スーツを着たライオンが会社の未来に悩んでいるテレビＣＭを見たことがある人も多いだろう。これは群れを率いるライオンを企業経営者になぞらえたもので、Ｍ＆Ａ仲介会社のＭ＆ＡキャピタルパートナーズのＣＭだ。仲介会社といえば今まで黒子的存在だった。それがなぜ、派手な宣伝活動を展開するのか。同社の中村悟社長に真意を聞いた。聞き手=関 慎夫 Photo=川本聖哉（雑誌『経済界』2022年12月号より）
なかむら・さとる 1973年福岡県生まれ。95年工学院大学工学部を卒業後、積水ハウス入社、設計業務を経て、資産家を対象とした相続対策、資産運用の営業業務に約8年従事。2005年中堅・中小企業の後継者問題の解決と発展的事業承継実現のためM&Aキャピタルパートナーズを設立。同社は13年11月に東証マザーズに上場、14年東証一部に指定替えし、現在は東証プライム市場。
市場は拡大するが「荒れる」可能性
―― ２０２２年９月期が終わりました。決算発表はこれからですが、第３四半期までの数字を見ると、成約件数、売上高ともに伸びています。コロナの影響から立ち直ったようですね。
中村 コロナ禍により、Ｍ＆Ａによる事業承継を相談される件数は増えていましたが、その一方で緊急事態宣言などの行動制限により思うように面談ができなくてクロージングが先延ばしになるなど、案件はあっても交渉が進まないという状況もありました。しかし流行から２年以上がたち、現場も慣れてきて、リモートミーティングなどにより打ち合わせができるようになってきました。それが成約件数の増加につながっています。加えて大型案件も増えていることも業績につながっています。
―― Ｍ＆Ａ仲介会社の中でも、Ｍ＆Ａキャピタルパートナーズ（ＭＡＣＰ）は１件当たりの譲渡金額が大きいそうですね。
中村 東京商工リサーチの調査でも、取扱案件の平均譲渡価格は当社が一番高くなっていますし、一定規模以上のＭ＆Ａこそ、われわれの専門性やブランド力が最も生きると考えています。
ＭＡＣＰは案件を創出することが得意な会社です。仲介会社が扱う案件の中には売り手企業を金融機関から紹介されて買い手を探すケースも多いのですが、大型案件なら、金融機関自らが仲介を行うため、仲介会社に回ってくるのは小さいサイズになりやすい。その点、ＭＡＣＰは自分たちで売り手企業を探すため、大型案件も扱える。しかも金融機関へ紹介手数料も支払う必要がありません。これがわれわれの強みです。
―― 経産省によると１２７万社で後継者がおらず、今後10年で60万社が黒字廃業の危機にあるとされています。それを救う手段のひとつがＭ＆Ａによる事業承継ですから、市場はこれからますます拡大していきます。
中村 事業承継型Ｍ＆Ａが増えてくるのは間違いありません。その一方で市場が荒れることを危惧しています。拡大市場を目指して、多くの新規参入者がいます。中小企業庁は昨年、Ｍ＆Ａ支援機関登録制度を開始しました。これはＭ＆Ａを支援する機関を登録制にすることで、中小企業が安心してＭ＆Ａに取り組める基盤を構築しようというもので、Ｍ＆Ａ仲介会社や金融機関、士業等専門家などが対象です。現在の登録数は２３００件ですが、約１３００件はここ２年の間に設立されています。これだけの数があると、中にはノウハウや知見が不足している業者もあるかもしれない。そこでトラブルが起きると、Ｍ＆Ａに対する信頼が揺らいでしまいます。
―― 昨年、公正で安全なＭ＆Ａ仲介を推進する目的で一般社団法人Ｍ＆Ａ仲介協会が設立されました。ＭＡＣＰは創設メンバーの１社ですし、中村さんは理事を務めています。
中村 Ｍ＆Ａ仲介協会は上場しているＭ＆Ａ仲介会社が中心で、Ｍ＆Ａ支援機関登録制度に登録している業者の多くはまだ協会には加入していません。協会では中小企業庁が定めた中小Ｍ＆Ａガイドラインに関する啓蒙と順守を呼び掛けていますが、会員以外には強制力も罰則もありません。ですからその役割はまだ限定的です。
Ｍ＆Ａの現場では危ない話をよく聞きます。多くの経営者にとって、会社を売るのは人生で最初で最後の経験ですから慣れていない。ですから仲介するに当たっては、進め方や契約について懇切丁寧に説明する必要があります。ここをいい加減にすると、さまざまなトラブルが起きてしまいます。
種まきは懸命に収穫は急がない
―― 実際にトラブルは起きているのですか。
中村 実はＭ＆Ａ業界というのは訴訟が多い業界です。ところが当社は05年の創業以来17年間、一度もクライアントから訴訟を起こされたことがありません。これは稀有な例だと思います。
―― 訴訟を起こされない秘訣は何でしょう。
中村 訴訟に至る経緯はさまざまですが、私がよく耳にするトラブルは、着手金を支払ったのに何もやってくれないというものです。着手金は１００万円単位ですから、中小企業にとってはけっして小さな金額ではありません。それにもかかわらず、話が前に進まなければ、クライアントが怒るのは当たり前です。その点、当社は着手金を一切頂いていません。ですからトラブルになりようがありません。
もうひとつ理由があるとしたら、社員への営業ノルマがないことです。ノルマがないから期末になっても追い込みをかける必要がない。ですからクライアントが納得するまで交渉することが可能です。ところがノルマがあると現場にはプレッシャーがかかり、クロージングを急ぐ結果、デューデリジェンスが甘くなったり、伝えなければならないネガティブ情報を握りつぶしてしまうなど、やってはいけないことをやるリスクがどうしても高くなってしまいます。
―― ＭＡＣＰは社員の給与ランキングで日本の上場企業の中では８年連続でトップで、平均給与は２６８８万円です。これだけの給与をもらうにはガンガン営業をかけなければならないのではないですか。中村さん自身、住宅メーカーの営業マンでしたから、社員に対して相当激しくプレッシャーをかけているのかと思いました。
中村 もちろん案件を創出するためには一生懸命に営業をかける必要があります。でもいつまでに何件成立させなければならないという考え方は一切していません。無理をしてクロージングをするよりも、多少、時期が後ろになってもクライアントが満足する仲介を行っていく。言ってみれば農業のようなもので、熟してないのに無理に刈り取るよりも、完熟したものを収穫する。
実際に当社の20年９月期の通期決算はコロナの影響もあり減収減益でした。経営者としてはできるだけいい決算を出したいという思いは当然あります。でもやるべきことをやってその結果が減収減益なら、それはそれで仕方がない。多くの案件を抱えておけば、時期はずれるかもしれないけれど、いずれはＭ＆Ａが成立する。それでいいと考えています。ですから種まきや育成のためには必死になって努力しますが、刈り取りはけっして急がない。これが企業文化になっています。
知名度は圧倒的１位。次は規模でも１位に
―― 最近、「ライオン社長」の登場するテレビＣＭを見る機会が随分と増えました。意図的に露出を増やしているのですか。
中村 Ｍ＆Ａに関わる会社が数多くありますが、一番重要なのはブランド力だと思っています。そのブランド力を高めるために積極的にテレビＣＭを打っています。
創業からしばらく、13年に東証マザーズに上場するまでは、相当苦労しました。上場前の社員数は20人前後、売り上げは10億円程度でした。社員はみな一生懸命働いていましたが、いかんせん知名度がないため、なかなか信用してもらえない。打ち合わせにいらした方が、きちんと会社が運営されているか、社員の仕事風景を見せろと言われたこともあります。でも上場したことで、ブランド力が上がって信用されるようになり、そこからコンサルタント１人当たりの生産性が一気に上がっていきました。
しかも今後はさらにブランド力の重要性が高まると考えています。先ほど言ったように、今後Ｍ＆Ａ市場が荒れる可能性があります。そうなればお客さまの見る目も厳しくなります。その中で選んでいただくには、大手金融機関と同じくらいのブランド力を持つと同時に、それにふさわしい仕事をしていく必要があります。そうでなければ、お客さまの信頼を得て大切な会社の将来に関わる交渉を任せていただくことはできません。
お陰でライオン社長のＣＭはかなり浸透するとともにＭＡＣＰの社名も知られるようになりました。東京商工リサーチのＭ＆Ａ仲介サービスに関する調査では、当社の認知度はＭ＆Ａ仲介業界で第１位です。しかも２位の会社に１・５倍の差をつけています。これは今年３月時点の調査ですが、その後、さらにＣＭ出稿を増やしているので、今ではもっと２位との差が開いていると思います。しかも法令順守イメージも１位です。
もちろん、ＣＭを放映したからといって、すぐに受注が増えるわけではありません。その意味では効率が悪いかもしれない。だけどやがては、ブランド力の高さが数字につながると信じています。それと、もうひとつ大きいのは、優秀な人材が採りやすくなったことです。Ｍ＆Ａの仲介は、コンサルタントのマンパワーに頼るところが非常に大きい。だからいい人材は取り合いになります。その点、最近では他社に競り負けることがほとんどなくなりました。ですから今まで以上にお客さまに満足していただける仲介ができると期待しています。
―― 知名度でトップに立った今、次は何を目指しますか。
中村 やはり日本のトップに立ちたいです。東京商工リサーチの調査では認知度をはじめ主要５部門で１位になっていますが、今後は手数料の合計である売上高でも１位を目指します。そのためにはＭ＆Ａで移動する株式の合計額をトップの３倍にまで伸ばしていく。これが当面の目標です。
