経営者コミュニティ「経済界倶楽部」

銀行融資を断られないための秘訣とは

銀行交渉術の裏ワザ

融資決定の際、銀行が注視するのは粉飾の有無

 銀行の融資審査で最も重要視されるのが決算書の内容です。それをよく知る企業の中には、決算書の中身を実態よりも良く見せるために、架空の売り上げを計上したり、使った経費を使っていないように見せたりなど、いわゆる「粉飾」に走る向きもあります。

 ただし、銀行サイドが注視しているのも粉飾です。決算書の中には勘定科目明細がありますが、銀行はこの明細を必ず企業に提出させ、決算書を細かくチェックしていきます。

 また、数期の決算書を並べて見ると、粉飾された決算書には、不自然な数字の動きが必ず認められます。その部分をアラート表示するようなコンピュータソフトを銀行は導入しているのです。

 一方、企業の中には、決算内容の粉飾は行っていないものの、融資審査における決算書の重要性を念頭に置かず、節税目的で利益を低くしてしまう企業があります。決算上の利益が少ない場合、企業に対する銀行の信用格付は当然低くなり、それは融資審査にも負の影響を及ぼすことになるのです。

 このように考えていくと、日頃からしっかりとした経営を行い、銀行が融資しやすい決算を果たしていくことが何よりも大切との結論に至るはずです。

融資をスムーズに受ける為に大切な日常取引

 融資をスムーズに受けるうえで、決算書の次に重要なのが銀行との日常取引です。

 銀行は融資を申し込まれたときだけでなく、融資以外の日常的な取引やコミュニケーションの際にも、その企業が信用できそうか否かを観察しています。ですから、将来的に融資を受けたい銀行があるのなら、その銀行との良好な関係を築いておくべきです。

 銀行との関係構築の第一歩は、預金口座を作ることです。その際、銀行は簡単な審査を行います。これは、ペーパーカンパニーの口座を作られ、後々犯罪に使われるリスクを回避するための措置です。また同様に、銀行は、反社会的勢力の口座が作られないよう常に注意を払っています。そのため、銀行は、預金口座の開設を申し込んできた企業に対し、履歴事項全部証明書や印鑑証明書の提出を求めるのと併せて、会社の実態を聞き取ろうとします。

 そのとき、銀行が知りたいことを先回りし、会社案内や商品・サービスのパンフレット、最新の決算書を彼らに渡してみてください。

 銀行の各支店には、新規の融資先を増やすという営業目標があり、その達成を目指すうえで、新しく口座を作った企業は有望な見込み客となります。ですから、口座を新しく作った企業の資料が支店内の得意先係に届けられ、それを見た得意先係が企業の元に挨拶に訪れるケースは珍しくありません。またそれが融資取引開始のきっかけになる場合もあるのです。

 そうならない場合には、口座に一部の売り上げを入金したり、その口座からほかへの振り込みを行ったりして、口座の動きを活発化させます。このような口座の動きは銀行サイドでとらえられますので、結果的に、得意先係が企業に営業をかけるトリガーになる可能性があります。

 また、口座開設から半年ほどの時が経過したのであれば、企業のほうから融資の相談を持ち掛けてもいいでしょう。過去の取引実績から、銀行はその企業を信用し、融資の相談にも乗ってくれるはずです。

銀行が融資を嫌うのは日常取引のない「一見客」

 銀行が融資を嫌うのは、「一見客」です。見ず知らずの相手から「融資を受けたいんですが」と言われても、銀行は身構えるだけで、融資を行うことはまずありません。

 私が銀行に勤めていた頃も、融資窓口に「一見客(一見の会社)」がやって来て、融資を申し込むケースが時折ありました。そのような時、私はいつも、決算書などの資料を預かり、「分かりました。銀行内で検討してみます」と対応するふうを装いつつ、実際には資料を机の中にしまい込んだまま、1週間ほどしてから先方に電話をかけて、「検討しましたが、融資は難しそうです」と返答していました。

 銀行にとって、一見客は警戒すべき対象でしかありません。と言うのも、一見客は、既にほかの銀行から融資を断られている場合が多いからです。ですから、たとえ決算書内容が良くとも、「何らかの問題を抱えているに違いない」と銀行は見なすのです。

 貸し倒れの最も典型的なパターンは、融資した会社が融資後数カ月で倒産してしまうことです。付き合いの長い相手ならば、これまでの取引やコミュニケーションを通じて今どんな状況にあるかがよく分かります。ですが、付き合いの浅い企業や一見客は、実際の状況がよく分かりません。結果、貸し倒れのリスクも高まり、銀行は融資を避けようとするのです。その意味でも、銀行の融資を引き出しやすくするには、普段からの関係構築が重要と言えるのです。

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