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化粧品通販会社を3年で年商3倍に--竹尾昌大(R&Y社長)

 プラセンタ(胎盤)を配合した健康食品や化粧品を開発・販売するR&Y。中古本販売チェーン「ブックオフ」の関連会社社長などを歴任した竹尾昌大氏が経営に参画している。その後、3年で年商は約3倍の60億円達成を見込んでいる。躍進の要因に迫った。

竹尾昌大氏がR&Yの経営に携わった経緯と業績を拡大させた手法

【たけお・まさひろ】
1981年生まれ。2004年鹿児島大学法学部卒業。大学在学中の02年にブックオフコーポレーション入社、03年にブックオフ鹿児島の社長に就任。08年3月にJIMOSに入社し、マキアレイベル代謝生活倶楽部事業部事業部長などを務める。12年6月R&Yに入社、同年11月より現職。

-- R&Yの経営に携わった経緯について教えてください

竹尾 私の父親は、日本舞踊の小物を取り扱う会社を経営しています。商売を身近に感じており、経営そのものにポジティブなイメージを持っていましたね。

 鹿児島大学在学中に、稲盛和夫氏による「京セラ経営学講座」で経営のいろはを学びました。その縁もあり、稲盛氏の門下生である坂本孝氏が設立したブックオフコーポレーションに入社し、関連会社社長として九州における店舗事業に参画しました。社長退任後に福岡県にある化粧品通販会社の業績立て直しにかかわり、当社オーナーの依頼を受けてR&Yに入社した形です。

-- R&Yの業績をどのように拡大させたのですか。

竹尾 まずは広告戦略の見直しを図りました。当社の製品は肌の改善に作用する主力サプリメント「高濃度プラセンタ100」をはじめ、高いリピート率を継続しています。「消費者は一度使用してくれれば、愛用し続けてくれる」と確信し、広告出向先を拡大しました。

 加えて、コールセンターの強化を図りました。当社では、「プラセンタ100」の初回限定お試しパックを販売しています。ゲーム感覚で処理件数を追求するなどの取り組みが奏功し、お試し購入から定期購入に切り替わる割合は20%から50%にアップしました。オペレーターに成功体験を積ませてモチベーションを高める手法は、ブックオフでの店舗運営と全く同じです。

 そのほか、短期的な業績への効果はありませんが、原料メーカーや広告代理店といったパートナー企業との関係を強化しています。担当者との打ち合わせに私が出席してその場で意思決定したり、誕生日にプレゼントを贈ったりして、絆を大切にしています。そうした努力をしていると、ノウハウや情報を積極的に提供してくれるなど、当社を大切にしてくれるようになります。

R&Yの今後の展開

-- 今後の経営戦略について。

竹尾 このほど、肌のさまざまな悩みに対応した自然派化粧品「オー デュ ナチュール」を発売しました。広告のキャッチフレーズのためにエビデンスを取るなど、PR戦略に大変力を入れています。プラセンタ関連製品に続く収益の柱の1つに育てていきたいですね。

 当社の売上高は今年6月期で、60億円程度を見込んでいます。チャネルや広告などの戦略を強化しながら、状況を見て製品力のある健康食品、化粧品会社の買収で業績を一層拡大させていきたいと考えています。

 
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