日本の会員制リゾートの市場を開拓してきたリゾートトラスト。今では全国に46カ所のリゾートホテル等があるが、従来の「エクシブ」シリーズに加え、「離宮」や「ベイコート倶楽部」といった、1ランク上の施設を展開。その会員権は最も高いもので税込み4千万円を超えるが、売れ行きは好調だ。会員権を求める人はいわゆる富裕層の人たちだが、今、日本の富裕層は何を求めているのか。伊藤勝康社長に聞いた。

リゾートトラストの購買層の中心は今も昔も60代

――　リゾートトラストでは、「エクシブ湯河原離宮」など、老舗旅館跡地での高級リゾート開発も行っています。会員権は最もグレードの高いタイプで3千万円を超えていましたが、売れ行きもいいらしいですね。ほかの施設の会員権販売も好調で、消費が上向いているひとつの象徴のように思えます。

伊藤　2017年を振り返ると、消費は徐々に上向いているように思います。当社の会員権売り上げも順調です。ただし、要因は消費動向の変化だけではありません。11年の東日本大震災の影響で、一時、開発がストップしたことがあります。そのため、当社の新規会員権の販売も延期されてしまっていました。

それがようやく発売にこぎつけることができたため、お待ちいただいていたお客さまに受け入れられたということもあると思います。施設がオープンする前に会員権は4割売れているのが通常ですが、湯河原を筆頭に、最近開業したものは6割以上が売れていました。それもあって、会員権販売が活況を呈しているのではないでしょうか。

――　この1年で平均株価も大きく上がりました。その影響も大きいのではないですか。

伊藤　1億円以上の金融資産を持つ富裕層が日本には120万世帯います。リーマンショック後には80万世帯にまで減りましたが、10年近くかけてここまで戻ってきました。富裕層の方々の資産に株が占める割合は大きい。株価がどん底の7千円台から直近の2万3千円前後にまで上がれば、それだけ資産も増える。それがリゾート会員権の販売につながっているところはあるでしょうね。

――　購買層に変化はありますか。

伊藤　それはあまり感じませんね。リゾート会員権の販売を40年以上にわたって行っていますが、中心的購買層はずっと60代です。これはほとんど変わりません。恐らく今後10年間は変わることがないと見ています。

ただし、08年にオープンした東京ベイコート倶楽部や、先日、募集を開始した横浜ベイコート倶楽部（20年7月開業）などの都市型会員制リゾートとなると少し状況が異なります。こちらの購買層は、従来の会員制リゾートの購買層よりも10歳程度若くなっています。やはり都会にあるために、仕事とリゾートライフが両立できるところが魅力のようです。

――　若い人というと、どんな人たちが購入されているんですか。

伊藤　IPOなどによって資金的余裕を持てた人たちが多いようです。あくまで一般論ですが、若い人の多くは、将来の生活設計に不安を感じていますから。

リゾートトラスト伊藤勝康社長が感じる世代間の距離の変化とは

――　40年の経験を通して、購入者の意識の変化は感じますか。

伊藤　親と子、あるいは祖父母と孫といった世代間の距離が、昔より離れているような気がします。昔の人は、自分たちは我慢しても、資産を子孫の世代に残そうという気持ちを強く持っていました。でも今の人たちは、まずは自分たちが楽しむ。そのためにリゾート会員権を購入、利用されています。しかも会員権があれば家族全員で施設を利用して、楽しい時間を過ごすことも可能です。

――　昔の人は自分は楽しまずに子孫に美田を残していたのに、今の人は一緒に楽しむわけですね。

伊藤　そういうところはあると思います。その一方で、老後も子どもたちに頼ろうとは思わない。介護されるにしても自分たちで何とかしようという意識が強い。

それと昔と今で圧倒的に違うのは、60代、70代の方たちの活動量です。大変アクティブな方々が多い。アンケートを取ると、ほぼ全員が年に一度は海外旅行を楽しんでいます。しかも一番人気はイタリアです。

――　今後の展望はいかがですか。

伊藤　会員制リゾートという市場は、われわれが先陣を切って40年以上の歳月をかけてつくってきました。一流の施設をつくり、一流のおもてなしを体験していただく。そういう楽しみ方があることを、ようやく多くの方々に知っていただけるようになりました。旅をするよりも、リゾートでゆっくりとくつろぐことを楽しむ人が増えてきました。その傾向は今後もしばらくは変わらないと思います。

――　ということは、リゾートトラストの成長は今後も続いていきそうですが、その一方で人口減少が急速に進んでいます。いずれ購買層の人たちも減ってきますから、事業環境は厳しさを増していきます。

伊藤　今後とも会員を増やすために力を注いでいきます。でも、いまや当社の会員数は17万人となりました。ここまで増えると、分母が大きくなったため、多少、会員が増えてもそれほど大きな伸び率にはなりません。ですから会員を増やすと同時に、会員1人に使っていただくお金を増やすために、新しいサービスを提供していこうと考えています。

リゾートトラストが開発するリゾートは、基本的に東京・名古屋・大阪の3大都市圏から2時間以内で行けるところです。都会に住む人たちが気軽に行けるものが大半です。でも先ほど申し上げたように、皆さん海外旅行も楽しんでいます。ですからわれわれが海外に出て、日本から海外に行く会員の方々に利用していただく。

当社は14年に、ハワイの「ザ・カハラ・ホテル＆リゾート」を取得しました。「ザ・カハラ」は、アメリカの大統領をはじめ世界のVIPが利用する名門ホテルです。ここで得たノウハウをもとに、世界中に「ザ・カハラ」を展開していきます。その第1弾として、横浜ベイコート倶楽部に併設して開業します。そしてこれを会員の方々が訪れることの多い地域、例えば東南アジアのリゾートなどに展開することを検討しています。

リゾートトラストのサービスを提供する視点とは

――　レジャー以外の事業も増えてきました。

伊藤　会員の方々の健康のために、メディカル事業にも力を入れています。そのひとつがグランドハイメディック倶楽部で、全国に8カ所あります。民間医療機関としては日本で初めてPETを設置するなど、高度な医療検診を行っています。さらには万が一のための治療サポートや予防医療・健康サポートも提供しています。

また、快適で安心できるシニアライフを送っていただくため、介護付き有料老人ホームを運営しています。つまり、リゾートトラストの会員の方々が、生涯、快適で健康的な生活を送るためのサービスをさまざまな形で提供しています。今後も内容を充実させるだけでなく、メニューも増やしていこうと考えています。

会員の方1人が、1年間に当社の施設で使う金額はおよそ50万円です。でもリゾートとベイコート、あるいはリゾートとグランドハイメディック倶楽部などのように、2つ以上会員権を持っている人は100万円以上、ご利用されています。ですから、新しい事業を開拓し、それを既存会員の方々に利用していただければ、当社の業績も伸びていきます。

――　新しいサービスへの進出は、どんな視点で決めているのですか。

伊藤　われわれが会員制リゾートという市場を開拓できたのは、常に会員とわれわれの目線をできるだけ近づけ、感覚を一致させる努力をしてきたからだと思います。会員の方々が何を望んでいるか、常に心掛ける。だからこそ、会員の方々が新規の会員を紹介してくださるのです。

メディカル事業も同じです。たぶん、ほとんどの人が、われわれが検診や医療分野を始めるとは思っていなかったでしょう。けれど会員の皆さんの声を聞き、同じ目線で考えると、この事業は必然でした。

先ほど申し上げたように、アクティブな高齢者が増えています。65歳の定年を迎えても、皆さんお元気です。この方々に、まずはエクシブなどの会員になっていただく。でもいくらアクティブでも、健康への不安は皆さんお持ちです。その人たちの不安を解消するサービスを提供することで、会員の方々の満足度は上がっていきます。これが一番大切です。そしてそれを追求することで、われわれも事業の幅が広がり、成長へとつながるのです。

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伊藤勝康

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「リゾートライフを楽しむアクティブなシニア層が増えている」―伊藤勝康（リゾートトラスト社長）