経営者コミュニティ「経済界倶楽部」

経営者は銀行との約束をどこまで守るべきか

銀行交渉術の裏ワザ

経営者からの相談が多い銀行との約束事とは

 取引相手との約束を守ることは、企業として、そして経営者として、対外的に信用を得るための基本条件です。その積み重ねが、取引相手との強固な関係構築につながることは、経営者であれば誰もが知っていることでしょう。

 ただし、銀行との約束の場合、後になって「約束をしたのではなく、させられた」と感じたり、「当初の約束とズレが生じているものの、恐ろしくて、それを切り出せない」でいたりと、どうもうまくいかないことが多いのではないでしょうか。

 筆者の会社に相談に来られる企業の話を総合すると、対応に悩んでいる銀行との約束事は、次の2つに集約されます。

  • 将来収益に関する約束
  • 銀行に「させられた」約束

  以下、それぞれについて対処の仕方を解説します。

将来収益の約束

 今日、銀行に経営計画を提出するのが当たり前になっています。その際、銀行が企業に求めるのは3~10年の中長期計画です。

 さりとて3年先、5年先、さらには10年先の売り上げや利益の予測を的中させるのは至難でしょう。とりわけ、企業の売り上げは、政治・経済・市場の動向はもとより、地震・台風などの自然災害によっても大きく変動します。

 ですから、経営計画に記載される売り上げ・利益は「計画作成時点で考えられる要素が盛り込まれたもの」であればそれでよく、当初の想定にはない事態の発生で計画と実績とにズレが生じた場合は、都度、修正すればよいのです。そして銀行をこわがらず、事情を説明すべきです。

 多くの銀行では、経営計画に書かれた数値が80%達成されていれば「まずまず」と考えます。100%達成とはいかなくても、達成できなかった原因を分析して銀行に説明することが大切です。

「させられた」約束

 この種の約束について、3つの観点から考えてみます。

 (1)契約上の約束

 契約自体が違法でないかぎり、契約書に記載されていることは絶対です。

 例えば、最近まで、「銀行が半ば強制的に売りつけたデリバティブ商品が企業に損失を与える」ケースが多発し、社会問題となっていました。

 このトラブルに見舞われた企業は、いくら本業で利益を出しても、為替損失などで赤字となり、資金繰りが立ち行かなくなる場合があります。

 とはいえ、デリバティブの契約書を銀行と交わした以上、たとえそれが無理強いされたものでも、企業サイドの言い分は100%通らないでしょう。

 なので、いかなるときも「リスクを十分に理解したもの以外は決して契約しない」という基本に立ち返るべきです。前回も触れたとおり、銀行が「お金の貸し手」という優越的地位を乱用することは法的にできません。不本意な契約を結ぶ必要はないのです。

 (2)「常識」として暗黙のうちに交わされた約束

 例えば、「融資を受けている銀行でつくった定期預金は、それが担保になっていなくても、自由に解約できない」――そんな暗黙のルールが、企業と銀行との間で「常識」化しているケースがあります。

 ただしそれは、銀行にとって都合の良い常識でしかありません。定期預金を解約されると「融資返済が不能になった相手からお金を回収するときに面倒」といった理由から、そんな常識を勝手に作り上げているだけなのです。

 担保に入れていない定期預金は、企業側の判断で自由に解約できます。銀行の言うところの「常識」はまず疑ってかかること。それが、自分の会社を守ることにつながります。

 (3)銀行の言われるままに交わした約束

 銀行に提出する経営計画書や融資申込書などで、「○○します」と明記したこと、あるいは、経営者が銀行員に口頭で伝えたことは、銀行側はしっかりと記録し後々のために残しています。ですから、それらの約束が後の事情の変化で果たせなくなった場合、その理由説明を銀行側にキチンと行うことが大切です。そうしなければ、銀行からの信用を失い、結局損をすることになります。

銀行と向き合い、できない約束はしない

 つまり、大事なのは、銀行から逃げずに、事情を説明して今後の対応を話し合うことなのです。例えば、経営計画書に「人員を3名削減します」と書いたものの、事業が好転し、人手が足りなくなるケースもあることでしょう。

 そのようなときにも、「3名削減」の約束は事情が変わり、取り止めたと銀行に説明すればいいわけです。

 これまで述べてきたとおり、銀行と約束事を交わす上では、「できない約束はしない」、「断るべき時は断る」という姿勢が大切です。また、事情の変化で約束が果たせない場合も、しっかりとそれを説明すれば、銀行側も分かってくれます。

 これらの点に留意して、銀行と向き合う。それが、銀行からの信用を大きくし、銀行が安心して融資できる企業になるための道なのです。

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