［売れる極意］

営業の極意とは？　結果を出し続けるために必要な6つの習慣――的場正人（リクルートマネジメントソリューションズコンサルティング部シニアパフォーマンスコンサルタント）

2016年3月15日

　人材開発、人事制度、組織開発、営業力強化の4つの事業領域と、アセスメント、トレーニング、コンサルティング、カウンセリング・コーチングの4つのソリューション手法で企業の人材育成を支援するリクルートマネジメントソリューションズ。2004年に人事測定研究所と、リクルートのHRDディビジョンが統合し、現在に至っている。

1 現代における強い営業の条件とは
2 営業で結果を出す６つの習慣
3 営業で壁となる6つの習慣

現代における強い営業の条件とは

　リクルートでは数字で評価されるVPやMVPと、顧客に価値を提供し、どれだけ次につながるナレッジを生み出したかという成果発表大会やナレッジグランプリがある。常時この両方の獲得を目標にしてきた。

（まとば・まさひと）1971年北海道生まれ。93年北海道大学を卒業し、リクルート入社。96年からリクルートマネジメントソリューションズに在籍し、98〜2001年までMVP、VPを受賞。02年から営業マネジャーとなり、2年連続で最優秀営業課賞。仕事内容を評価する全社コンテスト「ナレッジグランプリ」で歴代最多受賞履歴を持つ。

　リクルートに入社後の半年は、求人広告営業を担当。その後、子どものころから夢だったパイロットになるべく運輸省航空大学校でフライト訓練を行い、ライセンスを取得。しかし、同期のほとんどが航空会社のパイロットになる中で、リクルートに復職する。

　大空を自由に飛び回る醍醐味に憧れていたが、決められたルートを安全に飛ぶ世界は自分のタイプではない。それより、失敗しながらでも、チャレンジして新たな価値を生み出すことが美徳とされていたリクルートのほうが合っていると思い至ったのだ。

　こうして1996年に人事測定研究所（現リクルートマネジメントソリューションズ）に入社し、営業の最前線で活動、9年前から営業強化コンサルタントとして数多くの企業の組織強化、営業部門の教育に携わってきた。

　昨今の営業を取り巻く環境は大きく変化し、商品・サービスだけでは優位性がほとんどない中での戦いが強いられている。

　その結果、ネット販売などへの移管による価格競争力強化の方向か、営業の介在価値向上による価値提供力の強化の方向かに二極化している。

　かつての強い営業は、売る力、フットワークやプレゼン力、クロージング力で勝っているイメージだったが、今や本質的な価値・メリットを提供できない限り売れない、競合に勝てない状況になっている。