「不肖の弟子」が振り返る松下幸之助の経営理念－－佐久間曻二（ぴあ社外取締役、ＷＯＷＯＷ元社長）

　故・松下幸之助氏の「最後の弟子」と言われる佐久間曻二氏。松下電器産業（現パナソニック）で副社長、参与を務めた後、ＷＯＷＯＷの経営再建を任され、業績不振に苦しむ同社を見事に復活させた。

　経営者として試行錯誤する中で、佐久間氏が常に意識していたのは、さまざまな場面で受けてきた幸之助氏の教えだった。

　そしてもう１人、佐久間氏に影響を与えたのが、１９７７年から86年まで松下電器社長を務め、「山下改革」と称される事業構造の大改革を成し遂げた故・山下俊彦氏。同氏については、幸之助氏によって取締役26人中25番目から社長に大抜擢されたことによって、体操選手の山下治広氏の跳馬の技にちなんで「山下跳び」と呼ばれたことを思い出す読者も多いだろう。

　経営者として全く違うタイプながら共通点も多い２人の師から学んだことについて、佐久間氏に語ってもらった。

1 佐久間曻二氏プロフィール
2 松下幸之助が重視した経営者としての勘
3 「松下の経営理念を売れ」と言った幸之助氏
4 松下幸之助イズムを伝承したもう一人の弟子

佐久間曻二氏プロフィール

佐久間曻二（さくま・しょうじ）1931年新潟県生まれ。56年大阪市立大学大学院経営学研究科修了後、松下電器産業に入社。83年取締役・経営企画室長、85年常務取締役、86年専務取締役、87年取締役副社長、92年参与を経て、93年日本衛星放送（現ＷＯＷＯＷ）社長に就任。同社の経営再建にあたる。2001年会長兼最高経営責任者（ＣＥＯ）、06年取締役相談役、07年相談役、11年名誉顧問。08年ぴあ社外取締役、現在に至る。

松下幸之助が重視した経営者としての勘

－－　最初に幸之助氏と出会ったのは20代の頃ですよね。

佐久間　28歳の時、企画本部にいた頃です。ある会社が行っていたミシンの予約販売制度に幸之助さんが興味を持ち、同じ制度を松下も導入してはどうかということで、調査するよう宿題が下りてきました。

　調査を終えて報告書を作りましたが、普通の会社なら上司に提出してそれで終わりでしょう。しかし、社長と副社長と専務が出席する三役会議に出てきて自ら説明しろと命じられたのです。驚きましたし、しかも報告書の内容は、幸之助さんがやりたいと思っていることをやるべきではないという結論だったので、恐る恐る部屋に入りました。

　ところが幸之助さんは、ふわっと人を包み込むような柔らかい雰囲気を作ってくださった。眼差しも優しくて、いっぺんに緊張が取れました。よく聞き上手と言いますが、幸之助さんは言わせ上手。こちらが何でも言いたくなる雰囲気を作ってしまう。

　それで予約販売制度はやるべきではありませんと報告すると、幸之助さんは「君ね、この調査は自分の足で歩いて確かめたのか？」と尋ねられた。きちんと自分で調べましたと答えると「ああ、そうか」と。そして、「君、だけど（予約販売を行っている）あの会社は一流会社やろ。それをウチがやってなぜ悪いねん」と言われました。

　僕は、予約販売制度は消費者相談室などにクレームが入っている問題の多い制度である上、将来的に経営の負担になりかねないということを説明して、「一流会社がやっているからといって、ウチがやっていいわけではありません」と言うと、「ああ、そうか。ではやめよう」と即決されたのです。

－－　幸之助氏が激怒したり、自己主張をとおしたりした場面はあったのでしょうか。

佐久間　僕が37歳の時、蘭フィリップスと松下が乾電池の合弁会社をつくって、その販売会社の責任者を任されました。

　製造は合弁でしたが、販売はフィリップスと松下がそれぞれ行うことになり、幸之助さんに「君、（フィリップスと松下の販売比率は）何対何になるかね」と尋ねられました。そこで「フィリップス７対松下３です」と答えたら、ご機嫌が悪くなって、「どんなに悪くても５対５だ」と言うんです。欧州ではフィリップスが圧倒的な販売力を持っていたので、それは無理ですと答えると、「君なぁ、先生が生徒に負けていいと思うか。松下は40年以上乾電池を世界各国で売っている。フィリップスは欧州で乾電池を売るのは初めてや」と。

　だから僕は「彼らは電球もカセットテープも売っていて、電気屋だけでなくいろんなところで乾電池を売れるんです。彼らを生徒扱いするのはいかがなものでしょうか」と言い返した。すると今度は「君なぁ。電球と電池の販売ノウハウは違うよ。よう勉強していきや」と言うわけですね。

　普通なら、負け戦に行くのかと怒りたいところでしょうが、自分で考えさせて本人の自覚に委ねる人でした。結局、７対３で負けて帰ってきましたが、その後、フィリップスが欧州の電池販売から撤退して結果的に松下がシェアを全部占めてしまった。

　だから、やっぱり幸之助さんの言うことを素直に聞いていたら、という思いになりました。幸之助さんは常々、素直な心になれば実相がきちんと見えると言っていましたが、そういう意味では僕は不肖の弟子でした（笑）。

「松下の経営理念を売れ」と言った幸之助氏

－－　佐久間さんが１９９３年に経営不振のＷＯＷＯＷを再建するために社長として就任した時、幸之助氏の教えで役立ったことは。

佐久間　印象に残っているのが経営理念の話です。欧州時代、13人の駐在員の前で幸之助さんが言ったのは「今ウチは商品的には負けているけど、日本に帰って３年間で良い商品を作るから、その間に強い販売網を作っといてよ」ということでした。

　これにはみんな驚いてしまって、「売れるものがないのにどうやって販売網を作るんですか」と森常務が尋ねると、「松下の経営理念を売ってくれ」と仰ったんです。

　形や値段があるものではなく、こういうところに経営理念を持ってくるのが、あの人のすごいところです。理念で結ばれて初めて、お得意さまとの関係が作れるんだということをそこで学びました。「お客さま第一」と「取引先との共存共栄」という経営理念を、いかに一つひとつの制度に落とし込むか。僕にとっては、一番大切な言葉になりましたね。

－－　ＷＯＷＯＷに行った当初は、経営理念がないことに驚いたそうですが。

佐久間　当時の状況では、経営理念をすぐに作り出せる雰囲気ではありませんでした。

　そこではまず、現場を徹底的に歩いて問題点を掘り起こして重要なことから解決していくという、若い時に学んだ現場主義が生かされました。従業員２０７人の会社でしたが、新卒入社を除くと１６０人ぐらいは出向や転職の方で、出身母体も１２０社ぐらいありました。

　そうしたバラバラな価値観を持つ人たちを相手に、いきなり経営理念を説いても駄目だと思ったんです。僕が信頼されて初めて、経営理念を訴えることができるんじゃないかと。結局、経営理念を成文化するまで２年かかりました。

－－　社員の会社に対するロイヤリティーは低かったのですか。

佐久間　みんな映画、音楽、スポーツといった、自分の担当する分野の仕事は好きだったんです。

　ただ、放送は24時間３６５日続いていますし、加入者も少しずつ増えていたので、会社が危機的状況であることを説明してもピンとこないんです。92年は売り上げが３４６億円でしたが、経費は５４６億円使って２００億円の赤字、しかも累積損失は７７０億円もある。

　そういう話をしても、自分たちは首を斬られるわけでも給料が減るわけでもないから、どこかよそ事のようでした。どうやって危機意識を持たせるかが、一番大きな問題でした。

　３年後の売り上げ目標を決める時、あまり大きなことを言わずに、僕が責任もって達成できる数字を伝えました。当時１２０万人だった加入者数を３年間で１７０万人にすることはできますと。それで収支トントンにするには、損益分岐点を２８６万人から４割落とさなければいけない。

　ただし、僕はソフトビジネスは人が財産と思っていたから、従業員は減らさないし、給与も下げるつもりはありませんでした。その代わり、番組費を４割カット、宣伝費は５割カット、販促費は３割カットするけど、宣伝が減ったと思わせたり、顧客満足度を落としたりするなと言いました。金がないから元気と知恵と汗を出せと。結果として、加入者が３年後に２０３万人になり、損益分岐点も１４６万人まで落ちたので、３年目で64億円の利益が出せました。

－－　お金がない中でどんな工夫があったのでしょうか。

佐久間　みんな現場から知恵を出してきましたよ。家電量販店が撒くカラーテレビの広告チラシにハリウッド映画の画像とＷＯＷＯＷの文字をタダで入れてもらったり、テレビの売り場でＷＯＷＯＷのブルーカラーとロゴが入ったリモコン袋を並べてもらったり。そういうことを周囲にお願いしながらやっていました。お金がないほうが、むしろ知恵が出るんですね。

－－　そういう考え方は幸之助氏から学んだのですか。

佐久間　現場から知恵を探るという考えは、松下時代も同じでした。全国に３万件くらいあったナショナルショップの中に、０・１％でもすごい店があれば、そこのやり方を真似たらいい。そういう現場にはプロがいるし、いろんな知恵を持っています。ＷＯＷＯＷでは、加入者を増やすことが最大の目的でしたから、就任してから２カ月間は営業担当の役員と全国の現場を回りました。そして、課題を整理すると打つべき手が分かってきました。