マネジメント

なぜダメ営業マンなのかまず、それを知ろう

 超一流営業マンを養成する講座の最終段階は、「超一流営業マンになるための7つのマスターキー」とは何かを伝えることになる。

 その7つとは、①現状分析、②戦略地図、③自己ブランディング、④効率&仕組み化(マニュアル化)、⑤違いをもたらす差別化、⑥人脈構築&継続方法、⑦コミュニティリーダーになる方法、である。

 この7項目に入る前に、関連するので、真逆の存在である売れない営業マンが、なかなか売れる営業マンへと変われないのはなぜか。その理由について、触れておこう。

 まず、自分の価値が分かっていない。社会・顧客に提供できることが何かが分からない。つまり、自分の強みが分かっていないのである。

 次に、現在の状況(売れない営業マンであること)が、自分が選択してきた結果だという自覚がゼロだ。ほかのモノのせいにしている。

 3つめは、自分が提供できる価値と、社会の望んでいる価値がミスマッチ。頓珍漢なことばかり、しているわけだ。

4つめは、仕事や人生の設計図をつくらず、毎日、何となく過ごしている。昨日と今日で、何の変化もない生活。これではダメだ。

 最後が、メンターやロールモデルがいない。だから、どうしていいか分からない。お手上げの人生である。

自分の強みを把握してそれを売り込む

 この5つのダメ営業マンの理由を深掘りし、どうしたら超一流営業マンに変身できるか、その道筋を考えたものが、7つのマスターキーである。

 まず「現状分析」である。ほとんどのダメ営業マンというものは、ここがきちんとしていない。

 どういうことかと言えば、自分のことを全く知らないのである。自分が何に強いのか、何が得意なのか、何が好きなのか、分析したことがない。

 そうした作業を一切しないまま、いきなり未来をつくろうとする。しかし自分が分かっていないから、何も伝えられない。

 年間6千万円の売り上げのある当社の笠井が、かつてはそうだった。自分の強みを生かしていなかった。やみくもに進むだけ。これではダメだ。だから笠井の教育では、自分を知ることに重点を置いた。

 彼女は自分を気遣いの人だと考えていた。だが「お前はズバッとモノを言う。そこがいい」と教えた。それ以来、少しずつ彼女は変わったのだ。

 自分を知るきっかけは自分一人では難しい。自分の基準を超える人に分析してもらうのがいちばんいいのである。

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