マネジメント

BOPマーケットの重要性

 BOP(Base of Pyramid)とは、世界人口の中で最下層を占める約40億人を指す。彼らは1日2㌦以下で生活する貧困層であり、20世紀まではビジネスの対象には絶対にならないと信じられてきた。しかし、1日2㌦以下といっても、集計すれば1日80億㌦(約8千億円)が毎日消費されている。

 この層の重要性を初めに発見したのは、ミシガン大学にいたインド出身の故C・K・プラハラッド教授だった。

 彼は2005年の『ネクスト・マーケット』という著作の中で、この広大なマーケットの可能性について実に生き生きとした描写を行った。例えば、インドの貧困層でもやはりシャンプーで洗髪をしたい。しかし、先進国のように大きなボトルは購入できないので、P&Gはそれを小袋に小分けにして大成功した。

 また、先進国の常識を超えるようなイノベーションも起こっている。大量の白内障患者を抱えるインドの病院では、簡便で効率的な手術療法を取り入れ、1日に数十人単位の治療を可能にしている。

BOPこそ未来のマーケット

 こうした事例をさらに研究して出てきた概念がビジャイ・ゴビンダラジャンとクリス・トリンブルによる『リバース・イノベーション』である。

 彼らは、BOP向けに開発されたイノベーション、あるいはBOPの中で生まれたイノベーションは先進国にとっても重要な意味を持つことを明らかにした。

 例えば、インドの白内障手術の事例は先進国にとっても重要であるし、簡便で省エネルギーの医療機器が役に立つのは先進国もBOPも同じである。事実、GEがインドや中国市場向けに開発した携帯用小型超音波診断器(エコー)が一番売れているのは日本である。もともと日本では往診という概念があった上、高齢化社会の進展や東日本大震災後の仮設住宅で「往診」が頻繁となっている。この小型の超音波診断器が貴重な戦力となっているのだ。

 また、「シンプルで壊れにくく、少しのエネルギーで長く使える」という商品コンセプトはどこの国でも普遍であるし、今後ますます重要になっていくだろう。

 要はBOPこそ人類全体にとっての未来のマーケットなのである。特に、少子高齢化が進み、エネルギー資源に乏しい日本こそ、BOPマーケットを自分たちの未来だと認識して開拓することが必要なのである。

BOPマーケットで成果を上げるには

 前回紹介したプレトリア大学のイスマル女史らはこの巨大な市場への進出に当たって、企業がその「マインドセット(心構え)」を変える必要性を指摘した。その指摘を具体的に考えてみよう。その基本的考えとは、

①BOP市場とは、地理的・政治的・経済的・社会的にも全く異なるところだということを徹底的に認識すること。

 インドやアフリカなどBOP市場は、これまで以上の現地化や長期的コミットメントを要求する。その覚悟をしっかりと決めていかないと中途半端なまま撤退に追い込まれることとなる。

②貧困層だからこそ品質が重要。彼らは何度でも消費できるわけではない。だから、品質が重要なのである。決しておざなりの商品戦略を立ててはいけない。

 貧困層が品質を重視するという指摘は日本企業にとっては朗報だ。価格だけでは中国をはじめとする新興勢力に勝ることは難しい。しかし、品質を中心に丁寧なマーケティング戦略を立てれば、日本企業にも進出の余地はあるということだ。その時

以下の指摘が重要となる。

③貧困層は単にものを買う層ではなく、消費以上の購買体験を求めている。

 これは先進国でも同じだが、消費者は単にものを買うだけの存在ではない、一人ひとりが人格を持った掛け替えのない個人なのである。多少高くても消費者が満足するような品質とは何なのか。品質保証に加えて、丁寧な説明や現地での長期的な教育投資などが日本企業の21世紀戦略であることは間違いない。

④貧困層が考えるように考え、行動するように行動する。第三者視点の戦略では決して成功を勝ち得ることはできない。

 BOPマーケットで成果を上げるには、彼らがどのような価値観を持ち、どのようなライフスタイルを好み、どのような生活環境で暮らしているのかを徹底的に理解する必要がある。

 そのためには、やはり現地に長期滞在をしてコミュニティーに入り込むことが重要となる。2年くらいの任期でくるくる担当が変わるようでは、現地の情報も信頼も得ることはできない。サムスンではないが現地支店長は片道切符で行くような覚悟が必要であろう。

 一方、日本にやって来た留学生を活用することも重要だ。インドやアフリカからの留学生が日本企業でまだ十分活用されていないのは残念だ。

 

[連載] 世界で勝つためのイノベーション経営論 米倉誠一郎氏 & 清水洋氏の記事一覧はこちら

【マネジメント】の記事一覧はこちら

 
経済界 電子雑誌版のご購入はこちら!
雑誌の紙面がそのままタブレットやスマートフォンで読める!
電子雑誌版は毎月25日発売です
Amazon Kindleストア
楽天kobo
honto
MAGASTORE
ebookjapan
 

雑誌「経済界」定期購読のご案内はこちら

経済界電子版トップへ戻る

関連記事

好評連載

銀行交渉術の裏ワザ

一覧へ

融資における金利固定化(金利スワップ)の方法

[連載] 銀行交渉術の裏ワザ(第20回)

銀行交渉術の裏ワザ

[連載] 銀行交渉術の裏ワザ(第19回)

定期的に銀行と接触を持つ方法 ~円滑な融資のために~

[連載] 銀行交渉術の裏ワザ(第18回)

メインバンクとの付き合い方

[連載] 銀行交渉術の裏ワザ(第17回)

銀行融資の裏側 ~金利引き上げの口実とその対処法~

[連載] 銀行交渉術の裏ワザ(第16回)

融資は決算書と日常取引に大きく影響を受ける

元榮太一郎の企業法務教室

一覧へ

社内メールの管理方法

[連載]元榮太一郎の企業法務教室(第20回)

企業法務教室

[連載]元榮太一郎の企業法務教室(第19回)

タカタ事件とダスキン事件に学ぶ 不祥事対応の原則

[連載] 元榮太一郎の企業法務教室(第18回)

ブラック企業と労災認定

[連載] 元榮太一郎の企業法務教室(第17回)

電話等のコミュニケーション・ツールを使った取締役会の適法性

[連載] 元榮太一郎の企業法務教室(第16回)

女性の出産と雇用の問題

本郷孔洋の税務・会計心得帳

一覧へ

税務は人生のごとく「結ばれたり、離れたり」

[連載] 税務・会計心得帳(最終回)

税務・会計心得帳

[連載] 税務・会計心得帳(第18回)

グループ法人税制の勘どころ

[連載] 税務・会計心得帳(第17回)

自己信託のススメ

[連載] 税務・会計心得帳(第16回)

税務の心得 ~所得税の節税ポイント~

[連載] 税務・会計心得帳(第15回)

税務の心得 ~固定資産税の取り戻し方~

子育てに学ぶ人材育成

一覧へ

意欲不足が気になる社員の指導法

[連載] 子どもに学ぶ人材マネジメント(第20回)

子どもに学ぶ人材マネジメント

[連載] 子どもに学ぶ人材マネジメント(第19回)

子育てで重要な「言葉」とは?

[連載] 子どもに学ぶ人材マネジメント(第18回)

女性社員を上手く育成することで企業を強くする

[連載] 子どもに学ぶ人材マネジメント(第17回)

人材育成のコツ ~部下の感情とどうつきあうか~

[連載] 子どもに学ぶ人材マネジメント(第16回)

人材育成 ~“将来有望”な社員の育て方~

ビジネストレンド新着記事

注目企業

一覧へ

社員17人で41億円を売り上げた社長が語る「中国で越境ECを成功させる秘訣」―栖原徹(ピルボックスジャパン社長)

今や米国と並び、世界最大級の消費市場となった中国。その中国で爆発的なヒットを飛ばしているのが健康食品・サプリメントなどの越境ECで展開するピルボックスジャパンだ。同社を率いる栖原徹社長に、中国市場で成功するための秘訣を聞いた。(取材・文=吉田浩) 栖原徹・ピルボックスジャパン社長プロフィール…

栖原徹・ピルボックスジャパン社長

意思決定の効率化を実現しデータ活用に革命を起こす―インティメート・マージャー

総合事業プロデューサーとして顧客と共に成長する―中尾賢一郎(グランドビジョン社長)

新社長登場

一覧へ

森島寛晃・セレッソ大阪社長が目指すクラブ経営とは

前身のヤンマーディーゼルサッカー部を経て1993年に創設されたセレッソ大阪。その25周年にあたる2018年12月に社長に就任した森島寛晃氏は、ヤンマー時代も含めて通算28年間セレッソ一筋、「ミスターセレッソ」の愛称を持つ。今も多くのファンに愛される新社長が目指すクラブ経営とは。聞き手=島本哲平 Photo=藤…

森島寛晃・セレッソ大阪社長

カリスマ創業者の後任として描く「新しいマネックス証券像」― マネックス証券社長 清明祐子

「若者需要の開拓でビール市場を盛り上げていく」塩澤賢一(アサヒビール社長)

イノベーターズ

一覧へ

起業家にとって「志」が綺麗ごとではなく重要な理由―坂本憲彦(一般財団法人立志財団理事長)

 企業経営者にとって「理念」や「志」が大事とはよく言われるものの、今一つピンと来ない向きも多いのではないだろうか。成功した経営者がいくら精神面の重要性を説いても、日々の現実と格闘している経営者にとっては、ただの綺麗ごとに聞こえてしまうかもしれない。 それでも、ビジネスを成功させるために最も大切なのは「志」だと…

立志財団

勉強ノウハウと法律知識で企業の「働き方改革」を促進する―鬼頭政人(サイトビジット社長)

アスリートのセカンドキャリア問題に真正面から取り組む―中田仁之(一般社団法人S.E.A代表理事)

大学の挑戦

一覧へ

専門分野に特化した“差別化戦略”で新設大学ながら知名度・ブランド力向上を実現――了徳寺大学・了徳寺健二理事長・学長

2000年設立で、了徳寺大学が母体のグループ法人。医療法人社団了徳寺会をグループ内に持つ。大学名の「了」は悟る、了解する、「徳」は精神の修養により、その身に得た優れた品性、人格を指す。「了徳寺」は人間としての品性、道を論す館の意味を込めた大学名だ。 聞き手=本誌/榎本正義 、写真/佐々木 伸 …

大学の挑戦

創立100周年、西南学院大学・K.J.シャフナー学長「世界に貢献しインパクトを与える人材を育てる」〜国際交流・就職支援・インターネット出願〜 

「“STAND BY YOU”のスローガンの下、学生一人ひとりに寄り添う教育を」――中央学院大学・佐藤英明学長

経済界からのお知らせ

最新号のご案内

経済界2020年3月号
[特集] 令和女史のリーダー哲学
  • ・元谷芙美子(アパホテル社長)
  • ・石黒不二代(ネットイヤーグループ社長)
  • ・小巻亜矢(サンリオエンターテイメント社長)
  • ・石渡美奈(ホッピービバレッジ社長)
  • ・戸田泰子(理化電子社長)
  • ・吉本新喜劇で初の女性座長は「イキらず、驕らず、高ぶらず」の支えるリーダー
  • ・敏腕ヘッドハンターが語る リーダーに求められる力は使命感に裏付けられた勇気
  • ・本と映画に学ぶ女史たちの生き様
[Special Interview]

 橋本聖子(女性活躍・東京五輪・男女共同参画担当大臣)

 女性が輝く新時代へ 政治家もOne Team

[NEWS REPORT]

◆CESでコンセプトカーを発表 ソニーが自動車メーカーになる日

◆アマゾンと提携したライフ 新規顧客獲得は成功するのか

◆ゴーン被告逃亡の影響は? 内田誠・日産新社長の前途

◆血液によるがん診断で日本の医療費は高騰する

[特集2]

 スタートアップ!関西

 日本の起業家たちが関西に注目する理由

ページ上部へ戻る