売れない営業マンには5つの理由あり
売れる営業マンと売れない営業マンとの違いは何か。これもよく問われる質問である。
そこで、今回は売れない営業マンが売れる営業マンに変われない理由について、お話ししよう。
私が見るところ、理由は5つある。
1 自分の価値を知らない。
2 売れない現状を、自分が選択してきたものとの自覚がなく、他の人、他のもののせいにする。
3 自分が提供できる価値と社会の望んでいる価値がミスマッチだ。
4 仕事や人生の設計図を作らず、何となく毎日を過ごしている。
5 メンターやロールモデルがいない。
この5つだが、その中でも、「現状分析」をきちんとしていないことが、営業マンとして決定的なマイナスである。どういうことかというと、自分のことを全く知らないということだ。自分が何に強いのか、何が得意なのか、何が好きなのか、などについて分析したことがなく、いきなり未来を作ろうとするのである。
これでうまくいくはずがない。自分が分かっていないから、何も伝えられないのだ。
今では年6千万円の売り上げを上げる当社の笠井が、かつてそうだった。自分の強みを生かさず、やみくもに進むだけだった。
自分の価値をメンターに分析してもらう
これではダメなので、笠井の教育では彼女が自分を知ることに重点を置いた。
彼女は自分を「気遣いの人」と考えていた。
しかし、 「お前はズバッとモノを言う。そこがいい」と教えた。
すると、それ以来、彼女は少しずつプラス方向に変わり始めたのである。
自分を知るきっかけは、自分ひとりでは難しいものである。自分勝手な解釈をして、かえってマイナスの方向に変わってしまいがちだ。
メンターなど、自分の基準を超える人に、分析してもらうのが一番いいのである。
自分が持っている価値のどの部分が、相手や社会に対し価値のあるものなのか。それは第三者の目で見てもらわないと分からないからだ。
その時に自分と同じや低い基準の人だと本当に重要なものを見逃してしまう。だから、ミスマッチが起こり、努力しても報われないということが起こってしまうのである。
自分より基準の高い人から自分の本当の価値を見いだしてもらい、それを素直に実行することで、成長し売れる営業マンとなるのである。
勝ち続けるための4つのポイント
また、彼女は私の指導のもとで、戦略的思考や数字リスト、逆算設計、非常識・非道徳などの思考法を身に付けた。これも大きい。私は、稼げる人、稼げない人の差は、この4つのポイントによって生まれると考えているほどだ。
戦略的思考とは、目的、目標に合わせて何を「やらないか」を決めることである。仕事のできない人は「やること」ばかり増やしている。
数字リストとは、すべてきちっとリスト化して、感覚で仕事をしないということだ。
このお客さまからはいくら稼げるか、そのために、いくらの営業費が掛けられるか、逆算してから行動するということである。逆算設計とは目標から逆算して日々行動すること。非常識・非道徳とは、人と同じことはしないということだ。強力なライバルがいたら、その人のプロフィールを徹底的に調べ、彼の強みと全く違うことで、勝つ方法を考えるのである。
とてつもなく稼ぐ人は、目的を決め、それを達成するための目標を設定し、数字で管理しながら逆算で日々の「やるべきこと」「やらないこと」を定めていくのである。
今号の流儀
自分を知り、戦略思考、逆算設計をすれば勝ち続けられる。
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