経営者コミュニティ「経済界倶楽部」

できる経営者、営業マンが心得ている質問の力。

富裕層専門のカリスマFP 江上治

できる営業マンは質問によって相手への関心を示す

 

 できる営業マンというものは、昔から質問が上手、と言われてきた。お客に何かを「売る」以前に、「この人は何を求めているか、何に困っているか」を知ろうとする。

 その「知る」手段が、相手の価値観や生き方、生活などに対する質問なのである。

 確かに、下手な営業マンは、相手が誰であろうとお構いなしに、いきなり自分の売り込みから入る。商品説明から始める。

 これでは営業マンが自分の売り上げしか考えていないことが見え見えなので、お客も引いてしまう。当たり前だ。

 ところが相手のことを尋ねる姿勢には、「私はあなたに関心があります」という、気持ちの伝達が底流に流れている。コミュニケーションの基本であり、ビジネスの本質がある。

 ビジネスと恋愛は同じだ、と言った先輩がいるが、関心を持つ、すると相手からも関心を持たれる、という関係は、まさに恋愛の入り口そのものだろう。

 実は、この関係をそのままビジネス世界に持ち込んでいるのが、前回も登場していただいた(株)アースホールディングス代表・國分利治さんなのだ。

 國分さんは、入社を希望する人に例外なく「あなたは何になりたいの?」と聞く。社長になりたいのか、店長なのか、スタイリストなのか、まずはそれを尋ねるのだ。

 

質問を聞きっぱなしにしない

 

 押し付ける経営者は、もう通用しない、と國分さんは言う。企業コンセプトが「統一をめざさず個性を伸ばす」であり、同社では個性発揮が最優先する。

 個性は千差万別だ。だから、才能も人生の目標も、生活態度も全部、人ごとに違う。

 それを最初に聞いてあげるのだ。「君はこの職種に向いているから、これをしなさい」という押し付けではない。実はこれは、相手の人生計画を尋ねているのだと、私は理解している。

 これが「年収1億円の流儀」というものなのだろうと、私は受け止めている。

 つまり、とてつもなく稼ぐ人たちは、自ら、未来のビジョンを綿密な人生計画に落とし込んでいる。

 自分がそうであるから、ごく自然に新入社員も同じようにしてもらいたいと考える。その気持ちから出てくるのが、将来の姿に対する質問なのだ。

 むろん、聞きっぱなしはしない。答えが出たら、それに至る道筋をきちんと示してあげ、なりたい姿に、できるだけ早く近づくノウハウを「惜しみなく与える」のが國分さんの流儀なのだ。

 私たちが日常的に展開している営業、マーケティングも、ここに学ぶ点があるだろう。

 

 質問をしない人は人生に行き詰まる

 

 売り上げを上げるにしても集客にしても、マーケティングでは、とどのつまり人の心、感情を知る以外にない。相手を知るには、質問をして情報を取るほかないだろう。

 質問には、オープン質問とクローズ質問があることを知っておいたほうがいい。

 オープン質問とは「今、お困りのことがありますか?」のような、ちょっと抽象的な、相手に考えさせるものだ。

 クローズ質問は範囲を狭めていくもので、例えば、「どんな人材を必要としていますか?」「それは管理職ですか?営業職ですか? 技術職ですか?」のようなものになる。

 ケースバイケースで、オープンとクローズを繰り出していけばよい。

 質問は大事だ。私は今までの経験で、経営者でも営業マンでも行き詰まる人というのは、人に質問しない人であることを知っている。

 万一、行き詰まりを感じたら、相手に関心を抱いて、何か尋ねてみることだ。そこから何か、気づきが生まれるはずである。

 

 [今回の流儀]
質問の中身を考えるだけで、相手との距離が狭まる。

 
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