地方企業の課題を丸ごと解決し自社商品開発と両輪に確かな成長を――塩原正也（パワーエッジ代表取締役）

SES（システムエンジニアリングサービス）を事業の柱に着実に成長を続けてきたパワーエッジには、独自に積み上げてきたノウハウを生かし、次代を視野に入れた実にロジカルな成長戦略があった。

1 成長の基盤に据える地方企業のICT丸抱え
2 自社商品開発を強化しブランド力を上げていく

成長の基盤に据える地方企業のICT丸抱え

株式会社パワーエッジ代表取締役塩原正也（しおはら・まさなり）

　企業のシステム構築を受託するのではなく、企業のシステム回り全領域に対してシステムエンジニアの技術力を提供するSES（システムエンジニアリングサービス）を軸に2000年の創業から着実に成長を遂げているのがパワーエッジだ。同社の次代の成長戦略は大きく2つのエンジンによって支えられている。

　その1つが地方マーケット。同社はSIerとは異なり、システムの完成によって業務が完結する訳ではない。そもそも顧客の目的自体が、何らかの業務課題をシステムによって解決を図ろうとすることにある。

　同社は顧客が本来の目的を達成することができるように、システムの運用や保守、改善さらには社内の業務体制や制度までコンサルティングを行うことで、信頼を集めてきた。創業以来、首都圏中心での活動だったが、14年の大阪支社開設を皮切りに、15年金沢、16年神戸、17年名古屋と矢継ぎ早に地方組織を整備した。塩原社長の狙いは明快そのものだ。

　「地方には大手企業は少ないですが、中央の大手企業と直接取引をしている部品メーカーなど大手企業を支える優秀な中小企業が数多くあります。ところが、それらの企業のシステム化が進んでいないのが実情。彼らの業務課題を解決するため、これまで培ってきた当社のノウハウが役に立つのです」

　地方は中央に比べると圧倒的にICT系のサービスを提供できる会社の数が少なく、また有する技術力も貧弱だ。金融系を中心に、中央の大手企業の要求を満たしてきた同社の優位性は大きい。さらに、システムを作って終わりではない同社のスタンスは、単にシステム回りだけではなく、ICT全般について顧客の「困った」を解決することで遺憾なく発揮される。それは、IPフォン導入、パソコン入れ替えなどにおけるコンサルティングや、ヘルプデスクによる日常業務における相談や疑問解決などだ。地方企業のICT丸ごと一式を受託する。1件ごとの契約額は大きくないかもしれないが、安定的な収益をあげる基盤となるだけでなく、顧客数が増えることでリスクヘッジともなる。

　「このような展開が可能なのも、当社は営業部隊を抱えているからです。ICTベンチャーには営業専門職の社員を持たない会社が多い。しかし、お客さまのニーズをしっかりと引き出すには営業部隊が必要です。当社は営業力と技術力の2枚看板に、『よろず対応』というオプション付きでお客さまのニーズに応えていきます」

自社商品開発を強化しブランド力を上げていく

　もう1つのエンジンが自社ブランド商品だ。現在でも『FlagShip』『RelationShip』という2つのアパレル業界向けのパッケージソフトを提供しており、採用店舗数は700を数える。

　また、タブレットPOSシステム「DealerShip」と飲食店向けのオーダーエントリーシステム「OrderShip」も開発・発売。採用数も着々と増加している。ここでも、SES同様に同社が提供するのはパッケージだけではない。あくまでも顧客の課題解決をサポートすることがミッションであるため、パッケージを売って終わりではなく、フィットアンドギャップ分析などを通して、顧客が希望通りの成果を上げられるまで、きっちりサポートを行う。

　「これはSESも同様ですが、お客さまがしっかり運用できるようにサポートするには、それぞれの業務内容を熟知していなければなりません。つまり単にエンジニアとしての技術力だけが優秀でも駄目なんです。当社は社員育成において、お客さまの業務内容をしっかりと身に付けるように徹底しています」

　パッケージ販売に関しては、マイクロソフトのパートナー企業である同社は、ゴールドパートナーへとランクを上げることも狙っている。

　また、18年の春から夏にかけては、アパレル業界向けの新商品の発売と、大手とのタイアップによるBtoCの新サービスリリースも既に決定し、自社ブランド拡充を着実に進めつつある。

　このような自社商品を含むパッケージを有していることは、地方企業への丸抱え受託営業において、顧客とのファーストコンタクトの切り口になりやすいという大きなメリットがある。

　地方展開と自社ブランド強化を両輪とするロジカルな戦略による持続的な成長に、塩原社長は確信を持っている。

株式会社パワーエッジ