熊本県下でシェアトップの住宅メーカー、シアーズホームグループＨＤ。資材高騰の影響で一時下がった業績も、営業のＤＸ化が奏功してＶ字回復の見通しだ。２０２４年を〝本格飛躍〟の年にするための鍵は「人」である。（雑誌『経済界』「半導体特需に沸く九州特集」2024年1月号より）

業績改善で売上高３００億円完工棟数１千棟が視野に

　「熊本ではどの会合に行っても、本人や親族が当社で家を建てたという人に会います。本当にありがたいことです」

　そう言って笑みを見せるのは熊本県トップの住宅メーカー、シアーズホームグループＨＤの丸本文紀代表取締役だ。同社は、丸本氏が１９８９年に地元の熊本県で創業。熊本県下のシェアは８％とトップで、２位に圧倒的な大差をつけている。現在では福岡や佐賀、鹿児島でも事業を展開しており、累計で９３００棟以上の施工実績がある。また、リフォーム、不動産、ホテル、金融などの分野にも進出し、２０２２年からは持ち株会社体制に移行した。

　近年は業績の伸びも顕著だった。売上高は21年4月期が前期比19％増の２３０億円、22年４月期が同18％増の２７２億円。完工棟数も21年４月期が８３７棟、22年４月期が９３３棟と右肩上がりで、23年４月期は当初、売上高３００億円、完工棟数１千棟が視野に入っていた。

　そこに襲ってきたのが〝ウッドショック〟による資材価格の高騰だ。「創業以来初めてと言っていいほどの影響でした」と語る丸本氏。１棟当たり１４０万円ほどコスト高となったため、やむなく販売価格を上げたところ、受注が減り、その結果、23年４月期は売上高が前期比２・５％減の２６５億円、完工棟数は同10％減の８４２棟と大きく落ち込んだ。

　しかしながら24年４月期には売上高３２３億円、完工棟数で１０５１棟というⅤ字回復を見込んでいる。「（業績の回復が見込めるのは）ひとえに社員の頑張りのおかげです」と丸本氏。そこには、同社が実践する営業のＤＸ化の効果もある。

　同社ではクラウド型の営業支援ツールを導入。個々の営業社員の営業状況が可視化され、上司もリアルタイムで確認できる。例えば担当する顧客との間で、初期の商談から購入までのどの段階にあるのかも可視化される。アポ入れやフォローといった各段階での顧客対応が遅れている社員には、上司が指導し、対応を促す。丸本氏によれば、ＤＸ化によって一部の優秀な社員がさらに伸びるだけでなく、全体の底上げにもつながっているという。

インバウンド対応でホテルや１棟貸し高級別荘も計画

　24年４月期でのⅤ字回復が見込めるとはいえ、資材価格の高騰、人口減によるマーケット縮小など業界を取り巻く環境は依然として厳しい。その中で、丸本氏は会社が継続するためには「常に成長し、新しい事業を生み出していくしかないのです」と強調する。

　その一環として、主力の住宅部門では23年夏から新たに法人向け営業に乗り出した。同社と法人契約を締結した企業の社員は、同社の住宅を値引き価格で建築・購入できる。締結先の企業にとっては、自社社員への福利厚生にもなる。営業開始から２カ月で、熊本や福岡の有力企業など25社と契約が取れている。

　住宅部門以外では、再び拡大が見込まれるインバウンド需要への対応を強化する。

　グループのシアーズアセットビジネスは24年４月、インバウンド向けの「レジデンシャルホテル」の新棟を、ＪＲ博多駅に程近い福岡市博多区内にオープンする予定。これまで同区と東京都内に合わせて３棟展開しており、３年ぶりの新棟開業となる。

　また、阿蘇山の南東に位置する熊本県阿蘇郡高森町において、１棟貸しの別荘を合計４棟建築する計画だ。コンシェルジュが常駐する１泊20万円相当の高級別荘で、24年10月頃のオープンを予定している。

人材力強化を推進して次代を担う後継者育成も

　「24年は〝本格飛躍〟の年にしたいですね」と語る丸本氏。キーポイントとして、「何よりも人です」と強調する。そのために実践しているのが人材力の強化だ。

　同社は従来から、自社の人材育成に力を入れてきた。代表的な施策が営業部門や技術部門で行われる独自の社員教育「シアーズアカデミー」。現場のリーダー層が、社歴の浅い社員に仕事で求められるスキルを１年かけて教え込む。

　このほか、後継者育成にも積極的だ。社員の中から次代の経営層の候補を選抜し、疑似役員会を設ける「ジュニアボード制」を導入。丸本氏ら現経営陣と同社の将来について議論を交わしている。

　「会社を継続、成長させる武器は最終的には人しかありません。まずは人をつくる。そしてお客さまが喜ぶ家をつくる。当社の姿勢は今もこれからも変わりません」。丸本氏は最後にこう力説する。

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〝ウッドショック〟を乗り越えて「人」を最大の武器にＶ字回復へ 丸本文紀 シアーズホームGPHD

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