マネジメント

自分の価値、強みをみんなに知ってもらう

 稼げる営業マンになるためのトレーニングとして、さまざまな講座で私が勧めるのは、「プロフィールをつくりなさい」ということだ。このプロフィールについて、今回、お話ししたい。

 プロフィールについて、多くの人が誤解しているのは、それを「自己紹介」と思っていることである。プロフィールは自己紹介ではない。

 いわゆる自己紹介のように、単に自分の経歴や趣味をなぞるのではなく、プロフィールはそこに意志と志向を入れて、「自分の価値、社会における存在価値、自分の職業的な強み」に内容を絞りこむものでなくてはならない。

 私であれば、保険販売で何度も全国1位になったとか、年収1億円以上のクライアントを50名以上持っているといったことで、社会的な「自分の価値」を伝えることである。

 現代はブログ、メルマガ、フェイスブックなどのSNSが盛んだ。このSNSを活用すれば、自分の存在価値、自分の強みを、無料で、広く発信できる。これを徹底的に利用して、あなたの価値をみんなに知ってもらうのだ。ここから稼げる営業マンはスタートしてほしい。

 さらに詳しく、プロフィールの書き方をお伝えしよう。

 まず大事なのは、自分の能力、今までの人生で評価されたことをどう表現するかだ。

圧倒的に勝てるのは どの分野なのか

 私の場合、大学で金融・保険を学び、入社した損害保険会社の新規開拓部門で全国1位を5回受賞、26歳から外資系生命保険会社に移り、10年後に退職、独立するまで全国ベスト5から落ちたことがなく、1位を4回受賞している。

 独立後も、年収1億円以上のクライアントを紹介や自力で開拓した、と書いている。

 つまり、保険の営業では圧倒的な実力を持ち、多くの富裕層の信頼を勝ち得てきたFPである、というアピールを込めたプロフィールになっているのである。

 このように、自分が他に圧倒的に勝てる分野を棚卸しして、さらに周りから(お客さまから)どういう評価を受けてきたのかを書き出していくと、相手に与えるメリットや価値が見つかるのだ。

 ただ見つかるだけでは不十分で、それを相手に伝えなくてはならない。これが重要だ。

 伝わる要件としては、話が抽象的ではなく具体的で、固有名刺や数字によって客観的に説明がなされているかどうかにかかっている。話の伝わらない人のプロフィールを見ると、例外なく抽象的で、ひとりよがりである。

自分の好きな領域は何かを知る

 次に必要なのは、「自分の好きな領域・嫌いな領域、感情にフォーカスする」ことである。そもそもプロフィールを使ってどうしたいのかと言えば、自分のテリトリー、つまり自分の理想とするお客さまや自分が勝てる市場にメッセージを発して、そこで勝負をし、できれば理想のお客さまを獲得して、仕事をしていくことだ。これは営業マンとして、最も理想的な仕事の進め方である。

 そのためには、自分が好きな領域、嫌いな領域を知らなくてはならない。それを知るための簡単な方法がある。日ごろ、自分が「お金と時間」を何に使っているかを考えてみることだ。

 お金と時間を使っていることが、自分の好きなことなのである。人間は嫌いなことには時間もお金も使わない。好きなことがすなわち自分の得意な領域、負けない領域になるのだ。

 私の場合は、人間観察に時間とお金を惜しみなく使っている。月に数百万円も使うことがある。これは「投資」だと私は理解している。自分の好きなことに使う時間とお金は、未来に利益がもたらされる「仕入」になっているのだ。

[今号の流儀]

存在価値、強みを正確に把握し、社会に知らせる努力が必要だ。

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