経営者コミュニティ「経済界倶楽部」

融資を受けたい経営者は銀行員の稟議書作りをバックアップせよ!

銀行交渉術の裏ワザ

銀行員に融資の審査に通りやすい稟議書を書いてもらう必要性

 銀行は、企業への融資審査を「稟議書」で行います。

 稟議書は、融資の申し込みを受けた担当者が作成する社内(行内)文書です。支店内の関係各者に回覧されたのち、最終的に支店長の元に届けられます。そして支店長が稟議書の内容から最終的な融資の是非を判断し、融資金額や返済期限、利率といった条件面の決裁を行うわけです。

 また、融資総額が一定額を超えるなど、稟議書の内容によっては支店長に決裁権限がない場合もあります。

 そのような場合には、支店長から本部の担当部署に稟議書が回され、本部による決裁が行われるのです。

 言うまでもありませんが、この融資審査でカギとなるのは、稟議書の中身です。要するに、企業が融資を受けられるかどうかは、稟議書の内容によって大きく左右されるということです。

 ですから、融資を申し込んだ側としては、銀行の審査に通りやすい稟議書を、担当の銀行員に書いてもらうことが重要となります。

 そこで気になるのが、あなたの会社を担当する銀行員の力量でしょう。果たして、その人は、説得力のある稟議書を作成することができるのでしょうか。

稟議書を作成する銀行員も、融資を申し込む経営者も想いは同じ

 実のところ、企業からの融資の申し込みを受け付け、稟議書を書く銀行員は、経験の浅い、若手の平社員である場合がほとんどです。ですから、彼らの「素の力量」に多大な期待をかけるのは禁物です。

 とはいえ、稟議書を作成する銀行員は、大抵の場合、営業担当者(営業係)です。他の一般企業と同じく、営業担当者に課されたミッションは、「いかに数字を上げるか」にほかなりません。そして、銀行の場合、営業の「数字」に相当するのは融資の件数。つまり、「実行した融資の件数の過多」で、営業担当銀行員の評価が決まるわけです。

 ですから、稟議書を作成する銀行員の想いも、融資を申し込む側と一緒です。「何とか融資審査を通したい」--彼らは、そう願っているのです。

稟議書作成に未熟な銀行員を

充実した資料で援護する

 繰り返すようですが、銀行に融資を申し込む際には、銀行員の稟議書作成を支援することが大事です。より端的に言えば、経験不足の「未熟」な銀行員でも、「説得力のある稟議書」が書けるよう、可能な限り数多くの材料を用意しておくことが肝心なのです。

 経験の浅い銀行員の場合、稟議書作成に向けて、融資対象者から「何を聞き出せばいいのか」すら理解していない可能性があります。

 ですから、融資を受ける側は、次に示す項目に沿って情報をまとめ文書化し、担当の銀行員に渡すようにするのが得策です。

(1)収益予測・市場予測

・向こう5年間の年次損益予測

・商品・製品・サービスの市場動向

・各販売先に対する過去数年間の売上推移と見通し

・販売先に関する想定リスクと自社への影響度

・販売先の新規開拓の取り組みと実績

・今後の注力分野と、その市場動向・業界動向

(2)粗利率改善施策・見通し

・仕入れ商品・材料の価格動向/外注費の価格動向

・生産性向上/不良品削減の取り組み(製造業の場合)

・仕入れ費用の削減施策

・無謀な値引き販売を回避するための取り組み

(3)経費削減・適正化の施策

・経費の無駄を省く管理体制

・経費削減の状況

(4)人材育成・雇用・退職

・人材育成の取り組み・施策

・社員の採用・退職予定

・人件費削減の取り組み

(5)設備投資の現状と見通し

・最近行った設備投資の効果

・今後の設備投資計画と費用対効果の見込み

(6)入金・支払い状況

・入金/支払いサイト/入金日/支払日

銀行員に任せず稟議書を自ら書く経営者も

 企業の中には、経理部長を元銀行員が務めているところもあります。

 当然のことながら、銀行出身の経理部長は、銀行の融資審査の仕組みについて熟知しています。また、いかに説得力のある稟議書を銀行員に書かせるかが、融資を通しやすくするポイントであることも理解しています。

 そうした経理部長の中には、経験の少ない担当銀行員に代わって、稟議書の原稿を書いてあげる強者もいます。要するに、世の中には、融資を通すためにそこまでやる企業もあるということです。

 融資審査を通すために、稟議書を書きやすくしてあげるべく、多くの材料を銀行員に提供していきましょう。

筆者の記事一覧はこちら

銀行関連の記事一覧はこちら

金融関連の記事一覧はこちら

経済界 電子雑誌版のご購入はこちら!
雑誌の紙面がそのままタブレットやスマートフォンで読める!
電子雑誌版は毎月25日発売です
Amazon Kindleストア
楽天kobo
honto
MAGASTORE
ebookjapan

雑誌「経済界」定期購読のご案内はこちら

経済界ウェブトップへ戻る