経営者コミュニティ「経済界倶楽部」

光触媒加工花の大ヒットの裏側にある「言い訳付与作戦」とは

ビジネス・バリュー・クリエイションズ代表取締役 山本康博氏

今、なぜかバカ売れしている光触媒加工の“造花”

 いま、Amazonの観葉植物カテゴリーでナンバーワンの売上げなのが、植物ではなく、なんと造花。この現象を分析してヒットの秘訣をお教えします。

 人は、常に何かの言い訳を求めているということが、ヒット商品につながると経験で知っています。実は欲しいのだけれど、何らかの言い訳がないと後ろめたさが購買の邪魔をして、最後の一押しが足りなくて買えないという法則があるのです。

 癒し空間作りに貢献する造花についても、部屋や事務所に観葉植物を置きたいけれど、手間やレンタル代が非常にかかる。しかも、造花では怪しさやインチキ感が前面に出てしまうというマイナス面があります。

 その後ろめたさを、空間の空気を消臭・抗菌効果するという理屈を付与して払拭するのが、光触媒加工を施した造花です。たとえば、有限会社ダックが製造する「かわいい まあるい 光触媒 インテリア グリーン」は、お手入れ不要で、紫外線の力で化学反応が起き、有害物質を吸着分解するといいます。

 これは光触媒の商品であって、たまたま造花として売られているという言い訳を付与し、後ろめたさを見事に解消してあげたことによって、堂々と買えるというわけです。

 デザインも、昔の商品のようにいかにも嘘っぽいのではなく、本物と見間違えるほどのクオリティで作り上げられ、インテリアグリーンとしてもしっかりとしています。この点も買われる要素でしょう。

 さらに、あちこちに置けるように小型化して、種類は10数種類以上、価格も千円程度と抑えるなど、さまざまな工夫を凝らしていることが、大ヒットしにつながっていると推測できます。

光触媒加工

「かわいい まあるい 光触媒 インテリア グリーン」

光触媒の造花は「言い訳付与作戦」でヒットした典型例

 筆者は20年以上前の1992年に、伊藤園から“充実野菜”というヒット番付ランキングにも入った人参系初の野菜ジュースをつくった経験があります。カゴメ社の“野菜生活”より3年も前に企画開発したものですが、当初ターゲットとしていた働く人だけでなく、コンビニエンスストアで実際によく購入していたのは高校生でした。

 高校生からすると、普段食生活で不摂生しているために、充実野菜を飲んで解消しようという懺悔的な感覚で飲まれていたのです。何かを買う自分に対する言い訳があり、良いことにつながるならば、その時代には到底、売れないような商材やサービスであっても、後にリピートにもつながりロングヒットとなり得るのです。

 さまざまな業界で、マーケッターは同じように考えて商品かしていると開発を行っていると思いますが、光触媒の造花は、近年では「言い訳付与作戦」でヒットした典型例と言えるでしょう。家庭用でこれだけ売れているので、レンタル造花のコストに困っているオフィスなどに進出してさらに 広がるような気がします。

第11回画像2使用

 消費者の潜在的なニーズを汲み取ってあげることがヒットの正体だという良い例ですし、2017年のヒット番付にもしかしたらランキングされるかもしれません。

※本連載の過去記事はこちらから

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(やまもと・やすひろ):ビジネス・バリュー・クリエイションズ代表取締役、ブランドマーケッター。日本コカ・コーラ、JT、伊藤園でマーケティング、新商品企画・開発に携わり、独立後に同社を設立。これまで携わった開発商品は120アイテム、テレビCMは52本製作。1年以上継続した商品を計算すると打率3割3分、マーケティング実績30年。現在では新商品開発サポートのほか、業界紙をはじめとしたメディア出演や連載寄稿、企業研修、大学等でのセミナー・講義なども多数実施。たたき上げ新商品・新サービス企画立ち上げスペシャリスト。潜在ニーズ研究家。著書に『ヒットの正体』(日本実業出版社)、『現代 宣伝・広告の実務』(宣伝会議)、英語著書『Stick Out~a ninja marketer~』(BVC)など。

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