圧倒的に稼げる人とそうでない人との違いは何なのか。事業における成功と失敗の分かれ道はどこにあるのか。本シリーズでは、幾多の修羅場をくぐりぬけてきた企業経営者たちを直撃し、成功者としての「原点」に迫っていく。
南原竜樹・LUFTホールディングス社長プロフィール
南原竜樹氏自身は起業への強い意志はなかった
江上 南原社長は輸入車販売で成功しましたが、現在は多角化でさまざまな事業を手掛けていますね。方針を変えたのはなぜでしょうか。
南原 簡単に言うと金がなくなったんですね。立派なショールームをつくって内装も豪華にしてやってたけど、そういう商売は何億円も掛かる。仕入れ先のローバーが潰れたのが2005年で、自分が45歳くらいの時。
そのあとも車屋さんを続けようと思ってたんですが、銀行からの借金をいったん返済して、新たに融資を申し込んだら「無理です」と。売り上げがないからというのがその理由でした。確かにそれまでは決算書や売り上げ計画を提出して銀行からお金を借りてたけれど、それがなくなったから、もう一度売り上げを作ってから来いと。つまり、お金が先行する商売なんですね。
ただ、実を言えば、当時から既に自動車業界が右肩上がりでなくなるなと先読みはしていました。日本での新車販売台数は減っていたし、これからは販売台数も儲けも減っていくなと。
江上 南原社長はそもそもいつ頃から起業しようと思っていたのですか？ご家族の影響などはあったのでしょうか？
南原 家族構成は両親と妹3人。あんまり記事として面白くならないかもしれないけど、子どもの頃のことはあまり記憶にないですね。
江上 お父様はサラリーマンだったのですか？
南原 こないだ、会社の上場準備で親族の履歴書を取り寄せたら、オヤジは今で言う商業高校を出て、就職した会社で事務職をやっていたそうです。その後、親族が経営する不動産会社に就職するために、僕が小学1年生の時に名古屋に引っ越しました。そして、昭和60年にオートトレーディングの役員に就任し、今に至ると。僕が25歳の時から、家族全員で僕のすねをかじってるわけです（笑）。
当時は1カ月に車を30台くらい売って、3千万円くらい稼いでいた。今の物価感覚で言えば、月に6千万円くらい小遣いがあったのかな。でも使うところを知らないから、お金が入っても次の仕入れ資金に回すだけ。25歳で銀座に行っても仕方ないからね。
江上 私のお客さまの中には地方で成功されている方が多いのですが、小さい頃から起業に対する思いがあった方がほとんどです。
南原 イチローは小さい時から将来メジャーリーガーになると言ってたらしいけど、僕はそういうのはなかったと思うよ。
江上 自然の流れ、ということでしょうか。
南原 小学生や中学生の時は普通の子供だったと思うけど、ただ、小学5年生の時の担任の先生に「お前は大成功するか刑務所に入るかどちらかだ」と言われたのは覚えています。幸い、刑務所に入ってないから良かったけどね（笑）。
「南原DNA理論」とは
江上 私は『年収1億円思考』という本の中で、「成功する人としない人は、15歳までの環境と20代の過ごし方で決まる」と書いて、アマゾンのレビューなどで「それじゃ身も蓋もない」とかなり批判されました。南原社長はどう考えますか？
南原 僕の場合は、もっと炎上しちゃうかもしれないね。「南原DNA理論」と呼んでるんだけど、事業に成功するか失敗するかはDNAに刻まれていて、そこで決まっちゃうと思ってるから。
江上 そうなんですか（笑）。
南原 たとえば幼稚園の運動会でも、リレーの最後に走る子は、誰に教わったわけでもないのにウサイン・ボルトみたいなストライド走法で走る。そういう奴は大体中学生になっても高校生になっても足が速いですよね。小中学生の時に頭が良かった奴はやっぱり東大とかに入ってるし、それはもうDNAなんですよ。エジソンは「成功は９９％の努力と１％の才能」と言ったけど、所詮才能のない奴に成功は無理です。
江上 では、事業を誰かに任せる際も、南原さんはDNAレベルで人を見るんでしょうか？
南原 「性（さが）」は変わらないですから。同窓会にたまに行くと、給食を教室の隅っこで食べてた奴は、今でも隅っこで飲んでますしね（笑）。
南原竜樹氏の思考―戦略を変えてフォローの風で打つ
江上 私の最新刊である『運命転換思考』に書いた内容は、嘘ということになってしまいそうです（笑）。
南原 ただ、DNAは使い方次第です。例えば僕がゴルフでタイガーウッズの10倍練習しても追いつけないけれど、ゴルフじゃない土俵に持って行けばいいだけの話。ビジネスなんてのは最もいい加減な種目ですから。
たとえば、ラーメン屋１つとっても、テレビで紹介された店に行ってもそんなに旨くなかったりします。かたや、僕の知り合いのラーメン屋は400軒ぐらい食べ歩きして研究しまくって、ものすごくおいしいスープを作るんだけど、最近は近所にこジャレた店ができたために売り上げが落ちたと嘆いていました。でも、こジャレた店に負けるというのは単なる戦略の違いなんです。味が劣っても店の雰囲気を変えたりテレビに出たり、自分のDNAに合った戦略が取れるかどうかです。
もう１つラーメン屋の話で行くと、以前住んでた地域に、駅を降りて信号を渡る手前にラーメンの券売機を置いている店がありました。そのラーメン屋は電車が停まるたびに満席になっていた。これがフレンチの店なら駄目でしょうが、
商売というのはスポーツなんかと違って、決められたルールに沿って実行しなければならないものとは違う。だから自分のDNAにあった商売のやり方は絶対にあります。アゲインストの風の中でゴルフボール打つのは大変だけど、フォローで打つのは簡単ですから。
江上 「フォローの風で打つ」というのは大きなヒントになるかもしれません。
南原 戦略を変えることによって、風をフォローに変えられるんです。僕は旅館の再生を手掛けましたが、もともと20軒ぐらいの旅館があった地域で、僕らが新設しても絶対に元が取れないのは分かっていた。それで潰れそうな旅館を5千万円で購入したんだけど、最初は稼働率を上げるために金土日だけ営業するようにしました。
「他の日は何してればいいんですか？」従業員に聞かれたから、「部屋や庭を掃除したり壁のペンキでも塗ってればいい」と。それまでは毎日営業して、一気呵成にお客を送り出して、すぐにまたお客を入れようとするから、負担が大きくなって原価も結局高くなっていたんです。
さらに、僕らは残存者利益を狙う戦略を取りました。旅館はどんどん潰れていって、ピーク時の全国9万軒から今や5万軒にまで減っています。僕らがやってた3年間ですら、近所の旅館2軒が潰れました。われわれは右肩上がりでやっていたけど、周りの旅館が1軒潰れると、こちらの客数がポンと増えるんです。そういうのをきちんと読んでおけばいい。商売にはいろんな形があるということです。
南原竜樹氏はなぜ「自分には大志がない」と言い切れるのか
江上 南原社長が物を見る視点や発想も、DNAなんでしょうね。私のお客様の中には、誰に事業を任せるかで悩む方がたくさんいらっしゃいます。
結局、儲かる仕組みづくりは社長が自ら作るしかなくて、アイデアは出せないけど約束をきっちり守るとか、決まったことをきっちりこなす人に事業を任せることになります。DNAが全然違うんですね。
南原 こないだ20年ぐらい付き合いのある自動車会社のエンジニアがやって来て「うちの会社ではアイデアが出ないから、南原さんアイデアください」と言うんだけど、いろいろ提案するついでに「アイデアが出る奴は、とっくに会社を辞めてるよ」と教えてあげた。アイデアは出ないけど、ルーティンをこなす奴が組織に残る。乱暴に言うと、アイデアが出る奴は組織になじめないことも多いんじゃないかな。
江上 南原社長が事業を続ける原動力は何でしょうか？
南原 そんなにモチベーションはないんです。大志も1個もない。本当にない。ただ、面白いから、ですかね。
江上 どんなところが面白いと感じますか？
南原 たとえば、車屋さんの頃は自分が好きな車を世界中に買いに行って、気温50度の中、ドバイの砂漠にまで買い付けに行ったり。でもそれが楽しかったからね。
事業をやっているとストレスを感じるかもしれないけど、ストレスは悪いことじゃない。たとえば、会計事務所で働いていてる知り合いの女性は、仕事が多くて凄いストレスと言ってたけど、そのお陰でおそらく彼女はこの2～3年で事務処理能力がものすごく上がっている。それで彼女は引く手あまたになって、いろんなところから声がかかるようになった。ストレスを与えられて強くなれるのは、人間だけだと思いますね。
江上 サラリーマンの方たちの中で、ストレス耐性の強い人と弱い人の差が極端になっている気がします。私はもともと東京海上日動やソニー生命で営業をしていましたが、50歳前後になって、会社に残っている人間のほとんどが病んでますね。
南原 僕に言わせれば、サラリーマンのストレスなんてたかが知れてるよね。昔は月末の支払いができなくて、『闇金ウシジマくん』みたいな連中からお金を借りたこともあるし。金額がでかいから金利も２％くらいだけど、闇金の取り立てはきついよ。金利だけは絶対に待ってくれないから。
江上 「金利は絶対に待たない」は名言ですね（笑）。私はその辺が甘くて、今まで取り立てをしないから、他人に5億円ぐらい貸して戻ってきてないですし。そこが経営者としてはダメなのかなと。
南原 僕の場合、車屋時代に飛ばされた金は7億円ぐらいあります。当時は勝負を掛けて、ポルシェを100台くらい輸入してショールームにばらまくこともありました。銀行からお金を借りるのが上手かったから、あっという間に10億円や20億円を借りて、その資金でショールームの連中に委託販売していたけど、それでよく飛ばされました。
ある日、ショールームに行くともぬけの殻でポルシェも3台くらい消えてたり、金融屋に拉致されたりしたこともあります。サラリーマンのストレスとはちょっと比べものにならない。
南原氏曰く「どうしたら儲かるかを考えたことはない」
江上 南原社長が「この起業家になら投資したい」「一緒に仕事したい」というのは、どういうポイントで判断するのでしょうか。
南原 人となりはあまり関係ないかな。でも、ビジネスモデルだけでもないですね。アイデアと遂行能力はあっても、人の悪口を言ったり、天狗になったりして周囲から総スカンを食らって、結局ビジネスがダメになったような人もいますから。
江上 私が今、一番かわいがっていただいている三光ソフランの高橋誠一会長は、50歳を過ぎたころから運命がガラッと変わったと仰っていました。それまではどうすれば儲かるかばかり考えていて、社員にもそう言っていたらしいのですが、どうすれば儲かるかではなく、何をすれば顧客が喜ぶか、ビジネスとして正しいかと伝えだしたら、素直な社員は8割ぐらい分かってくれると。
南原 そのほうが伝わりやすいと言うことでしょうね。ちなみに僕はどうやったら儲かるかとか考えたこともない。金に興味がないから、本当に。
江上 一貫してそうなんですか。
南原 最近、飲食店では多少儲けようと思ってますけどね。赤字はダメなので。まあ、でも儲けようというのとはやっぱり違いますね。
対談を終えて
「成功するかどうかはDNAで決まっている」という南原社長の主張は一見乱暴だが、「だからこそ自分らしい戦略を取ることが必要」という理屈は、なるほど腑に落ちる。同社長の類まれなる行動エネルギーの源は、「儲かるから」ではなく「楽しいから」やると言い切れるところにある。楽しさを追求することこそが、南原社長のDNAを最大限に生かす戦略なのだろう。
（えがみ・おさむ）１億円倶楽部主幹・オフィシャルインテグレート代表取締役。１９６７年生まれ。年収１億円超の顧客を50人以上抱えるＦＰ。大手損保会社、外資系保険会社の代理店支援営業の新規開拓分野で全国１位を４回受賞、最短・最年少でマネージャーに昇格し、独立。著書に16万部突破『年収１億円思考』他多数。
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