未分類

売れない営業マンには5つの理由あり

 売れる営業マンと売れない営業マンとの違いは何か。これもよく問われる質問である。

 そこで、今回は売れない営業マンが売れる営業マンに変われない理由について、お話ししよう。

 私が見るところ、理由は5つある。

1 自分の価値を知らない。

2 売れない現状を、自分が選択してきたものとの自覚がなく、他の人、他のもののせいにする。

3 自分が提供できる価値と社会の望んでいる価値がミスマッチだ。

4 仕事や人生の設計図を作らず、何となく毎日を過ごしている。

5 メンターやロールモデルがいない。

 この5つだが、その中でも、「現状分析」をきちんとしていないことが、営業マンとして決定的なマイナスである。どういうことかというと、自分のことを全く知らないということだ。自分が何に強いのか、何が得意なのか、何が好きなのか、などについて分析したことがなく、いきなり未来を作ろうとするのである。

 これでうまくいくはずがない。自分が分かっていないから、何も伝えられないのだ。

 今では年6千万円の売り上げを上げる当社の笠井が、かつてそうだった。自分の強みを生かさず、やみくもに進むだけだった。

自分の価値をメンターに分析してもらう

 これではダメなので、笠井の教育では彼女が自分を知ることに重点を置いた。

 彼女は自分を「気遣いの人」と考えていた。

 しかし、 「お前はズバッとモノを言う。そこがいい」と教えた。

 すると、それ以来、彼女は少しずつプラス方向に変わり始めたのである。

 自分を知るきっかけは、自分ひとりでは難しいものである。自分勝手な解釈をして、かえってマイナスの方向に変わってしまいがちだ。

 メンターなど、自分の基準を超える人に、分析してもらうのが一番いいのである。

 自分が持っている価値のどの部分が、相手や社会に対し価値のあるものなのか。それは第三者の目で見てもらわないと分からないからだ。

 その時に自分と同じや低い基準の人だと本当に重要なものを見逃してしまう。だから、ミスマッチが起こり、努力しても報われないということが起こってしまうのである。

 自分より基準の高い人から自分の本当の価値を見いだしてもらい、それを素直に実行することで、成長し売れる営業マンとなるのである。

勝ち続けるための4つのポイント

 また、彼女は私の指導のもとで、戦略的思考や数字リスト、逆算設計、非常識・非道徳などの思考法を身に付けた。これも大きい。私は、稼げる人、稼げない人の差は、この4つのポイントによって生まれると考えているほどだ。

 戦略的思考とは、目的、目標に合わせて何を「やらないか」を決めることである。仕事のできない人は「やること」ばかり増やしている。

 数字リストとは、すべてきちっとリスト化して、感覚で仕事をしないということだ。

 このお客さまからはいくら稼げるか、そのために、いくらの営業費が掛けられるか、逆算してから行動するということである。逆算設計とは目標から逆算して日々行動すること。非常識・非道徳とは、人と同じことはしないということだ。強力なライバルがいたら、その人のプロフィールを徹底的に調べ、彼の強みと全く違うことで、勝つ方法を考えるのである。

 とてつもなく稼ぐ人は、目的を決め、それを達成するための目標を設定し、数字で管理しながら逆算で日々の「やるべきこと」「やらないこと」を定めていくのである。

今号の流儀

自分を知り、戦略思考、逆算設計をすれば勝ち続けられる。

関連記事

好評連載

ビジネストレンド新着記事

注目企業

一覧へ

「日本初」にこだわる男のユニークな発想とビジネス――佐野秀光(情報通信ネットワークグループ社長)

「損して得を取る」事業モデル   不動産登記情報を扱う「登記簿図書館」をご存じだろうか。  かつては法務局でしか取得できなかった登記簿情報がオンラインで簡単に取得でき、かつ、法務局では対応できないさまざまなサービスを提供するというものだ。保有登記情報は全国2450万件、会員数9500社を誇る。  この登…

支持政党なし

外国人を中心に需要が高まるソーシャルレジデンスで快走―オークハウス

独自のプラットフォーム戦略で、外食産業の新たなスタンダードを創造する――きちり社長 平川昌紀

新社長登場

一覧へ

「技術立脚の理念の下、付加価値の高い香料を開発します」――高砂香料工業社長 桝村聡

創業から95年、海外に進出してから50年以上たつ国際派企業の高砂香料工業。合成香料では日本最大手であり、国際的にも6%以上のシェアを持つ優良企業だ。 100年弱の歴史を持つ合成香料のトップメーカー ── まず御社の特徴をお聞かせください。 桝村 1920年創業ですから、2020年に100周年を迎える…

桝村 聡

「ネット広告が変わってもクライアント本位の姿勢は変わりません」--バリューコマース社長 香川仁

「最新情報を発信、人と企業の働く環境を良くしていきます」--マンパワーグループ社長 池田匡弥

イノベーターズ

一覧へ

老舗コニャックメゾンがブランド強化で日本市場を深耕――Remy Cointreau Japan代表取締役 宮﨑俊治

フランスの大手高級酒グループ、レミー・コアントロー社の日本法人。18世紀から愛飲されてきた名門コニャックの「レミーマルタン」や世界有数のリキュール「コアントロー」をはじめ、スピリッツやウイスキーなど戦略的なラインアップを日本市場で展開している。同社の宮﨑俊治代表取締役に事業展開について聞いた。 &nbs…

20150609_INNOV_P02

デザイナーズ家具のEC販売で業界の“常識打破”に挑戦――リグナ社長 小澤良介

内装空間の総合プロデュースで想いをカタチに創り上げる――ユニオンテック社長 大川祐介

大学の挑戦

一覧へ

専門分野に特化した“差別化戦略”で新設大学ながら知名度・ブランド力向上を実現――了徳寺大学・了徳寺健二理事長・学長

2000年設立で、了徳寺大学が母体のグループ法人。医療法人社団了徳寺会をグループ内に持つ。大学名の「了」は悟る、了解する、「徳」は精神の修養により、その身に得た優れた品性、人格を指す。「了徳寺」は人間としての品性、道を論す館の意味を込めた大学名だ。 聞き手=本誌/榎本正義 、写真/佐々木 伸 教育部門と…

大学の挑戦

創立100周年を控えて「世界に貢献し、インパクトを与える人」の育成に努めます――西南学院大学・K.J.シャフナー学長

「“STAND BY YOU”のスローガンの下、学生一人ひとりに寄り添う教育を」――中央学院大学・佐藤英明学長

企業eye

一覧へ

社員の人間力を武器に5期連続増収を果たす投資用不動産会社――パートナーズ

パートナーズは全国の中古投資用不動産の売買仲介を手掛けている。2011年の創業以来、5期連続増収を達成。吉村社長は業績好調の原動力を「社員の人間力を養い、顧客満足度の向上に取り組む姿勢にある」と語る。── 数ある投資用不動産会社の中、独自の強みについて。吉村 当社では、社員の人間力を徹底的に磨きな…

企業eye

クラウドソーシングを活用した動画制作やオンライン動画制作プラットフォームを提供――Crevo

海外ビジネスの第一線で活躍した2400人のエキスパートを擁し、日本企業の海外事業を支援。

経済界からのお知らせ

最新号のご案内

経済界11月号
[特集]
運の科学

  • ・北尾吉孝(SBIホールディングス社長)
  • ・江口克彦(江口オフィス社長)
  • ・畑村洋太郎(畑村創造工学研究所代表)
  • ・藤井 聡(京都大学大学院工学研究科教授・内閣官房参与)
  • ・角居勝彦(日本中央競馬会調教師)
  • ・桜井章一(雀鬼会会長)

[Interview]

 安永竜夫(三井物産社長)

 「やるべきことは2つ。方向性を指し示し、トップ同士の関係を構築する」

[NEWS REPORT]

◆東芝メモリ買収の影の主役 産業革新機構の収支決算

◆電気自動車がガソリン車を駆逐するまであと10年

◆60代を迎えた孫正義 ソフトバンク300年の計への足固め

◆出版不況の風向きは変わるか!? 常識を覆すオンリーワン作戦!

[政知巡礼]

 若狭 勝(衆議院議員)

 「自民党のしがらみ政治をぶった斬りたい」

ページ上部へ戻る