日本の食料自給率は減り続け、今では40％を下回る。その背景にあるのが、農業は儲からないという構造だ。そんな日本の農業をビジネスとして成り立たせようと、流通面からイノベーションを起こしているのが農業総合研究所だ。現在、流通総額は約100億円だが、及川智正社長は「目標は流通総額1兆円」とはるかに上を目指している。聞き手＝関 慎夫 Photo=横溝 敦（『経済界』2019年12月号より転載）
及川智正・農業総合研究所社長プロフィール
及川智正氏が起業するまでの歩み
―― 及川さんは「持続可能な農産業を実現し、生活者を豊かにする」とのビジョンを掲げ、スーパーマーケットなどに農産物の直売所を設置、生産者と生活者を直接結び付ける流通を手掛けています。この事業を始めたきっかけはなんですか。
及川 私の父は農家の次男で、小さい頃は農作業を手伝っていたそうです。そういう話を聞いて育ったためか、農業に興味を覚え、東京農業大学へ進学しました。
卒論では、将来の日本の農業の予測をしたのですが、どうやっても悪い結果しか出ない。明るい未来を描くには、農産業を根本的に変える必要があることに気づくのですが、その手段が分からない。就職氷河期だったこともあり、農業関連企業には入れず、ガス会社で営業の仕事に就きました。
この仕事もとても勉強になりましたが、やはり農業の夢断ちがたく、妻の実家が農家だったこともあり、会社を辞め、和歌山県でキュウリを中心とした生産に従事しました。
ここでは3年間働きましたが、もともと農業の仕組みを変えたいと思って始めた仕事です。そこで次に農産物販売の現場を知ろうと、大阪市の青果店で、生産者から直接野菜を仕入れ、販売する仕事に就いたのです。生産と販売を経験し、この2つの交わる「流通」を変える仕事に就こうと考え、和歌山に戻ったのです。
―― 起業のために戻ったのですか。
及川 最初は起業しようとは考えていなくて、農産物流通の仕事を探してハローワークに通いました。でも見つかるのは農協と市場という既存の流通システムだけです。それでは農業を変えることはできないと考え、なけなしの50万円で12年前に農業総合研究所を立ち上げました。
最初はコンサルとして、生産者が販路を拡大したらそれに見合うフィーをいただこうと考えていましたが、うまくいきませんでした。生産者にはコンサルにお金を払うという発想がなかったのです。
その代わり、世話になったお礼として野菜や果物を大量にくれる。そこでその野菜を大阪の駅前で売るということを続けていたところ、あそこに野菜を預けるとほかより高く売ってくれると評判になりました。これが今のビジネスに結び付いています。
生産現場と販売現場の両方を知る強み
―― その仕組みを教えてください。
及川 従来の農協を通じて市場に卸す流通では、価格を自分たちで決めることができません。一方、直売所（道の駅）で売れば、価格は自由に決めることができますが、そんなに数は出ないし、売れるのは土日ぐらいです。そこで当社は新しい流通プラットフォームをつくったのです。
生産者は、当社の集荷施設に農産物を運び、価格を自由に設定する。その農産物は、当社が契約した都市部のスーパーマーケットなどのインショップ形式の直売所で委託販売します。このプラットフォームなら、生産者が農産物を規格にとらわれず自由に生産し、販売価格や販売先も決めて出荷することができます。
市場流通の場合、出荷してから売り場に並ぶまで数日必要ですが、このシステムなら原則翌日には販売できます。しかも生産者の手取りは、市場流通よりも多く配分されます。つまりこのプラットフォームは、市場流通と直売所の販売のいいとこどりをしたシステムです。
―― 最初は生産者を集めるのも、直売所を開拓するのも大変だったのではないですか。
及川 直売所の設置をお願いしても、資本金50万円の会社が信用されるはずがありません。スーパーや生産者のところへ足を運んで、協力してもらう。この時役に立ったのが、「生産と販売」両方の経験です。それぞれに対して同じ目線で会話ができる。それが私の強みです。
最初は売り場2店舗、生産者20名で始めたこのプラットフォームは、今では約1400店舗、生産者8600名（※2019年8月末時点）にまで拡大、農産物の流通量は約100億円となりました。2016年6月には東証マザーズに上場も果たしました。
流通総額1兆円を目指して積極投資
―― 今後の展開を教えてください。
及川 シェア10％と1％です。日本のスーパーマーケットの店舗数は2万店舗ほどですから、その10％で2千店舗に直売所を導入する。野菜、果物、お米、お肉、お魚を合わせて末端の消費額が約100兆円といわれていますから、当社の流通総額はその1％の1兆円にまでもっていく。これを私が60歳を迎える2035年までに達成する。しかもこれはゴールではなく、最低限、このくらいはやらなくてはいけないというスタートだと考えています。
―― 2千店舗の直売所導入はともかく、流通総額1兆円は現在の100倍ですからハードルが高そうです。
及川 今は直売所事業が中心ですが、今後は外食などB2Bの流通も拡大していきます。
確かにあと16年で100倍に拡大するには努力が必要です。でも起業から12年で、ゼロのものを100億円にまで伸ばしてきました。最初の3年間は、ほとんど寝ないで仕事漬けです。その苦労を考えれば、100億円を1兆円にするほうがむずかしいとは思えません。
そのためにも、今後も積極的に投資を行っていきます。取り扱っているのが農産物だというだけで、当社の本質はITベンチャーです。生産者がより使いやすいプラットフォームにするために、物流、IT、人材への投資を続けます。
もちろん規模拡大が目的ではありません。新しい農産物流通を定着させるにはこの程度の規模が必要だということです。農業は儲からないと言われます。でもそれは今までの流通にも問題があった。そこを改善することで、当社のミッションである「ビジネスとして魅力ある農産業の確立」を実現したいと思います。
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