マネジメント

 アベノミクス効果が現れる前のデフレ、円高の環境下でも業績好調を維持し、2014年3月期の決算では世界販売台数、売上高、営業利益ともに過去最高を更新した富士重工業(スバル)。このたび、新たに策定した中期経営ビジョン「際立とう2020」で、さらなる飛躍を誓う同社だが、他の自動車メーカーとは一線を画すスバルの強さはどこにあるのか。吉永泰之社長にジャーナリストの福島敦子氏が迫った。

吉永泰之

吉永泰之(よしなが・やすゆき)
1954年生まれ。東京都出身。77年成蹊大学経済学部卒業後、富士重工業入社。主に営業畑を歩んだのち、戦略本部スバル企画室長、戦略本部副本部長兼経営企画部長、国内営業本部長などを経て、2009年取締役兼専務執行役員に就任。11年6月より現職。

経営トップも知らなかったアイサイトの研究

福島 業績が非常に好調ですが、要因をどう分析していますか。

吉永 今から数年前、スバルとは何か、われわれが提供できる価値とは何なのかということについて、かなり真剣な議論をしました。自動車業界の中でスバルのシェアは1%程度。ですから、先進国から新興国まで、すべての市場のお客さまをカバーできるわけではありません。その中で、ジャンルを絞っていかなければならないのですが、突き詰めるとわれわれの特徴は、「安全・安心」、もうひとつは「愉しさ」にこだわることなんです。でも、当時、会社の規模が小さいとか、他社よりコストが高いとか、自分たちの弱点はいくらでも喋れるけれど、長所についてはなかなか出てこなかった。安全性能が高いというのは当たり前で、それが売りになると思っていなかったんです。自分たちにとって当たり前のことは、特に強みと思っていなかった。その後、経営資源を安心と愉しさに集中して、例えば米国ではスバルが最も安全な車として評価されるようになりました。

福島 米国で特に販売が好調なのは、そうした客観的な裏付けがあるからなのですね。

吉永 そうです。商品力以外で大事なのがマーケティングですが、その一例として価格競争をやっていないことが挙げられます。値引きをすれば、販売店にインセンティブ(販売奨励金)を付けなければいけなくなりますが、値引き競争から離脱したお陰で、当社のインセンティブは業界でも一番低いんです。お客さまが車を下取りに出した時の残存価値も一番高い。さらに、ディーラーも販売力のあるところに順次入れ替えていきました。商品、マーケティング、販売体制が相まって好調を維持できています。

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