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経営者コミュニティ「経済界倶楽部」

「もう一度スキーに連れてって…ファミリー層を取り戻せ」--ゼビオグループ

スポーツ用品専門店のゼビオ

 スキーやスノーボードを楽しむためにはブーツや板など多くの用具を必要とする。ウインタースポーツ復権の中、そのセールス動向はどうなっているのか、スポーツ用品専門店大手のゼビオの事業開発部門でウインタープロモーションを行う木下知芳氏に話を聞いた。

ゼビオグループ・木下知芳氏は語る ファミリーは「子ども」から

ゼビオ事業開発部門の木下知芳氏

ゼビオ事業開発部門の木下知芳氏

-- 以前に比べゲレンデに人が戻ってきたといわれていますが、用具やウェアの売れ行きは。

木下 スキー場にファミリーが増えたという話はよく耳にしていたのですが、私どもの店舗でも数年前から小さいお子さま連れのお客さま増えてきています。初めてのスキーに行かれるお子さまも多いようで、スキー、スノボのアイテムとともに、ウェアをお買いもとめいただいています。心掛けているのは、これからスキーを始めようとしているエントリー層のお客さまにとっても、アイテムを安心して選んでいただけるようなお店づくりです。

-- ゼビオグループがウインタースポーツのセールスで重視している層は。

木下 増えていると言われるファミリー層や学生などでしょうか。中でも、お子さん方に楽しんで満足していただくことで、今後、一生ウインタースポーツを続けてもらおうと2011年から「〝私をスキーに連れてってスノーキッズ応援団〟プロジェクト」というものを行っています。子どもと言っても、ひとりや友だちだけでスキーやスノーボードに行くことはありませんから、ファミリー向けのキャンペーンというわけです。

 キャンペーンの名前からも分かるとおり1980年代後半に、空前のスキーブームを引き起こした映画「私をスキーに連れてって」が名前の由来で、実際にスキーに夢中になった世代をターゲットに、もう一度あの頃の思い出を取り戻していただこうと意図したものです。当時の若者たちもいまやお父さん、お母さんになっている年代ということで子どもと共にスキー場に帰ってきていただくことを考えて始めました。

 初年度から業界全体で盛り上げていこうと、ウインターリゾートのリーディングカンパニー数社と協力しています。具体的には、東急リゾートサービス、プリンスホテル、星野リゾートなどと協力しながら取り組んでいます。

-- 具体的にはどんなキャンペーンなんですか。

木下 例えば、12歳以下のお子さんはリフト券などが無料になるアプリ、その名も「〝私をスキーに連れてって スノーキッズ応援団〟プロジェクト」を提供し、少しでも旅行費用の負担軽減につながればと思っております。また、NEXCO東日本との取り組みの〝雪旅×雪会 リフト券プレゼントキャンペーン〟では、東北道、関越道、上信越道の合計20のサービスエリアにチラシやポスターなどを置いてリフト券を抽選で800人にプレゼントするキャンペーンなども行っております。

 かつて、スキーを楽しんだ世代は思っている以上に多く、その休眠層を掘り起こすために各社さんと複数のファミリー向けのキャンペーンを行い、需要を掘り起こす施策を展開しています。お陰さまで、提携する企業が昨年、今年と増えており効果のほうも随分上がってきている実感があります。

-- 御社独自の取り組みは。

木下 私どものグループもスーパースポーツゼビオ、ヴィクトリア、タケダスポーツと3つに分かれ、それぞれの独自の販売戦略で動いていましたが、今シーズンから「Snow United」として一緒にキャンペーンを行い、例えば、税込みで3500円以上お買い上げの方には宿泊券やリフト券などが当たるキャンペーン〝GOGOファミリースキーキャンペーン〟を行っています。

ゼビオグループ・木下知芳氏の狙い キーワードは「快適」

-- 売り上げの良い商品はどのようなものですか。

木下 私たちが、店頭で強化しているのが、かつての自分のイメージを取り戻すことができる〝ネクストコンフォートスキー〟というジャンルです。これは快適に滑るための機能性を重視した板、ブーツを提案させていただいているものです。このアイテムを使っていただければ年齢や体力の衰えもかなりカバーできると思います。やはり、久しぶりに滑るとなると怖さもありますが、自転車と同じで、何本か滑ると体が自然と思い出してくれるものです。

 また、ネクストコンフォートスキーに限らず、アイテムの性能が格段に良くなっておりますので、久しぶりでも快適に楽しく滑っていただけるのではないでしょうか。

-- ウエアの今年のトレンドは。

木下 機能性としては発熱素材入りのものが基本だと思います。ゼビオでは「HEAT︱X」(ヒートクロス)を使ったウェアを中心に取り扱っています。また、かつては子どもの成長でせっかく買ったウェアがすぐ着られなくなるという問題もありましたが、今は身長に合わせて、袖や股下の長さが調整できるようになっており、ウェアを長く着られるようにもなっています。

-- 売り上げを伸ばす工夫は。

木下 ネクストコンフォートスキーのようにお客さまに使用価値を感じていただける商品の提案をすることが重要だと思っております。同時に、ウインタートラベルのキャリーバッグやボードケースなどスキー前後の商品提案も行っております。

 売り場にてスキー旅行を想起させるような演出を行い、来店されたお客さまがすぐにゲレンデに行きたくなっていただけるようにできればと思っております。

 お陰さまで、グループ会社のヴィクトリアではジュニア部門のウインター関連の商品売り上げが前年比105・6%を記録しています。グループ全体でもジュニア部門が、大人向け商品の売り上げをけん引している印象を受けます。

 やはり、みなさん新しいウエアや新しいアイテムで快適に楽しく滑りたいですからね。

 
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