政治・経済

 百貨店最大手、三越伊勢丹ホールディングスの業績が好調だ。同社が3月14日に発表した2月の売り上げ確報によれば、全店合計の売上高が106・2%と12カ月連続で前年を上回るなど復調軌道に乗っていることが見て取れる。好業績の要因はひとえに、同社を率いる大西洋社長が推進する〝百貨店改革〟の成果が現れているためと言ってもいいだろう。

 その大西氏が百貨店復権へのキーワードとして掲げるのが「原点回帰」。詳細はインタビューを読むことで認識できると思うが、同氏は百貨店が低迷してきた数多くの悪弊に次々とメスを入れ、百貨店の本来あるべき姿を愚直なまでに模索している。

 とはいえ、旧態依然の体質に慣れきってしまった自社スタッフはもちろん百貨店業界内には、この〝大西カンフル剤〟に対する抵抗感は強く、すんなりと推進できないという一面も否定できない。

 消費増税というマイナス要因の中、大西氏は、真骨頂とも言える突破力を武器に、いかに戦っていくのか興味をそそられる。  (聞き手・本誌=大和賢治 写真=西畑孝則)

顧客起点は百貨店の常道

-- 第3四半期としては最高益となりました。さらには、年明けからも売り上げは堅調に推移しています。好況感に後押しされている実感はありますか。

大西洋
おおにし・ひろし──1979年慶応義塾大学商学部卒業、伊勢丹入社。2008年三越常務執行役員百貨店事業本部MD統括部長・伊勢丹常務執行役員、10年三越伊勢丹ホールディングス取締役・三越伊勢丹代表取締役社長執行役員兼営業本部長を経て11年三越伊勢丹ホールディングス代表取締役社長執行役員。12年三越伊勢丹代表取締役社長執行役員(現任)

大西 あまりありません。むしろ、昨年からの業績好調は、自分たちが取り組んできたことに対し、お客さまのご評価を頂けた結果だととらえています。われわれが意識している百貨店の全国平均売り上げの伸びに対しても、数ポイント上回っていることが何よりの証左だと思います。

-- 基幹3店舗の中で、三越銀座店と伊勢丹新宿店は好調ですが、三越日本橋本店が波に乗りきれていない印象です。

大西 2店と比べ厳しいことも事実です。リモデルが遅れていますが、16年の秋、17年の春をめどに何らかの形を示したい。ただ、日本橋三越は銀座や新宿とお客さまが明らかに違います。日本橋はロイヤリティーの高いお客さまにご来店いただいておりますので、その方たちに、より満足していただける店づくりはもちろん、さらには新しいお客さまにも来店していただかなければなりません。

-- 具体的なMD戦略は描けているのですか。

大西 新宿や銀座では、ファッションにフォーカスすることに尽きますが、日本橋の場合は、それだけでは駄目です。そうすると真っ先に挙ってくるのが、文化・カルチャーです。例えば衣料品を売る時にも、〝日本橋ならでは〟の売り方や雰囲気を取り入れていく必要があるでしょう。日本橋というと呉服、宝飾、美術のようなイメージが強いですが、今度こそ、逆に衣料品という主力アイテムで日本橋らしさを出せるかが課題ですね。

ミスマッチは早急に修正

-- リモデルした伊勢丹新宿店も1年が経過しました。

大西 伊勢丹新宿店ファンは多いですが、一方で厳しい目を持たれているお客さまが大変多く、少しでも施策がズレていると感じると、たちまち厳しいご意見も頂くことになります。一方で流動性が高い店舗でもありますから、その按配が非常に難しい。常に、新しいものをやり続けていかなければいけない宿命を背負った店舗が伊勢丹新宿店なのです。1年前のリモデルで実施した自分たちの仮説と答えが違った場合は、早急に修正を加えなければなりません。

-- 具体的には。

大西 2階のフロアは、ターゲットとして考えていた20~30代の客層以上に40~50代のお客さまが多かった。売り上げ好調とはいえ、仮説とは違います。早急に修正して20代の方への訴求を行わなければなりません。

 一方、4階ですが、仮説でのターゲットは50~60代。お買い場の面積を縮小し、限られたスペースでお買い上げいただくという発想でした。ところが面積を35%縮小したのですが、対前年比の売り上げは100%を超えてしまいました。自分たちの思っていた以上にニーズが高かったということになりますから、「お買場(売り場)」を拡張することが必要です。

 また、1階のハンドバッグ売り場を大きな平場(自主編集)にしたのですが、逆にそれがお客さまにとって分かりづらいという声が出ています。ここも少しずつ修正していかなければなりません。

-- 5階のリビングもリモデルするとか。

大西 これから〝住〟というのは今後、生活の中心になってくる。しかし、現状の売上比率は1ケタしかありません。これを少なくとも10%以上にもっていきたい。リビングイコール百貨店というイメージを定着させる狙いもあり、今春にエスカレータ周りの情報発信スペース「パーク」をオープンし、今秋から本格的にリモデルしていきますが、完成後は来店客数の3割増を見込んでいます。

-- 1階のバッグ売り場ですが、好きなブランド1点狙いの顧客には買いづらいかもしれません。

大西 そういう指摘があることは承知しています。ですが、われわれとしては数ある商品の中から価値のあるものをお客さまに選んでいただきたいという思いがあるのです。1階のバッグ売り場は、ブランドにこだわらず、目で見て価値を見いだして購入される層が明らかに多い。しかし、これこそが百貨店の存在意義だと思うのです。1つ言えることは、百貨店のラグジュアリーブランドの在り方自体が、今後10年、20年で大きく変わっていくのではないでしょうか。だからこそ、自分たちが日本で作った〝ジャパンラグジュアリー〟に徐々にですが、取り組んでいるのです。

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