方~

ビジネストレンド新着記事

注目企業

一覧へ

次世代の医療現場を支える病院経営の効率化を推進――保木潤一(ホギメディカル社長)

1964年にメッキンバッグを販売して以来、医療用不織布などの、医療現場の安全性を向上する製品の普及を担ってきた。国は医療費を抑える診断群分類別包括評価(DPC制度)の導入や、効率的な医療を行うため病院のさらなる機能分化を実施する方針を掲げており、病院経営も難しい時代に入っている。ホギメディカルは手術室の改善か…

刺激を浴びて徹底的に考え抜くことで自らを変革する―― 鎌田英治 グロービス 知命社中代表

ワンストップで手厚くサイトの売却をサポートするサイトマ――中島優太(エベレディア社長)

新社長登場

一覧へ

地域に根差した証券会社が迎えた創業100周年―藍澤卓弥(アイザワ証券社長)

中堅証券会社のアイザワ証券は今年7月、創業100周年を迎えた。この記念すべき年に父からバトンを受け継ぎ新社長となったのが、創業者のひ孫にあたる藍澤卓弥氏。地域密着を旗印に掲げてここまで成長してきたアイザワ証券だが、変化の激しい時代に、藍澤社長は何を引き継ぎ、何を変えていくのか。聞き手=関 慎夫 Photo:西…

メディカル事業を横串にすることでシナジーを発揮し、顧客満足度向上へ 伏見有貴(リゾートトラスト社長)

新事業の芽を伸ばすことでさらに大きな個性的な会社を目指す――日髙祥博(ヤマハ発動機社長)

イノベーターズ

一覧へ

元引きこもり青年が「cluster」で創造する新たなVRビジネスとエンターテインメント(加藤直人・クラスターCEO)

バーチャル空間で開催される会議や音楽ライブなどに、3Dアバターで参加できる画期的サービス「cluster」を生み出したのは、元引きこもりのオタク青年だった。エンタメの世界を大きく変える可能性を秘めたビジネスで注目を浴びる経営者、加藤直人氏の人物像と「cluster」の展望を探る。(取材・文=吉田浩)加藤直人・…

日本人の英語学習の課題解決に向け、学習者目線のアプリを開発―― 山口隼也(ポリグロッツ社長)

老舗コニャックメゾンがブランド強化で日本市場を深耕――Remy Cointreau Japan代表取締役 宮﨑俊治

大学の挑戦

一覧へ

専門分野に特化した“差別化戦略”で新設大学ながら知名度・ブランド力向上を実現――了徳寺大学・了徳寺健二理事長・学長

2000年設立で、了徳寺大学が母体のグループ法人。医療法人社団了徳寺会をグループ内に持つ。大学名の「了」は悟る、了解する、「徳」は精神の修養により、その身に得た優れた品性、人格を指す。「了徳寺」は人間としての品性、道を論す館の意味を込めた大学名だ。 聞き手=本誌/榎本正義 、写真/佐々木 伸教育部…

大学の挑戦

創立100周年、西南学院大学・K.J.シャフナー学長「世界に貢献しインパクトを与える人材を育てる」〜国際交流・就職支援・インターネット出願〜 

「“STAND BY YOU”のスローガンの下、学生一人ひとりに寄り添う教育を」――中央学院大学・佐藤英明学長

経済界からのお知らせ

最新号のご案内

経済界2019年1月号
[特集]
平成の事件簿

  • ・[イトマン事件]闇勢力に銀行が食い荒らされた戦後最大の経済事件
  • ・[ダイエー、産業再生機構入り]一代で栄枯盛衰を体現した日本の流通王・中内 功の信念
  • ・[ライブドアショック]一大社会現象を起こしたホリエモンの功罪
  • ・[日本航空経営破綻]親方日の丸航空会社の破綻と再生の物語

[Special Interview]

 高橋和夫(東京急行電鉄社長)

 「100周年に向けて、オンリーワン企業の強みを磨き続ける」

[NEWS REPORT]

◆かつてのライバル対決 明暗分けたパナとソニー

◆経営陣に強い危機感 富士通が異例の構造改革断行

◆売上高1兆円が見えた ミネベアミツミがユーシンを統合

◆前門の貿易戦争、後門の技術革新 好決算でも喜べない自動車各社

[特集2]経営に生かすAI

 「人工知能は『お弟子さん』
日常生活が作品になるということ」
落合陽一(筑波大学准教授)

ページ上部へ戻る