経営者コミュニティ「経済界倶楽部」

一流営業マンになるための奥義。

富裕層専門のカリスマFP 江上治

一流営業マンは時間という平等な資源をうまく使う

 「超一流営業マンになるための7つのマスターキー」のうち、前回は、現状分析、戦略地図、自己ブランディングをお伝えした。

 自己ブランディングは途中までで終わったので前回の続きになるが、要は自分の強みを把握することである。そのためには自分のプロフィールをつくるとよい。

 失敗体験も「強み」になる。弊社の笠井は6千万円の借金をつくったが、それを前面に押し立てた。それが逆に「そこから立ち直った女性ってどんな人?」とお客さまの関心を買い、ファンをつくった。つまり「強み」とは他人との違い、差別化である。

 ある社労士は、社労士の仕事そのものよりも、なぜか採用面接の仕方がうまかった。そこで、それをアピールしなさいと私がアドバイスして、企業の社長に売り込んだ。自分の強みを少し変えるだけで、成功することができるのだ。

 マスターキーの4番目は、「効率化、仕組み化の大切さ」だ。成果の出ない人を見ると、行き当たりばったりで仕事をしている。行き当たりばったりで成功するほど、この世は甘くない。時間の計画性が大事だ。この世で平等なものは時間しかないことを知ってほしい。この資源をいかに効率的に使うかである。成果の出ない人は、時間を何に使ったかを把握していない。

一流営業マンになるための4つのポイント

 何より時間の家計簿をつけてほしい。いつ、誰に会ったか、を記録してほしい。私は会う人を限定している。効率の悪い仕事しか見込めない人とは会わない。時間がもったいないからである。だから飛び込み営業はしない。

 第5のマスターキーは「成功法則」である。

 私は稼げる人、稼げない人の差は4つのポイントによって生まれると考えている。戦略的思考、数字リスト、逆算設計、非常識・非道徳だ。

 戦略的思考とは、目的、目標に合わせて、何を「やらないか」を決めることである。仕事のできない人は、「やること」ばかり増やしている。

 数字リストとは、すべてきちっとリスト化して、感覚で仕事をしないということだ。私は、このお客さまからはいくら稼げるか、そのためにいくらの営業費が掛けられるかを計算してから行動する。

 逆算設計とは、目標から逆算して日々、行動することだ。非常識・非道徳とは、人と同じことはしないということ。強力なライバルがいたら、その人のプロフィールを徹底的に調べ、彼の強みと全く違うことで勝つ方法を考えるのだ。

一流営業マンになるには、人脈をつくり継続させコミュニティリーダーなること

 第6のマスターキーは「人脈構築」だ。人脈とは「困った時に助けてくれる人」。つまり自分に投資してくれる人である。そういう人が何人いるかが勝負だ。

 人脈構築のためには、まず自分の価値を提供することである。情報でも本でも提供することで、彼が仕事をしやすくする。返報性の法則で、必ず相手は返してくれるのだ。

 人脈をつくったら、その関係を継続しなくてはならない。そのためには、仕事を一緒にやるということがいちばんいい。これによって価値をシェアすることになり、関係性が強くなる。ただし深入りしてはいけない。夫婦でも一定の距離感のあったほうがいいのと同じ理屈だ。

 7つめは、コミュニティリーダーになることである。これによって人生は劇的に変わるはずだ。たとえばあなたは、電子マネーを発行できるか。あなたに投資する人がいるか。それが可能になるほどに信頼される人間、それになるための第一歩が、コミュニティリーダーになることなのだ。コミュニティをつくり、そのリーダーになれば、営業マンとしても必ず成長する。

[今号の流儀]

時間、日々の行動、人脈が一流営業マンになるキーワードだ。

 
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