マネジメント

30期連続で増収増益を続けているニトリホールディングス。同社の成長の原点は、似鳥昭雄会長が28歳の時に行ったアメリカ視察にある。その時に受けた衝撃と抱いた志が

似鳥会長の経営哲学の源になっている。日本にも欧米並みの住まいの豊かさを提供するという思いから、半世紀以上を遅れているアメリカとの差を60年で追いつき追い越すため、第1期と第2期の2回の30年計画を立案。現在の成長はその計画を着実に実行している結果であり、最終的に2032年に3千店舗、売上高3兆円を目指す。聞き手=村田晋一郎 Photo=佐藤元樹

アメリカの豊かな暮らしに衝撃

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にとり・あきお 1944年生まれ、樺太出身。66年北海学園大学経済学部卒業。67年似鳥家具店を創業、72年似鳥卸センターを設立。社名を78年ニトリ家具、86年ニトリに変更を経て、2010年ニトリホールディングスに移行。16年ニトリホールディングス代表取締役会長に就任、現在に至る。

―― 似鳥会長の経営哲学と言うと、最近の著作では、「ロマン」「ビジョン」「意欲」「執念」「好奇心」の5原則を示しています。最初にロマンが大事だとおっしゃっていますが。

似鳥 28歳の時にアメリカに視察に行きました。そうしたら、アメリカの暮らしがあまりに豊かなのでびっくりしました。一番びっくりしたのは、家具の勉強にアメリカに行ったのに家具がなかったこと。ソファーやベッドなど脚物だけでした。将来、日本でも箱物の家具がなくなり、大変なことになるという危機感を抱きました。

 あとは製品の価格が日本の2分の1以下で、品質や機能、コーディネートは日本よりもはるかに良かった。さらに広さはスーパーストアで、当時、私たちの店舗は200坪ぐらいでしたが、アメリカはその10倍、2千坪ぐらいありました。そういうところが日本と全然違っていて、日本はアメリカから50年以上遅れていると感じました。その半世紀以上の遅れを追いつき、追い越し、日本人の暮らしを豊かにしようと考えたのが、「ロマン」、志です。それで30年計画を2回やると60年になります。当時28歳で、60年後は88歳になりますので、このビジネスに人生をかけようと思いました。それがロマンです。

 「ビジョン」は、最初の30年間は「100店舗出店と売り上げ1千億円」「日本初の家具屋ではないホームファニシング」「上場」「全国にチェーン展開」というのが4大ビジョンでした。30年先のことは決めているので、そのために20年先、10年先はどうするか。10年を3年ごとに割ったり、1年ごとの課題をつくったり、計画を立てて取り組みました。

 また、最初の30年の大きなテーマとして、まず10年間は、店づくりで11店舗以上つくることしました。次の10年間で大卒定期採用者を入れて教育し、投資する。アメリカに連れていくなどして、教育に注力しました。そしてアメリカで言うプライベートブランド、この世にないものを新しくつくるマーチャンダイザーを多数育成していきました。これはだいたい希望どおりに順調に行っています。

 まずロマンとビジョンがあるから、「意欲」が出てきます。ビジョンは100倍以上のことを発想しますから、当然、意欲や情熱、熱意が出てきます。しかし、時には失敗して、途中で挫折しそうになったりします。だから諦めないで最後までやりぬくと。それが「執念」です。

 そして、物事を進めていくには、知識や技能や経験が必要です。ありとあらゆるものを見たり聞いたり、実行したり、経験したり、そういう「好奇心」を持とうということです。このロマン、ビジョン、意欲、執念、好奇心の5つの当社の経営哲学です。

―― ビジョンについては、当初からかなり綿密な計画を立てられていた印象を受けます。

似鳥 われわれがチェーンストアの勉強を教えてもらったのが、日本リテイリングセンター内のペガサスクラブでした。そこの主宰の渥美俊一先生が相談に乗ってくれました。細かい計画は、われわれが作りましたが、それを先生に見せて、チェックしてもらっていました。

―― 最初の30年計画は日本の高度経済成長が終わりかけて、家具市場がだんだん縮小して行った時期ですが、その中で成長戦略を描けたのはなぜでしょうか。

似鳥 家具市場はもう最盛期の3分の1くらいになりましたよね。ただ、3分の1になろうが、市場は何兆円かあるわけです。市場の減少に関係なく、私たちは計画通りにやって、シェアをとっていくということです。

―― シェアをとっていく上でニトリの強みは何でしょう。

似鳥 やはり店数です。店数を増やしていくことが重要です。社会貢献のバロメーターは店数と既存店の客数を増やすことです。そして客数を増やしていくためには、商品が魅力的でなければいけません。商品の魅力は、一番が安さ、次に品質。お値段以上の品質・機能にしていく。その次がコーディネートです。店数については、商品を海外のメーカーに発注するにはある程度の量が必要になります。店数を増やさないと大量発注はできないです。店数を増やすことで、仕入れや商品を開発する力が増していきます。

継続成長に人材育成は欠かせない

―― 今、30年計画の第1期が終わって、第2期のちょうど折り返しにあたります。ここまでの手応えはどう感じていますか。

似鳥 今まではほぼ計画通りに来ています。しかし、これから難しくなります。計画では5年で現在の規模を倍にすることになります。売り上げは5千億円を1兆円に、店舗数は今470店舗を1千店にしなければいけません。店数は実現できる可能性が高いですが、1兆円は難しいですね。日本だけでは無理ですから、当然、海外が入ってきます。

―― 今、海外は、中国と台湾とアメリカで展開されています。アジアに比べて、アメリカの出店はあまり拡大していない印象を受けます。

似鳥 アメリカは、われわれの想像した以上に進んでいて、競争が激しい。ですから、今は出店をストップして、対策を練っているところです。台湾は27店、中国が11店で、今年10店舗を一挙にオープンしようと思っています。ですからまずはアジアを攻めてからになると思います。特に中国ですね。中国は日本の11倍の人口がありますから、理屈の上では日本の10倍は店を建てられます。

―― アメリカでの展開では何が一番難しいですか。

似鳥 特にコーディネートが進んでいます。それと人間も住宅も大きくサイズが全然違っていて、好みやスタイルも違います。日本で通用する商品があまりないですし、アメリカの店数が多くないため輸入もできない。そういう面で、ちょっと苦戦しています。

―― 逆に台湾や中国の展開での課題はありますか。

似鳥 言葉の違いはありますし、人材育成が課題です。これは昔からですが、継続成長に人材育成は欠かせません。日本だけでなく中国に急速に出店しなければいけないので、人材育成が難しいところです。

―― 日本での出店と、中国の出店のやり方に違いはありますか。日本はロードサイドと都市部のそれぞれの戦略がありますが。

似鳥 やはり若干違いますね。日本の場合には、土地を借りて建物を建てるとか、土地も建物も建てるとことがありますが、今、中国は100%テナントです。それから、うちは大きい店は2千坪、2番目は1500坪、1千坪、あと700坪とありますが、今、中国は700坪ぐらいの店ですね。今は、まだそこまでの需要がないというか、商品力が整っていないということですね。品揃えを変えていかなきゃならないでしょう。

都市部で新たな需要を掘り起こす

201706_NITORI_P001―― 日本での展開は、銀座など都市部での出店が目立っています。

似鳥 手応えは非常にありますし、目標通り売れています。都市部で車のない、電車でいらっしゃるお客さまは非常に多いですよ。これで、新しい客層を掘り起こしていきます。

 都市部の展開は、2年前の銀座プランタンから始まって、そこが以前は1フロアでしたけど、マロニエゲートという店名に変わりまして、2フロアになりました。あとは目黒店と池袋の東武百貨店が3月に同時オープンしました。ほかには新宿髙島屋、中目黒もありますし、今後は6月に渋谷でオープンします。

―― また、札幌駅にEXPRESSという新しい業態の店を出されるとのことですが、業態の棲み分けは。

似鳥 EXPRESSは300坪前後でニトリの小型版ですね。一方、デコホームは今ニトリの商品をやっていますが、商品を変えていきます。

―― こうした小型店を出店していくときの狙いは。

似鳥 小型店は、どちらかというと駅前立地です。郊外に行けないというお客さまはたくさんいますからね、電車でいらっしゃるお客さまを対象にしています。

―― 今後の景況感についてどのように考えていますか。

似鳥 日本の景気は、業界によって多少は違うでしょうが、全体としては少しずつ上向いているかもしれません。来年いっぱいまでは好況が続くかもしれないですが、来年はアメリカ経済が下降期に入ると思うので、その影響は日本も多少あると思います。19年は、東京オリンピックの工事が既に終わっていて、景気が下降に入ってくるでしょう。そのタイミングで、消費税増税が施行されたら、20年から3年程度、景気は良くないと思います。今はそれに向けて準備しているところです。

 景気が良くなろうが、悪くなろうが、当社は出店を計画通り進めていきます。ただし、中身は違ってきます。今はテナントが大部分ですけど、景気が悪くなってきたら、物の値段が下がります。だから、投資が多くなってくると思います。今は年間の投資がだいたい400億円ぐらいですが、そのころになると、投資が倍になると思います。

―― これまで出店は年間50店舗ずつ増やしてきているようですが。

似鳥 今年はもう60店です。その増加分は中国です。中国で今年は10店、来年は20店出したいと思います。だから来年は全体で70店と、出店ペースはだんだん増えていきますよ。

―― 将来的に60年計画を完遂するために、現在直面している課題は。

似鳥 22年の1千店舗に向けて、今は小型店や、小商圏フォーマットに取り組んでいます。まずはこれを成功させなければいけません。今51店舗ですが、これを早く100、200と出して軌道に乗せる。それから中国出店を加速する。そのためにも、商品力を向上させる必要があります。さらにベトナムのホーチミンに自社工場を建築中で、これが8月にオープンします。ここを順調に稼働させなければいけません。また、これらの課題に対応するためにも、人材を育成しなければいけないと考えています。

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