マネジメント

富裕層専門のカリスマFP 江上治

お客さまとのアポイントが取れない理由

 保険営業を5年、6年と経験しているのに、「お客さまとのアポイントが取れない」と悩んでいる人がいる。

 どうやってアポを取ろうとしているのか、と聞くと、「保険の話を聞いてほしい」と電話していると言う。

 それでは、お客さまが関心を持ってくれないだろう、もっと別の話を切り出せないか、と私は言うのだが、本人は私の言う意味を理解できずに、ポカンとしている。

 そこでさらに、「保険にみんなが関心を持っていると思うか」と聞くと、さらにけげんな表情を浮かべてしまう。

 おそらく彼は、ほとんどの人が、毎日毎日、保険のことを考えていると信じているのだろう。

 しかし、よくよく考えて欲しい。四六時中、保険のことを考えている人は、実はほとんどいない。もし、いたとしたら、それは保険金で、何かしようと企んでいる詐欺師くらいだろう。

 経営者であれば、そもそも忙しいのに、そんな興味のない話をされても、会ってくれるはずはない。

 アポが取れない人というのは、お客さまが会いたくないと言っているのと同義なのだ。

 では、会ってもらうためにはどうすればいいか。

 それには「思考」を根本から変えなければならないのである。

お客さまが欲しいもの 欲しい情報がわかるか

 実は、人間のすべての結果には「思考」というものが、深く関わっている。ここでは詳しくは触れないが、近くに発売する私の『運命転換思考』(経済界)をぜひ手に取ってみてほしい。

 うまく行く人と、行かない人との差がどこにあるか、詳しく書き尽くしているはずだ。

 さて、営業マンにとって大切な思考の一つは、「徹底的な顧客志向」だ。

 お客さまが、今欲しいもの・情報は何か、そこを理解し、提供することができれば、あなたはいつでもお客さまに会うことができる。

 お客さまに貢献できれば、タイミングによっては、自分がプロフェッショナルの領域である保険の提案をする機会も生まれるに違いない。

 例えば、社長が知りたいという情報を持っていく。経営者の本を読んで、経営者の悩みを考える。お客さまを紹介する。このように、役に立てる場面は意外と多いものである。 ただし、心しなくてはならない点が一つある。顧客志向が本物であることだ。表面的なものだと、絶対にお客さまに見抜かれてしまうから、要注意だ。

お客さまを引き寄せる思考とは

 具体的な例を出すと、オリンピックに出る選手は、言葉が違うと思わないだろうか。それは、他のアスリートとは「思考」が違うからだ。

 それが言葉に出てくるのである。思考は言葉を選ぶのである。そして、その言葉が人々の心を打つのだ。

 これと同じで、本気の顧客思考でなく、どこか「自分が稼ぎたい、自分が儲かりたい」という気持ちがあれば、それは必ず相手に伝わる。思考が言葉となって出てくる。

 ほとんどの営業マンは、この部類である。だから稼げないのだ。

 とてつもなく稼ぐ人は、お客さまにお役に立つという「思考」を会得し、自然にお客さまに貢献でき、結果的に大きく稼いでいる。

 2014年に出版した拙著『1000円ゲーム』(経済界)では、そんな「思考」の大切さを、物語形式でお伝えしている。この春には、分かりやすい図解版が出るはずである。

 私が登壇させていただいている講座などでも、その本質についてお話しさせていただいている。できれば出席して営業の極意を会得してもらいたい。

今号の流儀

本物の「人に役立とう思考」なら多くの人を引き寄せる。

筆者の記事一覧はこちら

 

雑誌「経済界」定期購読のご案内はこちら

経済界電子版トップへ戻る

関連記事

好評連載

銀行交渉術の裏ワザ

一覧へ

融資における金利固定化(金利スワップ)の方法

[連載] 銀行交渉術の裏ワザ(第20回)

銀行交渉術の裏ワザ

[連載] 銀行交渉術の裏ワザ(第19回)

定期的に銀行と接触を持つ方法 ~円滑な融資のために~

[連載] 銀行交渉術の裏ワザ(第18回)

メインバンクとの付き合い方

[連載] 銀行交渉術の裏ワザ(第17回)

銀行融資の裏側 ~金利引き上げの口実とその対処法~

[連載] 銀行交渉術の裏ワザ(第16回)

融資は決算書と日常取引に大きく影響を受ける

元榮太一郎の企業法務教室

一覧へ

社内メールの管理方法

[連載]元榮太一郎の企業法務教室(第20回)

企業法務教室

[連載]元榮太一郎の企業法務教室(第19回)

タカタ事件とダスキン事件に学ぶ 不祥事対応の原則

[連載] 元榮太一郎の企業法務教室(第18回)

ブラック企業と労災認定

[連載] 元榮太一郎の企業法務教室(第17回)

電話等のコミュニケーション・ツールを使った取締役会の適法性

[連載] 元榮太一郎の企業法務教室(第16回)

女性の出産と雇用の問題

本郷孔洋の税務・会計心得帳

一覧へ

税務は人生のごとく「結ばれたり、離れたり」

[連載] 税務・会計心得帳(最終回)

税務・会計心得帳

[連載] 税務・会計心得帳(第18回)

グループ法人税制の勘どころ

[連載] 税務・会計心得帳(第17回)

自己信託のススメ

[連載] 税務・会計心得帳(第16回)

税務の心得 ~所得税の節税ポイント~

[連載] 税務・会計心得帳(第15回)

税務の心得 ~固定資産税の取り戻し方~

子育てに学ぶ人材育成

一覧へ

意欲不足が気になる社員の指導法

[連載] 子どもに学ぶ人材マネジメント(第20回)

子どもに学ぶ人材マネジメント

[連載] 子どもに学ぶ人材マネジメント(第19回)

子育てで重要な「言葉」とは?

[連載] 子どもに学ぶ人材マネジメント(第18回)

女性社員を上手く育成することで企業を強くする

[連載] 子どもに学ぶ人材マネジメント(第17回)

人材育成のコツ ~部下の感情とどうつきあうか~

[連載] 子どもに学ぶ人材マネジメント(第16回)

人材育成 ~“将来有望”な社員の育て方~

ビジネストレンド新着記事

注目企業

一覧へ

売上実績トップ企業に聞く「住宅リフォームの最新トレンドと課題」―榎戸欽治・ニッカホーム会長

素人にはなかなか分かりにくい住宅リフォームの世界。最近の業界動向と事業戦略について、売り上げ規模で全国ナンバーワンを誇るニッカホーム創業者の榎戸欽治会長に聞いた。(聞き手=吉田浩)榎戸欽治氏プロフィールリフォーム業界におけるニッカホームの競争力水廻りと木工事を絡めた中型リフ…

榎戸欽治・ニッカホーム会長

家族葬のファミーユが目指す「生活者目線で故人に寄り添う」葬儀の形

不動産のノウハウや技術を生かしサステナブルインフラへ―いちご

新社長登場

一覧へ

カリスマ創業者の後任として描く「新しいマネックス証券像」― マネックス証券社長 清明祐子

2019年4月、国内インターネット専業証券で初の女性社長が誕生した。創業者であり、カリスマ社長と呼ばれた松本大前社長から後任を託されたのが清明祐子氏。清明氏は09年にマネックスグループに入社し、子会社社長やグループ役員を経て、マネックス証券の社長に就任した。清明社長はカリスマの後任としてどんな会社をつくってい…

マネックス証券社長 清明祐子

「若者需要の開拓でビール市場を盛り上げていく」塩澤賢一(アサヒビール社長)

「事業部門の連携を活性化させ営業利益100億円を目指す」 内藤宏治(ウシオ電機社長 )

イノベーターズ

一覧へ

シリコンバレーへの挑戦が生んだ「起業家と投資家が待ち望んだサービス」― 戸村光・ハックジャパンCEO

起業家のスタンスとして、画期的な技術やビジネスモデルを社会で活かすことを目的としたイノベーション先行型もあれば、社会課題解決を最優先とし、そこに必要な技術やノウハウを当てはめていくやり方もある。ハックジャパンCEOの戸村光氏の場合は後者。対象となる課題は「身の周りの気付いたことすべて」だ。(取材・文=吉田浩)…

戸村光・ハックジャパンCEO

「測量美術」が起こす道路工事のイノベーション―草木茂雄・エムアールサポート社長

IT化で変革する産業廃棄物処理の世界―福田隆(トライシクルCEO)

大学の挑戦

一覧へ

専門分野に特化した“差別化戦略”で新設大学ながら知名度・ブランド力向上を実現――了徳寺大学・了徳寺健二理事長・学長

2000年設立で、了徳寺大学が母体のグループ法人。医療法人社団了徳寺会をグループ内に持つ。大学名の「了」は悟る、了解する、「徳」は精神の修養により、その身に得た優れた品性、人格を指す。「了徳寺」は人間としての品性、道を論す館の意味を込めた大学名だ。 聞き手=本誌/榎本正義 、写真/佐々木 伸 …

大学の挑戦

創立100周年、西南学院大学・K.J.シャフナー学長「世界に貢献しインパクトを与える人材を育てる」〜国際交流・就職支援・インターネット出願〜 

「“STAND BY YOU”のスローガンの下、学生一人ひとりに寄り添う教育を」――中央学院大学・佐藤英明学長

経済界からのお知らせ

最新号のご案内

経済界2019年11月号
[特集] AIが知りたい!
  • ・IT未開の地に挑戦 産業構造をAIが変える!
  • ・AIは物理世界がまだ苦手 汎用ロボットの作り方
  • ・データ分析の起点は「何があれば経営に役立つか」
  • ・AI活用事例
  • ・ワトソン君は業務システムと連携する
  • ・米国で加熱する人工知能ブーム AIは21世紀最大のゲームチェンジャーか
[Special Interview]

 小川啓之(コマツ社長)

 「“経験知”に勝るものはない」コマツ新社長が語る未来

[NEWS REPORT]

◆SBIが島根銀行への出資の先に見据える「第4メガバンク構想」

◆家電同士がデータを共有 クックパッドが描くキッチンの未来

◆新薬の薬価がたった60万円! 日の丸創薬ベンチャーは意気消沈

◆1で久々の優勝を果たすもホンダの4輪部門は五里霧中

[総力特集]

 人材育成企業21

 SBIホールディングス/サイボウズ/メルカリ/ティーケーピー/シニアライフクリエイト/イセ食品/センチュリオン/タカミヤ/中央建設/アドバンテック/合格の天使/明泉学園/オカフーズ

ページ上部へ戻る