自分が何者かまず開示せずに、売りたいだけでは顧客を見つけられない
自分のプロフィールを作って「強み」を確認し、それをブランド化して営業力を強化する。私の知る「稼げる営業マン」は、そのような仕組みを自分に課して自分をいっそう強くしている。しかし、普通の営業マンは、なかなかそこまではいない。
彼らの悩みは、
1．顧客を見つけられない
2．商談がうまくない
3．目標に到達できない
の3つであり、中でもお客さまが見つからないというのが共通する悩みである。
顧客を見つけるというのは、つまり見込み客づくりだ。これが、ほとんどの営業マンの問題点であることは、私の経験上からも分かる。
ここで、普通の営業マンは見込み客をつくるために技術（スキル・テクニック）を学び、身に付けようと必死になる。そんな彼らをターゲットに、たくさんの営業本も出版されているが、その本を読んでもなお「変化できない営業マン」で世の中は溢れている。
それはなぜか。実は見込み客をつくるのは話のテクニックや対応のスキルといった技術ではないのだ。
こうした技術を目的にしているときに意識の主体は自分にある。自分の都合、すなわち「売りたい」だけで、モノを考えているのである。自分を売り込み、説得しようと姿勢が前のめりになっている。
自分が何者かまず開示し、理解してもらった時にお客様は心を開く
これではダメだ。常に主役は自分ではなく、お客さまに置かなければならない。そうでなくてはお客さまに嫌われてしまう。
だからまず、自分中心になっているという誤りに早く気付くことが重要なのだ。
先日、私の講座の卒業生たち、特に保険営業の生徒の方たちの勉強会を開催した。
十分優秀な営業成績を収めている生徒たちだが、それでもなお、お客さま中心とは本質的にどういうことか、今でも何度も何度も繰り返し説明している。それはとてつもなく稼ぐ営業マンになるために、必ず越えなければならない1番目のハードルだからだ。
次の商談がうまくないという悩みも、重大だ。これについては、私はお客さまに心を開かせる技術が必要だと考えている。
お客さまが心を開き、あなたに気を許せば、それはほとんど商談が実ったも同様になるだろう。
ではお客さまは、どのようなときに、あなたに心を開くだろうか。たった一つだけ、そのような状況がある。
それは、あなたという人間を理解したときである。
何者を開示したあなたを理解させればあなたの言い分を聞く
つまり営業マンであるあなたにとって必須な技術は、 「自己開示」なのである。
あなたという人間を知っていただく。そうすることによってのみ、お客さまと心が通じるだろう。
想像していただきたい。
あなた自身、どんな人間かも分からない人に、自分の悩みごとやこれからしたいこと、欲しいもの、人生計画などぺらぺらとしゃべるだろうか。
まさに、上手な自己開示は、その真逆の状況をつくるのである。心が通じ合ったならば、喜んでお客さまは、自分の悩みや人生計画を話すに違いないのだ。
まずお客さまに理解され、その真摯な生き方が伝われば、お客さまはあなたと対峙している緊張感を解くことができる。そうした上で、あなたの言い分を聞く姿勢になる。
このときのあなたのトークは、もはや「説得」ではなく、きわめて自然なプレゼンテーションであり、コミュニケーションとなるだろう。
これは拙著『1000円ゲーム』（経済界刊）でも詳しく解説しているので、こちらも併せて手に取ってみていただきたい。
今月の流儀
お客さまに、まずは自分の生き方を伝えなさい。
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