マネジメント

超一流への道① なぜダメなのかまず、それを知ろう

 超一流営業マンを養成する講座の最終段階は、「超一流営業マンになるための7つのマスターキー」とは何かを伝えることになる。

 その7つとは、①現状分析、②戦略地図、③自己ブランディング、④効率&仕組み化(マニュアル化)、⑤違いをもたらす差別化、⑥人脈構築&継続方法、⑦コミュニティリーダーになる方法、である。

 この7項目に入る前に、関連するので、真逆の存在である売れない営業マンが、なかなか売れる営業マンへと変われないのはなぜか。その理由について、触れておこう。

 まず、自分の価値が分かっていない。社会・顧客に提供できることが何かが分からない。つまり、自分の強みが分かっていないのである。

 次に、現在の状況(売れない営業マンであること)が、自分が選択してきた結果だという自覚がゼロだ。ほかのモノのせいにしている。

 3つめは、自分が提供できる価値と、社会の望んでいる価値がミスマッチ。頓珍漢なことばかり、しているわけだ。

 4つめは、仕事や人生の設計図をつくらず、毎日、何となく過ごしている。昨日と今日で、何の変化もない生活。これではダメだ。

 最後が、メンターやロールモデルがいない。だから、どうしていいか分からない。お手上げの人生である。

超一流への道② 自分の強みを把握して売り込む

 この5つのダメ営業マンの理由を深掘りし、どうしたら超一流営業マンに変身できるか、その道筋を考えたものが、7つのマスターキーである。

 まず「現状分析」である。ほとんどのダメ営業マンというものは、ここがきちんとしていない。

 どういうことかと言えば、自分のことを全く知らないのである。自分が何に強いのか、何が得意なのか、何が好きなのか、分析したことがない。

 そうした作業を一切しないまま、いきなり未来をつくろうとする。しかし自分が分かっていないから、何も伝えられない。

 年間6千万円の売り上げのある当社の笠井が、かつてはそうだった。自分の強みを生かしていなかった。やみくもに進むだけ。これではダメだ。だから笠井の教育では、自分を知ることに重点を置いた。

 彼女は自分を気遣いの人だと考えていた。だが「お前はズバッとモノを言う。そこがいい」と教えた。それ以来、少しずつ彼女は変わったのだ。

 自分を知るきっかけは自分一人では難しい。自分の基準を超える人に分析してもらうのがいちばんいいのである。

超一流への道③ ロードマップは成長のために必須

 次に「戦略地図」がなくてはいけない。できる営業マンとダメ営業マンの違いの第一は、自分が目指すべき人間が、どのような人間なのか、分かっているか、分かっていないかの違いと言っていい。

 3千万円を稼ぎ出す営業マンは、それが分かっているし、そういう人間になるための手段、方法を考え出している。

 つまりは、人生のロードマップ(戦略地図)を持ち、目的後に向けて着々と歩いているのだ。ロードマップのない人生は、自分がどこに向かっているか分からない、難破船と同じである。

 ただ、ロードマップをつくり、行動するだけでは成長しない。必ず結果を基準の高い人に評価してもらい、軌道を修正しながら進む必要がある。

 3つめに、自己ブランディングである。営業マン自身がブランドになるのだ。え? そんなことが、と思うだろうが、誰にも必ず社会・顧客への「売り」がある。それがブランドになるのだ。

 例えばプロフィールをつくってみなさい。当社の笠井もプロフィールをつくることで自分のブランドを得た。次回、この項を詳しく話そう。

[今号の流儀]

自分の得意は何か、どんな人間になりたいか、を考えよ。

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