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銀行融資を受けるためにはまず言葉の記録から

銀行交渉術の裏ワザ

銀行融資を受けるには、まず銀行員の言葉を記録すべし

 銀行は、企業との対話の内容をすべて記録しています。対する企業はどうかと言えば、銀行に何を話したかをしっかり記録している経営者と、そうではない経営者がいます。

 ただし、銀行員の発する言葉には、「スムーズに融資を受けるためのヒント」や、「融資返済の減額・猶予といったリスケジューリングを継続してもらうためのヒント」などが内包されています。

 また、銀行員との対話の中で、「こうしてください」といった指示を受けるケースもあります。例えば、融資継続の相談の中で、「今期は是が非でも経常利益を黒字にしてください」、あるいは「3カ月に1回は試算表を提出してください」といった要求を耳にするかもしれません。

 このような銀行員の言葉をしっかり受け止めることは、融資や返済のリスケジューリングを継続させるうえでとても大切なのです。

 実のところ、融資審査の稟議書に本部からのコメントや指示が添えられることがあり、銀行員が発する言葉は、そうした本部からの指示に基づいている場合があります。

 しかも、銀行の稟議書には、そうした指示・コメントが記録として残されており、企業からの融資の申し込みがあるたびに、それらの記録すべてが参照されます。

 したがって、仮にあなたの会社の前回審査の稟議書に、「今期の黒字を死守させること」といった本部のコメントが付されていたにもかかわらず、実際には赤字だったならば、新たな融資審査は非常に通りにくくなるのです。

 ですから、銀行員が発する言葉--とりわけ、指示に類する言葉は、一言一句、聞き漏らしてはなりませんし、記録しておくべきなのです。

銀行融資のポイント① 自分の言ったことも忘れずに

 銀行員は、企業との対話の際に過去の打ち合わせ記録を参照しようとします。特に、銀行内で話をするときはその傾向が強まり、銀行の各支店には、顧客ごとの打ち合わせ記録が保管されています。

 銀行内での打ち合わせの場には、融資係長や支店長が出てくることがあります。言うまでもなく、彼らは、見なければならない顧客企業の数が数百に上り、個々の企業と話をするときには、打ち合わせ記録に頼らざるを得ません。

 そのため、例えば、前回の打ち合わせで、あなたが「今期は○○の売り上げを1億円にする」と言ったなら、融資係長や支店長は、前回の記録を見ながら、「社長、○○を今期1億円売り上げると言っておられましたが、達成できそうですか」と聞いてきます。そのとき、あなたが前回の発言内容をすっかり忘れていて、何も答えられないと最悪です。自分の発言に責任が持てない経営者と見なされ、銀行は融資に慎重になってしまうのです。

 そんな事態に陥らないためにも、銀行に自分が言った内容はしっかりと覚えておくことが肝心です。

 ちなみに、銀行では2〜3年に1回という高い頻度で人事異動があります。それも、かれらが、顧客との打ち合わせ記録を大事にする理由です。

銀行融資のポイント② 常にメモを取る習慣を

 上の記述からも分かるとおり、銀行との打ち合わせ内容は常にメモに取り、記録として残しておくことが重要です。

 また、複数の銀行と付き合いがあるのなら、銀行ごとに対話記録を作っておくことをお勧めします。また、メモは必ず分かりやすい文章に起こして時系列で整理し、過去の打ち合わせの経緯がすぐに把握できるようにしておきましょう。

 また、対話の記録には、打ち合わせをした日付・時間・場所はもとより、「銀行の誰と話をしたのか」や、雑談の内容、その日の天候なども記しておきます。そうすることで、打ち合わせの本筋のみならず、場の雰囲気を記憶にとどめておくことができるからです。

 さらに、銀行との打ち合わせに臨む際には、前回の内容はもとより、過去の打ち合わせ内容について必ず復習しておくべきです。

 そして、例えば、前回の打ち合わせにおいて、銀行から「売り上げが年々下がっていますが、取引先の変化はありますか」といった疑問が投じられていたなら、次の打ち合わせまでに、現在の状況や打開策を分かりやすく示す資料を用意し、しっかりとした説明ができるようにしておきます。そうすれば、銀行の話に真摯に耳を傾け、経営に生かす経営者として、銀行から高く評価されるはずです。

 銀行は融資先の信用格付を行っています。

 この格付では、決算書などの定量部分と、経営者の能力などの定性部分が点数化されていますが、銀行との対話の内容を記憶(記録)し、言われたことに適切に対処する経営者の評価は当然高くなり、結果として、会社の信用格付もアップしていきます。

 銀行との関係は、あなたの会社の資金繰りを左右します。是非、彼らとの対話を記録し、銀行との関係強化に生かしてください。

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