意思決定、行動、やる気から、集団心理に至るまで、私たちのあらゆる活動に深く関わっている「脳」。本コラムでは、最新の脳科学の見地から経営やビジネスに役立つ情報をお届けします。（写真＝森モーリー鷹博）
筆者プロフィール
Q：判断に迷ったとき、どのように意思決定するとよいでしょうか？
A: 理性だけでなく直感に従うと効果的なことがあります。
分析思考にまつわる神話
仕事をする上で意思決定は不可欠なものです。
リスクとメリットを考えてどのようにプロジェクトを進めればよいのか？緊急性のある問題を明日までにどのように乗り越えればよいのか？サービスをどのような方法で広げていけばいいのか？、商談でどのような流れで話せばよいのか？など、ビジネスにおいて私たちが意思決定する機会は頻繁に存在します。
通常、私たちが何かを決定するとき、論理的に考える「分析的思考」をベースに意識決定することが米国を中心に効果的な方法だと思われてきました。しかし、近年の研究で分析的思考よりも直感などの感覚を利用するほうが、正しい選択ができることが報告されています。
優れた経営者ほど直感で判断する
米国リサーチ会社のウォレス・アンド・ウォッシュバーンのCEOを務めるキム・ウォレス氏は、新しい電子メールのサービスのブランド名とロゴを決定しなければいけない立場に立たされていました。すでに社内ではブランド名の候補は挙がっていて、それぞれビジネス的な観点からは優れたアイディアでした。
しかし、ウォレス氏はずっと「何か大切なものが欠けている」という感覚があって、名称をすぐには決定することができなかったそうです(*1)。
それからある日、映画館で「グラディエーター」を鑑賞したとき、あるワンシーンを見たとき彼は衝撃を受けたと述べています。闘技場の群衆と皇帝が「サムズアップ！」という言葉を叫んで親指を立てるしぐさをするシーンだったのですが、その瞬間に『ある名称』がひらめいたのです。
それが『サムズアップ・リサーチ』（「サムズアップ」とは親指を立てる意味）と呼ばれるブランドになりました。事前の市場調査をしたところ、他のブランド名に比べてなんと５倍もの高い回答率を獲得することに成功しました。
つまり、彼は分析的に思考するだけでは足りなかった部分を直感によって補うことで、ビジネスを成功に導いたのです。
直感研究の最前線
これまで直感とは目に見えないものとして科学の対象とは考えられていませんでした。しかし、近年の脳科学の技術の発展によって、その正体が分かりはじめています。特に参考になるのが「将棋の世界」になります。
例えば、将棋の１手を打つとき、皆さんはどのようにして打つでしょうか？通常は論理的に相手の出てくる戦法を考えるのが一般的ですが、将棋のプロ棋士の中でも名人と呼ばれる人達は、異なる思考法をとっていることが脳科学の研究で分かっています。
これは将棋のプロ棋士２８名とアマチュア棋士３４名を調べた研究ですが、この実験では将棋を打つ（意思決定する）ときにプロ棋士とアマチュアの棋士が脳のどの部分を使っているかをfMRIを用いてスキャンしてみました(*2)。
すると、プロとアマチュアの棋士では使っている脳の部分が異なることが分かったのです。特に名人と呼ばれるプロ棋士は、意思決定するときにのみに発火する脳の特定の部分があることが発見されました。
この部分が「大脳基底核」（だいのうきていかく）と呼ばれる場所でした。大脳基底核はいわゆる「原始脳」という脳の奥深くに存在し、運動の体験（体の動き）を記憶する働きを担っていることが分かっています。
例えば、私たちがポーンとボールが高く飛んできてキャッチするとき、何となくどこに落ちそうか分かると思います。このどこに落ちるかという感覚が「大脳基底核」の働きによるものと考えられています。
大脳基底核はこれまで自分が運動してきた記憶、例えば、過去にこのくらいのスピードと角度でボールが飛んできたら、大体この辺に落ちるという記憶を脳に保存する働きがあります。私たちはこの大脳基底核に蓄えられた膨大なデータベースによって、ボールが落ちる場所を一瞬で計算できるのです。
つまり、直感とはこれまで体験した膨大な情報を処理して、正しいものを瞬時に意識に表出させるプロセスになります。実際に将棋界で有名な羽生名人も「ロジックを積み重ねる地道な訓練を繰り返すうちに、直感的に試合の流れや勝敗の分岐点となる勝負どころ、最終的に辿り着くであろう局面が正確に読めるようになった」ということを述べています。
直感は90％正しい！？
２０１１年のイスラエル・テルアビブ大学の研究では、直感は９０％正しい可能性があることも指摘されています(*3)。
この実験では、コンピュータ画面に数え切れないくらいの速いスピードで２つの数字が表示されます（例えば、１と２など）。そして、被験者に最終的にどちらの数字が多く表示されたかを当ててもらいました。被験者は目で数字を数えることができないため、答えるときはそのほとんどが感覚（勘）なのですが、それでも６回の試験で的中率は６５％となり、２４回試験を行うと９０％の的中率となったのです。
つまり、６回経験するよりも、２４回経験したほうがより正しい選択ができるようになったのです。
私達は経験がないうちは論理的に考えざるをえませんが、経験を通して学習していくうちに「勘のようなもの」が研ぎ澄まされていくことを意味しています。
一見するとよい人に見えるのに何か違和感を感じた人が、後になってやっぱり（よい噂を聞かない）と思うことはないでしょうか？これは何となくという感覚ではなく、大脳基底核がこれまでの人生で出会った全ての人達の膨大なデータベースから似たような人を検索して、脳が危険を知らせていることが示唆されています。
不確実性が高いときにも意思決定できる方法
もちろん、論理的に考えることが全て悪い訳ではありません。論理的な思考は効率的に仕事をこなしたり、確実に結果を出すために有効な方法になります。
しかし、論理的な思考ばかりに頼ったり、正しい決定のように思えても感覚的にしっくりこない場合は、脳がこれまでの体験から何かが足りないとシグナルを送っている可能性があります。そんなときは、前述のウォレス氏のように一度決断を先送りして、ピンとくるアイディアに出会うまで「待つこと」もときとして大切になるかもしれません。
認知科学者のゲルド・ギゲレンザー氏は、意思決定する場合に不確実性が高いときは「論理思考よりも直感のほうが正しい」とも述べています(*4)。
経験があまりない人が直感で決める場合はデータベースが少ないため、謝った判断をすることがありますが、たくさんの経験を乗り越えてきた経営者、マネージャーは、数多くの意思決定をする中で脳の中で膨大なデータベースを蓄積しています。
特に不確実性が高い状況においては、影響し合う要因が多く論理的に考えても無数に解決策のパターンが出てきてしまうときがあるため、論理的に決断することが難しい局面もあります。
そんなときは、理論よりも直感の感覚を信じるほうが正しい結論に導かれることが多い傾向が分かっているのです（直感の感覚で行った決断を、後になって論理として裏付けできるようであればなおベターだと考えられます）。
最後に―直感と分析的思考は「コインの裏と表」
私も仕事柄、ビジネスからスポーツ界まであらゆる分野でうまくいく人とお会いさせていただいていますが、卓越した成果を出している人達ほど「直感の感覚」を大切にしている印象があります。
直感と分析的思考は「コインの裏と表」のような関係で表裏一体になっています。論理だけ直感だけなど、どちらかに偏りすぎてもよくありませんし、バランスがとれたときにベストな意思決定ができることが最新の科学で分かってきています。
現在、世界中でこの直感を鍛える方法や仕組みなども数多く開発されています。次回は直感を引き出す不思議な世界の一端もお見せできればと思いますので、ご興味のある方は是非楽しみにされていてください。
＜参考文献＞
(*1) リチャード・ルエック『なぜ直感を使うとうまくいくのか』PRESIDENT 2007 年7月16日号
(*2) Xiaohong Wan, et.al.,” The Neural Basis of Intuitive Best Next-Move Generation in Board Game Experts”, Science, Vol. 331(6015), p. 341-346, 2011
(*3) Marius Usher, et.al., “The impact of the mode of thought in complex decisions: intuitive decisions are better” Front. Psychol., Vol.15, 2011 | https://doi.org/10.3389/fpsyg.2011.00037
(*4) 入山章英 著『世界標準の経営理論』、ダイヤモンド社
