マネジメント

売れない営業マンには5つの理由あり

 売れる営業マンと売れない営業マンとの違いは何か。これもよく問われる質問である。

 そこで、今回は売れない営業マンが売れる営業マンに変われない理由について、お話ししよう。

 私が見るところ、理由は5つある。

1 自分の価値を知らない。

2 売れない現状を、自分が選択してきたものとの自覚がなく、他の人、他のもののせいにする。

3 自分が提供できる価値と社会の望んでいる価値がミスマッチだ。

4 仕事や人生の設計図を作らず、何となく毎日を過ごしている。

5 メンターやロールモデルがいない。

 この5つだが、その中でも、「現状分析」をきちんとしていないことが、営業マンとして決定的なマイナスである。どういうことかというと、自分のことを全く知らないということだ。自分が何に強いのか、何が得意なのか、何が好きなのか、などについて分析したことがなく、いきなり未来を作ろうとするのである。

 これでうまくいくはずがない。自分が分かっていないから、何も伝えられないのだ。

 今では年6千万円の売り上げを上げる当社の笠井が、かつてそうだった。自分の強みを生かさず、やみくもに進むだけだった。

自分の価値をメンターに分析してもらう

 これではダメなので、笠井の教育では彼女が自分を知ることに重点を置いた。

 彼女は自分を「気遣いの人」と考えていた。

 しかし、 「お前はズバッとモノを言う。そこがいい」と教えた。

 すると、それ以来、彼女は少しずつプラス方向に変わり始めたのである。

 自分を知るきっかけは、自分ひとりでは難しいものである。自分勝手な解釈をして、かえってマイナスの方向に変わってしまいがちだ。

 メンターなど、自分の基準を超える人に、分析してもらうのが一番いいのである。

 自分が持っている価値のどの部分が、相手や社会に対し価値のあるものなのか。それは第三者の目で見てもらわないと分からないからだ。

 その時に自分と同じや低い基準の人だと本当に重要なものを見逃してしまう。だから、ミスマッチが起こり、努力しても報われないということが起こってしまうのである。

 自分より基準の高い人から自分の本当の価値を見いだしてもらい、それを素直に実行することで、成長し売れる営業マンとなるのである。

勝ち続けるための4つのポイント

 また、彼女は私の指導のもとで、戦略的思考や数字リスト、逆算設計、非常識・非道徳などの思考法を身に付けた。これも大きい。私は、稼げる人、稼げない人の差は、この4つのポイントによって生まれると考えているほどだ。

 戦略的思考とは、目的、目標に合わせて何を「やらないか」を決めることである。仕事のできない人は「やること」ばかり増やしている。

 数字リストとは、すべてきちっとリスト化して、感覚で仕事をしないということだ。

 このお客さまからはいくら稼げるか、そのために、いくらの営業費が掛けられるか、逆算してから行動するということである。逆算設計とは目標から逆算して日々行動すること。非常識・非道徳とは、人と同じことはしないということだ。強力なライバルがいたら、その人のプロフィールを徹底的に調べ、彼の強みと全く違うことで、勝つ方法を考えるのである。

 とてつもなく稼ぐ人は、目的を決め、それを達成するための目標を設定し、数字で管理しながら逆算で日々の「やるべきこと」「やらないこと」を定めていくのである。

今号の流儀

自分を知り、戦略思考、逆算設計をすれば勝ち続けられる。

関連記事

好評連載

銀行交渉術の裏ワザ

一覧へ

融資における金利固定化(金利スワップ)の方法

[連載] 銀行交渉術の裏ワザ(第20回)

銀行交渉術の裏ワザ

[連載] 銀行交渉術の裏ワザ(第19回)

定期的に銀行と接触を持つ方法 ~円滑な融資のために~

[連載] 銀行交渉術の裏ワザ(第18回)

メインバンクとの付き合い方

[連載] 銀行交渉術の裏ワザ(第17回)

銀行融資の裏側 ~金利引き上げの口実とその対処法~

[連載] 銀行交渉術の裏ワザ(第16回)

融資は決算書と日常取引に大きく影響を受ける

元榮太一郎の企業法務教室

一覧へ

社内メールの管理方法

[連載]元榮太一郎の企業法務教室(第20回)

企業法務教室

[連載]元榮太一郎の企業法務教室(第19回)

タカタ事件とダスキン事件に学ぶ 不祥事対応の原則

[連載] 元榮太一郎の企業法務教室(第18回)

ブラック企業と労災認定

[連載] 元榮太一郎の企業法務教室(第17回)

電話等のコミュニケーション・ツールを使った取締役会の適法性

[連載] 元榮太一郎の企業法務教室(第16回)

女性の出産と雇用の問題

本郷孔洋の税務・会計心得帳

一覧へ

税務は人生のごとく「結ばれたり、離れたり」

[連載] 税務・会計心得帳(最終回)

税務・会計心得帳

[連載] 税務・会計心得帳(第18回)

グループ法人税制の勘どころ

[連載] 税務・会計心得帳(第17回)

自己信託のススメ

[連載] 税務・会計心得帳(第16回)

税務の心得 ~所得税の節税ポイント~

[連載] 税務・会計心得帳(第15回)

税務の心得 ~固定資産税の取り戻し方~

子育てに学ぶ人材育成

一覧へ

意欲不足が気になる社員の指導法

[連載] 子どもに学ぶ人材マネジメント(第20回)

子どもに学ぶ人材マネジメント

[連載] 子どもに学ぶ人材マネジメント(第19回)

子育てで重要な「言葉」とは?

[連載] 子どもに学ぶ人材マネジメント(第18回)

女性社員を上手く育成することで企業を強くする

[連載] 子どもに学ぶ人材マネジメント(第17回)

人材育成のコツ ~部下の感情とどうつきあうか~

[連載] 子どもに学ぶ人材マネジメント(第16回)

人材育成 ~“将来有望”な社員の育て方~

ビジネストレンド新着記事

注目企業

一覧へ

未来のモビリティ社会実現に向け日本と欧州の懸け橋に―シェフラージャパン

自動車産業・産業機械の世界的サプライヤー、シェフラーグループの日本法人で2006年イナベアリングとエフ・エー・ジー・ジャパンが合併して設立。国内4拠点で自動車エンジン、トランスミッション、シャーシなど精密部品、産業機械事業を展開する。文=榎本正義四元伸三・シェフラージャパン代表取締役・マネージング…

シェフラージャパン代表取締役 マネージング・ディレクター 四元伸三氏

日本一歴史の長い女性用化粧品会社が挑む「革新と独創」―伊勢半

【特集】2019年注目企業30

新社長登場

一覧へ

地域に根差した証券会社が迎えた創業100周年―藍澤卓弥(アイザワ証券社長)

中堅証券会社のアイザワ証券は今年7月、創業100周年を迎えた。この記念すべき年に父からバトンを受け継ぎ新社長となったのが、創業者のひ孫にあたる藍澤卓弥氏。地域密着を旗印に掲げてここまで成長してきたアイザワ証券だが、変化の激しい時代に、藍澤社長は何を引き継ぎ、何を変えていくのか。聞き手=関 慎夫 Photo:西…

メディカル事業を横串にすることでシナジーを発揮し、顧客満足度向上へ 伏見有貴(リゾートトラスト社長)

新事業の芽を伸ばすことでさらに大きな個性的な会社を目指す――日髙祥博(ヤマハ発動機社長)

イノベーターズ

一覧へ

ペット仏具の先駆企業が「ペットロスカフェ」で目指す癒しの空間づくり

家族のように接していたペットを亡くし、飼い主が大きな喪失感に襲われる「ペットロス」。このペットロスとなってしまった人々が交流し、お互いを癒し合うカフェが、東京都渋谷区にオープンした。「ディアペット」を運営するインラビングメモリー社の仁部武士社長に、ペット仏具の世界とペットロスカフェをつくった目的について聞いた…

元引きこもり青年が「cluster」で創造する新たなVRビジネスとエンターテインメント(加藤直人・クラスターCEO)

日本人の英語学習の課題解決に向け、学習者目線のアプリを開発―― 山口隼也(ポリグロッツ社長)

大学の挑戦

一覧へ

専門分野に特化した“差別化戦略”で新設大学ながら知名度・ブランド力向上を実現――了徳寺大学・了徳寺健二理事長・学長

2000年設立で、了徳寺大学が母体のグループ法人。医療法人社団了徳寺会をグループ内に持つ。大学名の「了」は悟る、了解する、「徳」は精神の修養により、その身に得た優れた品性、人格を指す。「了徳寺」は人間としての品性、道を論す館の意味を込めた大学名だ。 聞き手=本誌/榎本正義 、写真/佐々木 伸教育部…

大学の挑戦

創立100周年、西南学院大学・K.J.シャフナー学長「世界に貢献しインパクトを与える人材を育てる」〜国際交流・就職支援・インターネット出願〜 

「“STAND BY YOU”のスローガンの下、学生一人ひとりに寄り添う教育を」――中央学院大学・佐藤英明学長

経済界からのお知らせ

最新号のご案内

経済界2019年5月号
[特集]
進化するチーム

  • ・総論 姿を変える日本の組織 個人とチームが互いに磨き合う時代へ
  • ・小笹芳央(リンクアンドモチベーション会長)
  • ・稲垣裕介(ユーザベース社長)
  • ・山田 理(サイボウズ副社長)
  • ・鈴木 良(オズビジョン社長)

[Special Interview]

 南場智子(ディー・エヌ・エー会長)

 「社会変革の今こそ、組織を開き、挑戦を加速する」

[NEWS REPORT]

◆社長になれなかった松下家3代目がパナソニック取締役を去る日

◆DeNAとSOMPOが提案する新たなクルマの使い方

◆ここまできたがん治療 日の丸製薬かく戦えり

◆ブレグジット目前!自動車各社は英国とどう向き合うか

[特集2]九州から未来へ

 九州一丸の取り組みで生まれる新しい産業

ページ上部へ戻る