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自動車ディーラー向けに独自の販売支援を行う--佐藤正樹 オークサービス社長

中古車オークションを手掛ける㈱オークネットのグループ企業。オークネット会員を含む自動車ディーラーや整備会社向けに、集客代行サービス「常連さん」をはじめとする独自のサービスを提供している。今後は顧客データベースを活用してコンサルティングを強化するなど、ストックビジネスの強化に舵を切る構えだ。

オークネットグループのインフラ生かし自動車販売支援

 同社は自動車ビジネスを幅広く行うオークネットグループのインフラを生かしながら、関連事業者の販売サポートを目的としたオリジナル商品の開発、販売を手掛けている。

 ローン事業では、「定価の半額で憧れの車に乗れる」というキャッチフレーズでPRする「ゴジュッパ」をラインアップしている。これは、業界初である“中古車残価設定型”プランと呼ばれるもの。

 まず初めの一定期間は、本体価格から残存価額を引いた金額を顧客が月々分割で支払う。期間が経過すると乗り換えるか、引き続き車を使用して残額を支払うかを顧客本人が選択する。現状では顧客の73%が買い替えを希望しており、販売店にとって新たな商談につながる可能性が生まれる。

 大手信販のアプラスで最高営業責任者(CSO)を務めた佐藤社長は、「他社が手掛けていない新サービスを作れるのが当社の強み。フロンティアスピリットを大切にして、事業基盤を強固にします」と強調する。

販売店向けに顧客リピートを支援するサービスも

 佐藤社長が「新たな切り口の商品」とするのは、ローンだけにとどまらない。2008年には販売・整備店の顧客リピートを支援するサービス「常連さん」を投入した。具体的には、ダイレクトメールやコールセンターによる車検やオイル交換の案内、車の買い替え提案、顧客の紹介依頼などを販売・整備店の代わりに行う。

 既存顧客を囲い込むには、こまめなアプローチが欠かせない。車検顧客をリピートさせるには価格の安さが決め手になると思われがちだが、ユーザーの多くは定期的に連絡してくる販売店を選ぶ傾向が強いという。

 しかし、多くの企業では人員・コスト面から、顧客管理に十分な時間を割けないでいるのが現実。このような理由から販売店の支持を集めており、昨年末時点で300社の法人と契約、約46万人の預かり顧客を保有している。

 今後は顧客満足度向上を目的に、クレームや要望など顧客情報のフィードバックを強化する。例えば、販売店が顧客の再来店率を上げるには、携帯電話番号を取得することが重要だ。競合店に比べて携帯番号の取得率が低い場合は、接客時に番号を聞くよう助言するなど、ダイレクトに業績向上に反映するようなサポートを行う。将来的にはコンサルティングサービスを有料化して、事業の柱を太くする計画だ。

 オークサービス
http://www.aucservice.co.jp/

 

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