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日本版ISAで加熱する金融機関の顧客争奪戦

ニュースレポート

個人投資家の裾野拡大を目的とした少額投資非課税制度(日本版ISA)が来年1月から始まる。昨年末からの相場活況で高まりつつある投資機運を後押ししそうだ。1人1口座しか開設できないため、金融機関同士の競争が激化している。 (本誌/鈴木健広)

 

ISAが株高に続く第2の〝神風〟に?

 

 「昨年末から株高という神風が吹いている状況。ISAの開始で、さらに追い風を受けたい」

 大和証券営業企画部の田口宏一副部長は期待を込める。証券会社の多くは市場環境の悪化などが要因で業績が低迷していたが、アベノミクス効果で収益力が回復している。ISAをきっかけに、業績を上昇基調に乗せたい考えだ。

 ISAは、家計の安定的な資産形成の支援と、経済成長に必要な成長資金の供給拡大を目的に、来年1月から導入、今年10月から全国の金融機関で口座開設手続きが開始される。個人が購入した年100万円以内の株式や投資信託の配当や譲渡益が5年間非課税対象になることで、投資の裾野拡大が見込まれている。

 口座を開設後4年間は別の金融機関に変更することができないため、各社は口座獲得に向けてスタートダッシュをかけている。ISA導入による新しいニーズの争奪はもちろん、ISA口座開設による既存顧客の奪い合いも予測され、競争激化は必至だ。

 

顧客からの関心が高いISA

 

 大和では口座予約の受け付けが数万件規模に達した。田口副部長は「ネットからの申し込みが非常に多く、想定以上に顧客の関心が高い」と手応えを感じている。

 同社は全営業職員約4千人を対象に、ISAの制度概要に関する社内試験を実施。3月末までに全員が80点以上の合格を果たした。

 「当社の顧客は高齢の方がメーンだが、若年層にもしっかりご案内できるように説明能力を向上させた」(田口氏)。

 同社は通常の証券口座とひも付けされたISA口座を準備中。口座間で振替サービスを行い、投資の待機資金を金利付きの通常口座で運用することができる。また、6月には各支店にISA専用ブースの設置を予定しており、顧客囲い込みに余念がない。

 一方、業界最大手の野村証券は、顧客向けにISAに関するダイレクトメールを送付、専用ダイヤルを開設して50人体制で顧客からの問い合わせに対応している。そのほか、営業担当者による地道な訪問活動でPRを行っている段階だ。「当社の顧客に制度のメリットを一番初めにきっちりご案内したい」と話す芳谷剛伸営業企画課長。山本泰正商品企画部長は、「将来的にはISA口座の枠外での投資を希望される顧客に、総合的なサービスを提供したい」と意気込んでいる。

 証券各社が「顧客接点が広いため、投資未経験者の取り込みにおいては断然有利」(中堅証券広報担当者)と警戒しているのが銀行業界。特にメガバンクグループは、圧倒的な顧客基盤やグループシナジーを生かして、口座獲得に向けて攻勢をかけている。

 三菱UFJフィナンシャル・グループは、三菱東京UFJ銀行、三菱UFJ信託銀行、三菱UFJモルガン・スタンレー証券、カブドットコム証券の4社でISAへの取り組みを行う。〝チームMUFG〟で、今年度中に50万口座を目指す構えだ。

 みずほフィナンシャルグループでは、みずほ銀行の168の営業店に設置するみずほ証券の「プラネットブース」を活用する考えだ。「株式で運用したいお客さまは、プラネットブースへご案内する」(同行運用商品開発室の安達星彦調査役)ことで、スムーズな連携を図る。

 「銀証一体運営で、ISAの最適提案を行う」とするのは三井住友フィナンシャルグループ。三井住友銀行の顧客に事前に同意を得て、SMBC日興証券の担当者が顧客への帯同訪問を行っている。当面の目標として、グループで50万口座の獲得を目指す。

 

ISAで投資の裾野拡大はなるか?

 

 証券・銀行各社が顧客獲得に熱を入れる中、課題も少なくない。証券会社にとっては投資未経験者の掘り起こしをどれだけ行えるかが重要になる。銀行関係者からは「証券会社は既存顧客との取引深耕は得意としているが、投資の裾野拡大には十分寄与してきたとは言えないのではないか」という声が上がっている。

 各社とも、まずは既存顧客をしっかり囲い込んで基盤を固めつつ、新しい投資家層を開拓することが求められる。「投資をやったことのない人がいきなり証券会社で口座を開くとは考えづらい」(同)状況で、どうやって新規需要を確保するかどうかが問われるだろう。

 こういった意見に対して、証券各社は、長年培ってきたコンサルティング力を強みに顧客獲得を進めるとしている。証券会社のコンサルティングとは、「リスク説明はもちろん、経済動向や企業などをマクロとミクロ両面で説明できる能力」(証券会社元社長)を差す。「投資をするならやはり証券会社で」と、消費者に感じさせるような安心感を付与する試みが欠かせない。

 一方で銀行の課題となるのは、「金融商品の十分なリスク説明と提案スキルの向上」だ。現在でも、銀行の取り扱う商品はすべて元本保証されていると勘違いしている事例が少なくないようだ。グループ証券と連携しつつ、自行でも説明能力を今まで以上に磨く取り組みが不可欠だろう。証券会社が「本業にかかわる分野では、銀行さんに負けるわけにはいかない」(大和・田口氏)と闘志を燃やす中、今後の真価が問われる。

 民間企業としては収益強化、社会的責任を担う金融機関としては投資の裾野拡大を問われるISA。銀行・証券各社がそれぞれの課題を克服し、「良好な相場環境が続き、投資教育の充実化が実現」(モーニングスターの朝倉智也社長)すれば、リテール市場の飛躍的な拡大が見込めるだろう。

 政府が2020年までの投資総額目標を25兆円と掲げる中、「100兆円規模への市場拡大が期待できる」(朝倉社長)と指摘する声もある。業界地図を大きく塗り替える可能性を秘めており、各社の奮戦が続く。

 
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