マネジメント

営業マンの売り上げに直結する「人との会い方」

 年収1億円の流儀は、「目的思考」を徹底し、そこから導き出した「目標」を「日常活動」に具体的に落とし込むことだと、前回、書いた。今回は、その「目標」と「日常活動」について述べてみたい。

 さて、営業マンの日常活動は、端的に言えば「人と会う」ことに尽きる。人と会うことの繰り返し、集積のプラスの結果として、目標が達成されると言っていい。

 ということは、「人と会う」そのものに、稼ぐ流儀が凝縮されているわけだ。

 しかしこれは、プラスの結果をもたらすようなプラスの「会い方」でなくてはならない。マイナスのそれである限り、結果としてマイナスになる。すなわち目標は達成されずに終わる。

 つまり、どのような会い方がプラスをもたらし、あるいはマイナスになってしまうのか。ここをきっちりと押さえないと、世の中、稼ぐことはできないのだ。

 私は多くの年収1億円超の方々から、「この人と会ったなら」という【展開】を心に描いて人と会うことが肝要だと教わった。そうした展開を考えないと、プラスの結果をもたらすことにはならないというのである。

 展開まで考えるとはどのようなことなのか。私流に解釈すると、売り上げの方程式を頭に入れて行動することだ。

営業マンは売り上げの方程式を頭に入れよ

 売り上げの方程式とは、その人によって計上できる売上額が、自分の思い描く売上額と同等かそれ以上であるということだ。数式で使う≧の右側が想定売り上げ、左側がお客さまである。このような数式が成り立つような人でなければ、会ってはいけないのである。ところが、多くの営業マンは、会社の上司から、「たくさんの人と会え、そうすれば数字は何とかなる」と言われている。売り上げの方程式は全く考えていない。

 これではプラスの結果が決してついてこない。

 先日、ある同業のFP(フィナンシャル・プランナー)と話をした。彼は外資系の保険会社から独立し、年収は500万円ほど稼いでいる。ただ子どもも4人いるので、もっと効率的に成果の上がる営業法はないかと、知恵を借りに私の元に来たのだった。

 そこで私は「あなたは普段、どんな人と会っていますか。会う人を目利きして、基準を決めて、会っていますか」と尋ねた。答えは「そこまでは考えていません」だった。

 恐らく、サラリーマン時代、上司に「たくさんの人に会え」と指導されたのだろう。

売り上げ確保のために会うべき顧客を絞り込む

 確かめると、案の定、その通りだった。その営業スタイルを改めなさいと伝えた。どのように改めるのか、私自身のスタイルを教えた。

 私は、年の手数料収入を1億円超と設定している。これを各月に落とし込むと、最低でも800万円となる。これ以上を、確実に毎月確保していかないと会社が回転しない。

 そこで、私の作った基準は、最低でも200万円の手数料を頂ける方と会い、そのうちの4人(4社)との契約を獲得すること。これである。

 すると、会うべき人が、おのずからどのような人か分別できてくる。経営者で利益を出している人、もしくは資産家。保険といっても保障を求めるのではなく、事業承継や相続のために、お金を残す道具として考える人、に限られてくる。 こうして絞り込んで、ライフプランを綿密に立てていくのであるから、月にお会いできるのはせいぜい8人くらいになる。

 彼の場合も、独立したのだから目標年収を現在の3倍、1500万円にして、ここから逆算し、お客さまを絞り込むべきなのだ。誰とも会っていいわけがないのだ。

 [今号の流儀]

「たくさんの人と会え」と指導する上司はバカである。

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