経営者コミュニティ「経済界倶楽部」

メインバンクとの付き合い方

銀行交渉術の裏ワザ

メインバンクとしての意識を銀行に持たせる

 あなたの会社にも、「メインバンク」があるはずです。メインバンクに明確な定義があるわけではありませんが、一般的には、以下の事項に該当する銀行をそう呼びます。

・取引している銀行の中で (自社に対する)融資量が一番多い

・融資以外の日常取引(振込・手形小切手決済・口座振替 など)でも中心的に利用している

・売掛先からの入金が一番多い預金口座がある

・根抵当権を第一順位に設定している

 また、企業がメインバンクを置く背後には、「業績の悪化など、他の銀行が融資を渋る状況でも最後まで融資をしてくれる」といった期待感もあります。この辺りは日本独特の感覚で、そもそもメインバンクを置くこと自体、日本独自の商習慣でもあるのです。

 もっとも、銀行サイドは、企業のメインバンクであるかどうかをあまり意識しませんし、その自覚がない場合が少なくありません。

 そのため、自社の業績が厳しくなった際に、「おたくは、わが社のメインバンクですから、最後まで融資を続けてください」と言っても、銀行サイドを困惑させるだけで終わることが珍しくないのです。

 ですから大切なのは、あなたの会社がメインバンクと位置付けている銀行に、「自分たちはメインバンクである」との意識をしっかりと持たせることです。

 方法は単純で、担当の銀行員や支店長・融資係長などに、「おたくをメインバンクとしています」と日頃から伝えておくことです。

すべての融資はメインバンクを基準に動く

 メインバンク以外の銀行は、常にメインバンクの融資スタンスを気にしています。なぜならば、融資量の最も多いメインバンクが融資を行わないと、他行ではその企業を支え切れなくなるからです。

 また、工場・店舗・自社ビルといった設備資金をメインバンク以外の銀行から借りているケースでは、メインバンクではない銀行からの融資量が最も多くなる場合があります。ただし、その場合も、メインバンクの動静が、他行の判断基準となります。理由は、メインバンクが、その企業との間で最も深いコミュニケーションを取っているからです。

 そんな中で、仮にメインバンクが融資を出さないとの決断を下した場合、他行は、その企業が危うい状況にあるのではないかと考えます。結果、一斉に融資を渋り始める、あるいはストップすることになるのです。その意味でも、メインバンクとの日常的な取引やコミュニケーションはとても大切であり、銀行からの信頼を失うようなことがあってはならないのです。

返済のリスケジュールもメインバンクが判断基準に

 銀行に融資を止められると、既存融資の返済負担が大きくのしかかってきます。このような場合、返済負担を軽減するためのリスケジュール──つまりは、毎月の返済の減額・猶予を銀行に求めるのが通常です。その際も、メインバンクがリスケジュールに応じるかどうかが、他行の判断基準となります。

 また、リスケジュールを行う場合、その企業に融資しているすべての銀行が集まり、いわゆる「バンクミーティング」を行うことがあります。その会議を主導するのも、メインバンクとなります。

融資を渋るメインバンクを他に変えるのは得策か

 企業の中には、「メインバンクが融資をしてくれないので、他行に乗り換えたい」と望む向きもあるでしょう。この場合、まず必要なのは、メインバンクが融資を渋る理由を考えることです。

 例えば、理由が会社の業績悪化にあるのなら、他行にメインバンクを変えるのは困難です。メインバンクになってほしいと要請された側は、「今のメインバンクが融資を渋るほど状況が悪いのか」と考え、及び腰になります。そして結局は、期待どおりの融資が受けられず、施策が空振りに終わる可能性が高いのです。

 一方、メインバンクが融資をしない理由が、その企業に対する融資量が限界に達したからだとすればどうでしょうか。

銀行の基本的な考え方は、特定企業に対する融資をすべて引き受けるのではなく、複数の銀行に融資分散させ、貸倒れのリスクを分散させるというものです。そのため、1つの企業に出す融資量は、メインバンクとて上限があるのです。

 また、他の銀行もメインバンクより多くの融資を出そうとはしません。なぜなら、銀行にはメインバンクより自行の融資量を多くしないというリスクヘッジの考え方があるからです。銀行は3カ月に1回程度のサイクルで、各銀行の融資量を確認します。その際も彼らは「メインバンクの融資スタンスはどうか」、「各銀行の融資シェアはどうか(その企業の融資総額の中でそれぞれの融資がどの程度の割合を占めているか)」といった点を注意深く観察しているのです。

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