トライステージの強さの秘密に迫る

　消費の飽和が常態化する中、大量生産・大量消費を前提に導入されてきた「マスマーケティング」という概念はもはや通用しない。今や消費者側の視点に立った「ダイレクトマーケティング」という発想こそが生産者側の成長戦略上、重要な役割を担う。

理念は〝売り上げに責任を持つ〟こと

「売り上げに責任を持つ」を信条とするトライステージ妹尾勲CEO

　小売り販売市場が横ばい傾向にある中、ダイレクトマーケティング市場における物販は、昨年、約６兆２千億円に達するなど堅調に市場を拡大している。

　これが意味することは、すなわち、これまでの作り手側本位な商品に消費者は飽き、欲しい商品を自ら探し購入する選択購買へと大きくシフトしている証左でもある。

　そんな消費動態の変化からメーカー各社も、今や潜在需要の掘り起こしを命題に、ダイレクトマーケティング型の商品開発に軸を移している。しかし、一方で、これらメーカー側は、マスマーケティング一辺倒で走ってきた弊害か、商品を開発、発売にこぎつけても、その商品特性を上手く消費者に伝えることができず、発売後、わずか数カ月で姿を消すようなケースも少なからず存在する。

　そんな企業の救世主的存在になっているのがテレビ通販をメーンにダイレクトマーケティング支援を実践するトライステージだ。同社の設立は２００６年３月と歴史こそ浅いものの前期の売上高は３３８億円に上るというから、そのビジネスモデルが多くの企業の高い支持を受けていることが分かる。

　同社の強みは、テレビ通販に使用する番組放送枠を豊富に確保している点と10社以上のコールセンターとの提携による受注管理ノウハウを持っている点が大きいが、何よりも過去に蓄積された膨大な販売データから、その商品に最も適した販売戦略を構築できることにある。

　「ゴールデンタイム等、視聴率が高い時間に通販番組を流せば、たくさん売れるというものではないのです。視聴率と売れ行きに相関関係はあまり存在しない。人々の行動パターンに合わせた適切な放送枠で、いかに商品をＰＲするかが重要なのです」と妹尾勲ＣＥＯは語る。