経営者コミュニティ「経済界倶楽部」

銀行員の熱心なセールストークの理由と裏事情

銀行交渉術の裏ワザ

 地銀での7年半の勤務を経て、10年前に事業再生コンサルタント会社を創設——銀行の実態を内と外の両面からとらえてきた川北英貴が、銀行と賢く付き合うための交渉術を伝授します。

 あなたは、銀行の言いなりになってはいませんか?

 銀行の言うことには、一つひとつ裏があります。それらを理解した上で、彼らの言うことを受け入れるか否かを判断することが、銀行とうまく付き合う秘訣です。

 例えば、銀行員はよく、自分たちの商品(融資・役務・投資信託・保険など、銀行が取り扱うものすべて)を勧めてきます。今回は、彼らがなぜそうするのかを説明しましょう。

銀行員が熱心にセールスする要因

 筆者は地方銀行で7年半の勤務経験があります。その中で、最も記憶に残っているのが数値目標の多さです。課せられる目標の項目数は実に40。以下は、その一例です。

銀行のメーン業務である融資残高の増大に結び付く項目

ー融資の期中平均残高の増大

ー信用保証協会保証付き融 資の期中平均残高の増大

ー新規融資先数の増大

・ 支店の収益に関する項目

ー経常収益(銀行の売上高/融資利息・手数料収益など)

ー手数料収益(振込手数料・

 手形取立手数料・外国為替 手数料、など)

・ 預金残高の増大に結び付く項目

ー年金口座の増大

ー給与振込口座の増大

 銀行の付随業務や、銀行関連会社の利益に結び付く項目

ー投資信託預かり残高の増大

ークレジットカード顧客の獲得

 これら目標の対象期間は、銀行の半期決算に合わせた4〜9月と10〜3月。各期間における具体的な数値目標が、銀行本部 から各支店へと割り振られ、各支店で行員ごとの数値目標へと落とし込まれます。このうち、とりわけ多くの目標を背負わされるのが、銀行で営業の役割を担う得意先係です。

 得意先係は、それぞれ担当の取引先を抱えていますが、その割り振りは地域カットで行われるのが一般的です。例えば、筆者が最初に配属された店舗では、得意先係長の配下に総勢5人の得意先係がいて、重要な取引先は得意先係長が担当。それ以外の取引先が4つのテリトリーに分けられ、各得意先係に振り分けられます。

 当時、得意先係だった私に割り振られた顧客数は約50社。そんな限られた範囲の中で、自分に背負わされた多くの数値目標を達成しなければならかったわけです。

銀行が扱う商品の多様化と、銀行員の頭の中

 旧来、銀行で取り扱う商品は預金と融資ぐらいのものでした。ところが、1998年に投資信託の取り扱いが、2002年には保険の販売が銀行で始まりました。近年では、デリバティブ商品を企業顧客に勧め、大きな損失を出すなど、銀行が扱う商品の多様化と複雑化はかなり進行しています。

 ところが、銀行員の頭にあるのは、まずは数値目標の達成で、各商品の知識を深める努力はどうしても後回しになります。結果、商品に対する理解が不十分なまま、数値目標の達成に向けて、「とにかく、売りやすい商品を売る」ことに終始します。

 先に触れたとおり、得意先係が商品を売る相手は、担当地域の限られた数の得意先だけです。その中で、商品を売りつけやすい相手は、自分たち(銀行)のほうが立場的に強いと思われる相手です。例えば、銀行から定期的に融資を受けているものの、資金繰りが厳しい会社は、銀行の融資を止められれば破綻の危機に瀕します。ですので、銀行のほうが立場的に上と言えるでしょう。

 このような会社を、得意先係は「何でも言うことを聞いてくれそうな相手」と見なし、狙ってくるわけです。

銀行員のセールスの裏を知り経営リスクを避ける

 もっとも、「優越的地位の乱用」は違法です。要するに、銀行が「資金の貸し主」という優越的地位を濫用し、企業に何でも言うことを聞かせようとするのは、不公正取引の1つとして独占禁止法で禁じられているのです。

 ですから、銀行が勧めてきた商品が不要であれば、どのような場合でも、キッパリと断るべきです。逆に、融資を止められることを恐れ、銀行から勧められるままに投資信託などの商品を購入した結果、損失を出し、経営をさらに悪化させるリスクもあるのです。

 銀行員があなたに商品を勧める背後には、銀行の厳しい数値目標があり、彼らにとっての第1の目的は、商品を売ることにほかなりません。

 また、必ずしも銀行員がしっかりとした商品知識を持った上で、あなたに商品を勧めているわけでもありません。銀行員の熱心なセールストークの背後に、こうした裏事情があることを、ぜひ、お忘れなく。

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