営業マンなら売り上げの方程式を持て。

プラスの結果をもたらすプラスの会い方がある

　年収１億円の流儀は、「目的思考」を徹底し、そこから導き出した「目標」を「日常活動」に具体的に落とし込むことだと、前回、書いた。今回は、その「目標」と「日常活動」について述べてみたい。

　さて、営業マンの日常活動は、端的に言えば「人と会う」ことに尽きる。人と会うことの繰り返し、集積のプラスの結果として、目標が達成されると言っていい。

　ということは、「人と会う」そのものに、稼ぐ流儀が凝縮されているわけだ。

　しかしこれは、プラスの結果をもたらすようなプラスの「会い方」でなくてはならない。マイナスのそれである限り、結果としてマイナスになる。すなわち目標は達成されずに終わる。

　つまり、どのような会い方がプラスをもたらし、あるいはマイナスになってしまうのか。ここをきっちりと押さえないと、世の中、稼ぐことはできないのだ。

　私は多くの年収１億円超の方々から、「この人と会ったなら」という【展開】を心に描いて人と会うことが肝要だと教わった。そうした展開を考えないと、プラスの結果をもたらすことにはならないというのである。

　展開まで考えるとはどのようなことなのか。私流に解釈すると、売り上げの方程式を頭に入れて行動することだ。

売り上げの方程式を頭に入れて行動せよ

　売り上げの方程式とは、その人によって計上できる売上額が、自分の思い描く売上額と同等かそれ以上であるということだ。数式で使う≧の右側が想定売り上げ、左側がお客さまである。このような数式が成り立つような人でなければ、会ってはいけないのである。ところが、多くの営業マンは、会社の上司から、「たくさんの人と会え、そうすれば数字は何とかなる」と言われている。売り上げの方程式は全く考えていない。

　これではプラスの結果が決してついてこない。

　先日、ある同業のＦＰ（フィナンシャル・プランナー）と話をした。彼は外資系の保険会社から独立し、年収は５００万円ほど稼いでいる。ただ子どもも４人いるので、もっと効率的に成果の上がる営業法はないかと、知恵を借りに私の元に来たのだった。

　そこで私は「あなたは普段、どんな人と会っていますか。会う人を目利きして、基準を決めて、会っていますか」と尋ねた。答えは「そこまでは考えていません」だった。

　恐らく、サラリーマン時代、上司に「たくさんの人に会え」と指導されたのだろう。