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“1兆円市場”の個人型確定拠出年金をめぐる「銀・証・生保」の顧客争奪戦

20161004NISA

個人型DC(確定拠出型年金)が年明けからスタートした。その市場は1兆円規模とも言われており、銀行や証券、生保などが熾烈な獲得競争を行うと思われていた。しかしフタをあけてみれば、滑り出しは極めて静か。その理由を探った。文=ジャーナリスト/野原幸一

NISAを超える国民的商品に育てる

 確定拠出型年金は従来、企業ベースでの利用が原則とされた。このため、企業の正社員であるサラリーマン、OLに対象が限定されていたが、老後生活の安定、あるいは若年層の資産形成の必要性が叫ばれるなかで、制度利用の間口を国民各層に広げる潮流が強まっていた。年明けの対象拡大によって、公務員や専業主婦までが個人型DCを利用できるようになった。

 愛称は「iDeCo(イデコ)」。「individual-type Difined Contribution pention plan」という英語表記の頭文字をとったものだ。非課税少額投資制度のNISAが予想を上回る普及となったことにちなんだ「親しみやすい名称」(大手証券筋)だと言う。果たして、その期待どおりに普及するかどうか。これからの状況を見守るしかないが、少なくとも、同制度を取り扱う証券業界や銀行業界は並々ならぬ力の入れようだ。

 それもそのはずである。なにしろ、同制度の税優遇は厚い。掛け金は所得税の対象である所得から控除され、運用で生じた利息配当収入も非課税扱い。さらには、将来の年金給付金も税控除となる。税制優遇措置という面では「NISAを超える国民的商品になる条件を備えている」(同)わけであり、証券会社や銀行にとっては、個人マネーを取り込む絶好のビジネスチャンスとなりえるからだ。

 ところが、である。なぜか、NISAの解禁前後にみせられたような、激しい顧客口座獲得競争はいまのところ、影を潜めている。これは金融庁がフィデューシャリー・デューティー(顧客本位の業務運営)を証券、銀行両業界に強く求めているなかで、営業の過熱を抑制するムードになっているからでもある。だが、最大の理由は「20年にも及ぶ資産形成商品の販売のやり方が分からない」(準大手証券)というところにあるようだ。

 それでも、何もしていないというわけではない。例えば、リテールバンクの代表と言えるりそなグループでは独自の戦略を明確化させている。同グループは、親密なフィナンシャル・プランナー(FP)と契約して取り組む方式を導入した。具体的には、FPがりそなの顧客である個人宅や職場を訪問して、個人版DCの制度説明や利用方法を無料相談という形式で行う。1回1時間を目安にした相談業務で、原則2回までは無料と言う。

 一方、証券業界では、野村、大和という独立系大手証券会社が独自の営業スタイルを導入している。野村の場合、長期運用に適した投信をラインアップ化し、さらに顧客が支払うことになる運営管理手数料を無料化するキャンペーンを2018年3月まで実施。大和は手数料引き下げ戦略には与せず、制度理解のための活動に徹するスタンスにある。例えば、同社のホームページのウェブ動画で制度のポイントなどを丁寧に説明する手法などをとっている。これは野村も同様で、ウェブサイト、あるいはコールセンター機能などの活用を具体化させている。

銀行業界の本音は「収益メリットは小さい」

 そんな証券業界のなかで漂っているのは、「やはり、銀行優位になるのではないか」(大手証券幹部)という焦りだ。これは、企業ベースの導入方式である従来型DCの利用状況をみると、利用商品に預金を選択する人が半数近くになっているからだ。

 「何十年という長期の運用にもかかわらず、証券投資が選ばれないのはやはり、銀行の力が圧倒的に強いからだ」

 ある中堅証券のトップがこうぼやくほどなのだ。とくに、今回は、掛け金、配当利息収入、年金給付金という三段構えの非課税メリットが備わっており、この点がことさら強調されると資産形成という面よりも「預金で非課税」という理解が利用層の間で広がりかねない。従来以上に利用者のマネーが預金口座に流入する可能性があるわけだ。

 もっとも、マイナス金利の時代にあって、銀行も預金流入を回避したいという想いはある。そこで、「極力、投資信託の利用を促したい」(メガバンク)考えだが、そうなるかどうかは最終的には利用者の判断次第だ。

 証券会社も銀行も投信販売では顧客が購入時に支払う販売・募集手数料の獲得に向けたセールスを展開してきた。その発想からすると、次から次へと商品を乗り換えるのではなく、一つの商品を選んで、じっくり積み立て投資することを前提とする個人型DCは「収益メリットは低い」とある銀行幹部はホンネを語る。そのうえ、証券も銀行も個人型DCと並行して導入準備が進んでいる積み立てNISAへの対応にも迫られている。

 「いずれもシステム投資などコストを費やさざるを得ない」(大手銀行)とあって、実は、対応には頭を痛めている。

 かくして、1月、政府の肝いりで開始した個人型DCセールスはきわめて静かなスタートとなったが、それでも、個人型DCが個人マネー取り込みの有力商品であることはまちがいない。証券業界が「銀行優位」と警戒するなかで、そのうち、いずれかの証券会社が顧客獲得のテンションを一挙に高めることもないわけではない。しばらくは、そんなライバルの動きを見極めるにらみ合いが続きそうな雲行きだ。

 
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